發展中國：溫州森馬的智慧與格言

分享到： | | | | 2013-1-25 08:07

敏銳的商業嗅覺是森馬誕生和立足的保障。年輕的團隊、自創的品牌、獨特的經營模式以及精明的頭腦，這些似乎還不足以概括森馬的成功密碼。

      來到“百姓闖天下”的民營經濟大本營溫州，得知這里的納稅狀元是一家只有十六年歷史的服裝企業集團，頗感意外。是什么讓這個從事傳統行業的年輕企業在強手如林的市場競爭中得以生存并迅速發展壯大？幾個小時的采訪下來，我們似乎找到了答案。

      年輕，是我們對森馬公司的第一個印象。據森馬公司董事長助理趙小波介紹，公司員工的平均年齡不到30歲。森馬服飾的目標客戶群是16至29歲，而與消費者同齡的設計人員能同步感受消費潮流和趨勢，并成為潮流的引領者。

      敏銳的商業嗅覺是森馬誕生和立足的保障。上個世紀九十年代中后期，中國人著裝已慢慢從以西裝為主的正裝逐漸轉為休閑化，這個消費心理的變化被森馬的創始人邱光和看在眼里。

      同時，快速的城鎮化步伐讓一些大城市周邊區域和三、四線城市的消費能力上升，尤其是作為獨生子女的年輕人更是對服飾的品質有了高要求。于是，一家以年輕人為消費群、定位休閉服裝的企業誕生了，這就是森馬。

      隨后，以三、四線城市為主，“農村包圍城市”的銷售網絡布局全面展開。經過十幾年的發展，現在的森馬早已進入一、二線城市，遍布全國的銷售點達到7000多家，銷售額130多億元人民幣，2012年利潤為76億多元，納稅約10億，已是服裝業中的一個大塊頭。

      研究對手，以其之短成就自己之長是森馬的重要經營之道。以真維斯、班尼路、美特斯邦威為代表的第一代港資背景休閑服裝品牌在上個世紀八、九十年代曾經紅火一時，但現在卻風頭漸弱。

      這些企業大多采用傳統生產模式（自采原材料、設備、自設工廠），產業鏈長、換季慢，跟不上快速變幻的市場，而且還存在產能過剩的問題。

      有鑒于此，森馬從建立之初就采取了虛擬經營的模式，即公司提供品牌和設計，生產環節則以在社會上招標的方式來進行，銷售環節引進代理商，與供應商、代理商利潤均占，分享發展成果。這種經營模式實現了“小馬拉大車”，最大化利用了資金，企業得以迅猛增長。

      年輕的團隊、自創的品牌、獨特的經營模式以及精明的頭腦，這些似乎還不足以概括森馬的成功密碼。我們在公司衛生間的門板上看到這樣一幅格言：做一名永遠能找到火車座位的人－－在擁擠不堪的火車上，只要有耐心、堅持不懈，一節節車廂來回地找，總能找到座位。信念、堅持、勤于實踐，將這些因素加進去，我們似乎找到了森馬成功的全部答案。