年輕休閑男裝品牌GXG 2012目標 明道·優術對話中國服裝品牌國際化文字直播

浙(zhe)江中哲(zhe)控股集(ji)團董事長楊(yang)和(he)榮

　　“明道·優術對話中國服裝品牌國際化”高峰會日前在北京舉行，浙江中哲控股集團董事長楊和榮在會上表示，雖然GXG從2007年才開始在中國正式運營，但今年的終端銷售業績達到32個億，回款達到16個億，從一個創業到現在只有4年的品牌來講，感覺到比較滿意的。

　　楊和榮向記者介紹，GXG產品定位是年輕人，主要是大學生和剛剛大學畢業出入職場工作的白領，年齡大概在18歲—35歲之間。

　　對于GXG創立短短4年，卻受到消費者的如此歡迎，楊和榮表示，中國的服裝市場是一個非常大的市場，據他了解，中國的服裝市場目前的零售額將近有25000個億，在這25000億里面，GXG根據對市場的分析，18-35歲年齡段的這群人，他們的時尚感非常強烈。而市場上面沒有很好的品牌能夠適合他們多角度的選擇。像杰克瓊斯、CK、卡賓、馬克華菲，雖然都在選擇這個年齡層的消費者，但這幾個品牌里面我感覺到都沒有把他們這一群年輕人真正的特制挖掘出來，所以GXG就切入這個細分的市場。

　　“我們的設計風格是巴洛克風格，我們利用是黑、白、灰，黑白灰的組合會非常酷，再結合這一年齡段特有的提醒，我們的服裝對穿著的人群要求非常嚴格，如果太胖可能穿不了，需要非常好的身材，加上我們的設計感，你穿上我們的服裝以后，感覺到你的人非常精神，非常陽光，而且非常時尚。我們通過這幾個點打動了我們的消費群，獲得了大家的認可，當然這也感謝上天賦予我們的非常好的運氣吧”。

　　“進入市場的時機非常重要。”楊和榮向記者解釋，“投入市場早了，有可能成為先烈，你晚了，有可能人家已經做了，你只能成為一個跟風者，不能成為一個時尚品牌的主導者，而我們恰巧在這群年輕人剛剛需要的時候，推出了他們需要的產品，所以我們成功了”。

　　據悉，GXG短短4年間已在中國開設了1000家門店，對此楊和榮表示，品牌的發展速度要跟中國的，或者世界的整個經濟形勢要相結合，因為人的消費的欲望是受環境影響的，目前大的經濟形勢已經會影響GXG的發展了，所以GXG2012年有可能略微的要降低一些發展的速度，我們定位的發展速度在40%—50%之間。

　　據悉2010年，GXG的銷售額還只是10億元左右，而在今年已經暴漲至32億元，而今年整體的中國服裝產業呈現下行的趨勢，對次，楊和榮向記者解釋，這個跟品牌所處的階段是非常有關系的，GXG目前還處于成長階段，所以今年依然有150%的成長。GXG現在在全國的門店，市場的容量還遠遠還沒有被開發盡。而現在GXG所做的兩個系列，一個可以在上班的時候穿，也可以在休閑的時候穿,另一個定位就是完全在下班的時候穿的品牌。“通過這樣對品牌進行細分以后，使我的市場覆蓋面又加大了，這樣可以保證我長期的一個市場的容量在擴大，就可以保證我的增長率”。

　　目前GXG只專注于男裝品牌，楊和榮表示，GXG未來也許會考慮做童裝，“因為買童裝的人都是父母，現在恐怕80后的年輕人結婚生子，他們會需要為他們的小寶寶添置衣服，但是他們的寶貝選衣服的還是80后的人，所以我們會營造一種80后的人喜歡的這種風格的童裝。”楊和榮還表示，計劃在明年秋天也會推出女裝。“當然我們培養一個品牌不可能推出來一下子就非常火爆，我們不寄希望于這個奇跡都光臨于我，做女裝，做童裝我們會做2—3年的研發期跟儲備期”。

　　此外，楊和榮還向記者透露，GXG品牌的重點就在東亞地區。公司計劃未來3—5年在會在香港、韓國、日本、臺灣、新加坡等地開店。“香港跟韓國，在明年的上半年恐怕能看到我們的店”。但是他強調，短時間內GXG不會考慮歐洲和美洲地區。

　　據悉，GXG2010年8月已經啟動了電子商務平臺，在最近的淘寶“雙十一”活動中，從去年的“千萬姐”華麗升級成為今年的“四千萬姐”，摘取淘寶商城“雙十一”促銷全網第一的桂冠，所以又被人稱作“淘寶一姐”的GXG電商負責人李淑君是如何做到的？GXG總經理李淑君總結了以下幾點：

　　一把手支持

　　品牌影響力

　　市場卡位準確

　　優質團隊

　　李淑君說，很多品牌都構建了自己的電商團隊，但這并不意味著集團或總公司的領導就對電商鼎力支持，相反，很多傳統品牌的電商部門是整個集團里最受夾板氣的。賣的都是庫存，想走低價又被詬病影響品牌形象，走高了又賣不出去。更甚者，賣太好了線下渠道還有意見。而GXG對李淑君的團隊給予了充分信任，GXG對電商發自內心的看好，使得電商團隊得以自由一展身手。

