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2013-2-4 08:45
然而,在中國,辦公家具行業的整體發展水平大大落后于民用家具,產品質量參差不齊、設計水平低、可選范圍小、定價混亂。能提供設計的公司,沒有產品;有產品的公司,往往不具備辦公空間的咨詢和設計能力。市場需求的空白點為宜家提供了機會。
負責宜家中國整個公司業務的宜家公司業務部經理周瑛表示,宜家有能力為客戶提供完整的解決方案。在當下的中國市場,“還沒有操作模式和我們特別相同的企業,可以說是我們的競爭對手。”
柏焓咨詢并非第一個吃螃蟹的公司。“宜家公司業務”(IKEA BUSINESS)在中國的第一個客戶,是一家創業型的互聯網公司。通過宜家,這一客戶節省了40%的裝修預算。過去,宜家靠出色的設計能力以及物美價廉的產品獲得了眾多年輕人的喜愛。現在,隨著創業潮的興起,宜家希望,可以吸引更多創業類的中小規模公司使用宜家的產品。
如果決定讓宜家做全套方案設計,客戶必須先行繳納2000元設計費。但賺取設計費,并非宜家推廣公司業務的目的。設計方案完成六個月內,客戶最終購買宜家家居及家居產品達到兩萬元后,設計定金將被退還。如同一個過濾器,設計定金讓宜家能夠專注在那些“深度消費”的顧客身上。
“我們并不會單獨去核算這項業務的投入產出,而是看它能夠為整個宜家的銷售貢獻多少。現在它只占到全部銷售額的2%-3%,但我們希望三年后能達到6%。”周瑛說。既有的家庭客戶外,宜家試圖通過拓展公司客戶這個新消費群體,來提升整體銷售額的增長。
未來,辦公家具需求量年均增長率可望達到20%以上,這是宜家看重的。2011財年,宜家中國的銷售額達到49億元,比上年增長了32%。到2012財年,宜家在中國獲得的銷售額為54億元。增速放緩,宜家需要新動力,推廣新的公司業務外,宜家還加快了開新店的速度。以平均每年開出兩家新店的進度,到2015年,宜家在中國的門店將從目前的11家增加至17家,武漢、重慶等二線城市都已進入其選址范圍。
這些新門店里也同樣會設有宜家公司服務部。為了開拓更多企業級客戶,宜家同時在北京市場推出了針對企業級客戶的禮品采購服務。
關于公司業務的推廣效果,宜家拒絕對外披露具體的客戶數量,但表示除了設定的目標客戶外,開始有大型公司和機構找上門來。不過,新業務開展不會太迅速。目前,宜家公司業務更多屬于補充增值業務,在魚龍混雜的辦公家具市場建立影響力仍需時日。從公司業務推出至今,宜家對新業務的所有推介只限于門店、官網、會員等的自有平臺,“顧客、宜家會員是最早接觸新業務的群體,口耳相傳是最好的推廣方式之一。”宜家中國零售商務公共關系經理殷麗芳說。
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