　　品牌本身的影響力是對GXG線上成績的一個保證。在服裝電商中，排名在前的男裝品牌往往來自傳統企業，GXG線下成績一年做到15億，線上做到1.2億，兩個渠道形成了良好的互動，相互促進，很多人在淘寶商城上知道了GXG，又到線下去買GXG的衣服。

　　GXG從誕生之初，就對市場做了精準的判斷，將色系削減到男士最經典的黑白灰三色，并摸準了時尚循環規律，首當其沖走起了英倫路線。這些使GXG很快就擁有了穩定的客戶群，而這些時尚人群又正好是網購的擁護者，非常享受在網上購買GXG的樂趣。這就是市場卡位準確。

　　在李淑君看來，一個好的團隊不是人人能干但缺乏團結的野牛型，更不是互相拖后腿的螃蟹型，而是應該像狼群一樣團結，同時又有雁群一樣的領導和組織。李淑君建立了一支優秀的團隊，更創造了一個優秀的團隊基因。GXG有非常規范的活動模板，使得新加入的員工在短短時間內，就可以很快掌握業務流程，成為合格的運營人員。

　　一天爆發

　　一天的爆發，背后是多時的運籌帷幄。GXG為了這次的“雙十一”，做了充分的準備工作。一開始準備，李淑君就提出了四個要注意的重點：流量、轉化、發貨和客服。

　　引流方面，整個團隊對今年的目標爛熟于心，團隊培訓到連客服都會換算流量轉化率，為了提高客單價，GXG今年在促銷活動的設計上費了不少心思。首先，在全場五折基礎上又設定滿減，同時又設定時段獎品。而獎品的設置也有講究，李淑君沒有像其他很多品牌，設置一個諸如iPad的大獎，獎品誘人但是普及面不廣，相反，她認為獎品的關鍵在于客戶需要。因此GXG提供的是每小時一件3888元皮衣，正好是今年的流行熱款，對GXG的客戶自然有強大的吸引力。而在物流上，GXG今年在寧波當地倉庫，開設12條流水線，大部分發貨和順豐合作，5%到不了的地區用EMS和申通，同時還抽調了一個團隊做支援。

　　周全的準備，馬上在成績上得到體現，令李淑君和她的團隊意外的是，客戶們本該在睡覺的時段(早上7：00以前)，GXG的銷量就開始出現了峰值。8點到9點，已經做到了206萬。本來李淑君的目標是服裝行業第一，而在晚上十點就已經做到了綜合第一。“雙十一”結束，GXG以4195萬的銷售業績位居淘寶商城的全類目即全網第一。

　　永不放棄

　　但即便是如此周全的準備，這次的雙十一還是出現了意想不到的情況。這讓李淑君多少有點委屈：今年竟然有100位客戶對GXG的物流表示了不滿意。當時由于系統出問題出現了超賣，還有一些無屬性定單無法跟進，出現了1000多單的問題單，客服盡力的挽救，但還是有100位客戶表示不滿。其實對問題單來說，將不滿意的反饋壓縮到百分之十已經很不容易，但GXG的目標是即使客戶有不滿，也希望他們能接納理解，而不是再也不光顧GXG。因此，在意外發生時，李淑君的團隊做出了最快的反應，馬上做出補救措施，使得無屬性客戶在當天晚上就回來了三分之一，后來又回來了二分之一。

　　當意外發生時，并不是全部被毀滅，而是可以再改善。

　　在李淑君眼中，無論現在的互聯網充滿了多少悲觀的論調，無論互聯網的冬天是否已經逼近，作為品牌零售她覺得，互聯網就是一個春天，一個新的渠道，一個新的市場。著眼全網，著力淘寶。GXG的奇跡仍在進行中。

　　在楊和榮看來，電商、商場、專賣店是三個平等的平臺。

　　對于如何應對今年以來不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購成本每年的確存在大概15%—20%的增長，但年輕的消費群可支配的金錢是有限。“怎么能平衡這一點矛盾呢？我是這么想的，品質我不能低，寧可我犧牲公司的利潤，要把我的客戶群的利益要保護好，只有他們感覺到買我的產品是劃算的，是占了便宜的，我這個品牌才能走得長，才能夠被他們所喜愛”。

　　對于今年以來，多家國際知名服飾品牌陷入質量風波，楊和榮表示，一個品牌的勝利是整個鏈條的勝利，作為GXG要保證好的質量，那么就要善待供應商，不能把供應商的利潤壓榨到他們無法維持正常生產，無法維持保證質量的前提下，所以我們給代理商的付款，包括給的價格，都是非常公允的。作為代理商來講，因為生產這個品牌賺到了錢，那么他們也會喜歡這個品牌，把這個品牌當成自己的品牌在生產，這樣質量才能得到保障。

　　對于未來的上市計劃，楊和榮表示，在激烈的市場競爭當中，上市是一個品牌能夠走得更遠的一條道路。上市可以讓企業通過資本市場拿到幾十億的錢，這些錢可以用于產業鏈的建設，用于渠道的建設，而品牌的競爭恰巧是全產業鏈的競爭，全產業鏈的競爭里面，工廠、門店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入。“上市是我們下一步公司戰略里面是要考慮的一條道路”。