雅戈爾董事長李如成：渠道變革再謀突破

      經過幾年調整,雅戈爾男裝形成了自營店、百貨商場、團購和特許專賣四維一體的銷售渠道，銷售額占比中自營店和百貨商場分別為44%和40%，團購和特許專賣合計貢獻為16%，各渠道分布逞較理想狀態。

　　雅戈爾集團董事長李如成透露，未來兩年仍將強化渠道建設及優化，加強網絡店和實體店的融合，探索新的商業模式。

　　消費者購物習慣改變、電子商務渠道擠壓、產業同質化及自身成本壓力等因素，蠶食著服裝行業的利潤空間。未來的服裝銷售將走向何方?服裝企業如何構筑合理有效的渠道結構、建立優質高效的渠道模式為自己的未來服務?

　　渠道立體化：四維一體的多元化渠道

　　眾所周知，服裝品牌最主力的渠道是百貨商場和商圈店鋪，如今競爭激烈，渠道終端不斷發生變化。

　　現在的百貨商場、購物中心是服飾業競爭最激烈的戰場，商場聚集了眾多的優秀品牌，必須與風格相似的對手作近身肉博;而商場與商場之間的競爭也日漸慘烈，各商場之間及各品牌之間，常會有瘋狂的促銷舉動，犧牲的是利潤和品牌的價值。

　　同時，近幾年商鋪租金、物流費、人員成本等都快速上漲，自營店的店面成本，以及管理成本越來越高。

　　在這樣的生存環境之下，服裝企業在渠道方面面臨新的選擇與考慮。

　　多年來，一直堅持渠道為王的雅戈爾在渠道布局方面步步為營，根據百貨業的現狀以及未來趨勢適時調整各個渠道的結構，經歷了商場與自營店“二八”、“五五”等不同比例的結構模式之后，在2013年年初的營銷會議上，公司再次明確和重申：銷售渠道中綜合性大商場和自營店各占40%的份額，團購和特許銷售各占10%。

　　四維一體的立體化渠道結構，包含了線下終端的多種形態，對品牌銷售的完整實現，以及客戶的互動溝通起到了相當重要的作用。近年來，雅戈爾服裝品牌保持了年均15~20%的增長速度。即使在內需嚴重下滑、服裝企業大面積虧損的2013年上半年，雅戈爾服飾貨款回收依然取得了6%的增長，多維度的渠道功不可沒。

　　目前，雅戈爾遍布全國的自營專賣店達816家，占總銷售額的44%，商場網點1578家，占總銷售額的40%，這兩個主要渠道成為雅戈爾品牌形象的重要窗口和銷售陣地，而467家特許加盟店以及公司總部特設的團購中心也進一步豐滿了雅戈爾的銷售終端。

　　“在中國社會轉型發展需求的大背景下，雅戈爾投資著重放在品牌和渠道建設上。對內，優化產業鏈，推動生產企業向高端制造發展，建成內部核心企業。對外，借鑒國際化的采購方式，根據產品特點培育供應鏈，慢慢把供應鏈納入到管理范疇，不光要供方提供成品，而且還要提高它們的研發能力和信息化水平，把它們作為我們的配套企業來運行。”李如成說。

　　經歷了“決戰在終端”的市場壓力之后，許多服裝企業都非常清醒的意識到品牌附加值的創造越來越依靠新的內容和新的途徑，突出表現在多元化的渠道實現，雅戈爾也不例外。

　　渠道品質化：“瘦身”運動&旗艦店體驗

　　受宏觀經濟環境的影響，一些中小服裝品牌，特別是一些以代理為主的品牌出現明顯萎縮。雅戈爾借機全面“瘦身”整合營銷網絡，集中優勢資源對成熟市場精耕細作。在產品陳列、賣場布局等方面進行規范化、制度化管理;在沿海發達地區及中西部的省級城市，集中力量增設自營專賣店，進駐大型商場;將市場分為“三級管理”：總公司、地區市場、城市分公司，全面提升分銷功能的渠道競爭能力。

　　同時，雅戈爾還與中國香港、法國、意大利等國際設計團隊進行交流與合作，以提升品牌終端形象及品牌價值。

　　經過連續幾年的整合，時至今日，雅戈爾銷售終端的質量有了明顯提升，2013年，一些明星店鋪(專廳)的平效達到十幾萬元。

　　“瘦身”之后的雅戈爾在渠道上“有所為，有所不為”，專心經營與品牌相符的終端體系，進行集約型擴張，打造、升級旗艦店模式。2012年10月，雅戈爾斥資4000萬元重新裝修、擁有近10年歷史的雅戈爾中心專賣店在天一商圈重新開業。這家雅戈爾全球最大的品牌旗艦店營業面積近5000平方米，匯集旗下風格各異的五大品牌，員工素質、購物環境、陳列出樣、產品設計全面升級。

　　雅戈爾先后在寸土寸金的寧波天一、北京東單、杭州武林以及上海外灘一號等地，開出大型旗艦店，樹立起了形象統一、品牌集聚的地區銷售的標桿，以求在渠道經營上實現重大突破，令購物者感受品牌文化的同時盡享優質服務。

　　同時，這些旗艦將更多的擔負起“體驗營銷”的重任。

　　雅戈爾杭州武林旗艦店營業面積超過2000平方米，有5個品牌專廳。在成立之后的幾個月里，該店就相繼推出了襯衫文化節、西服文化節、褲子節以及父親節“為父親送襯衫”等系列活動，通過傳播西服、襯衫著裝文化與消費者形成互動，并在營銷活動中積極注入文化和情感體驗。

　　其工作人員說：“文化不是干巴巴的，是有血有肉有感情的。旗艦店營造出了充滿人文情懷的購物環境，讓顧客在不知不覺中領略美、享受美。旗艦店購物的結果已不重要，重要的是它讓消費者享受購物的過程。優質的產品、透亮的店堂、人性化的服務，不僅使人感受到了品牌文化，進而體驗一種全新的生活。”

　　2013年9月，在雅戈爾寧波GY品牌旗艦店舉行的“你挑選，我買單”秋裝新品新賞體驗活動現場，一位年輕的消費者說：參加GY的體驗活動，我們尋找的是一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的共鳴。

　　體驗是一種新渠道之下的經濟提供物，遠不止是簡單的感受產品和服務，而是讓顧客確認價值、促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠的客戶，而旗艦店無疑是完成這一使命的平臺。

　　渠道現代化：線上與線下的融合與平衡

　　電子商務發展到現在已經10多年了，在無電商不商務的時代，一切的改變都是那么神速。2012年的中國零售業百強，首次將網上零售商列入排名，入圍的8家網上零售企業的銷售對百強銷售增速的貢獻度達到49.6%。據估測，到2015年，網絡零售將達到2500億元，其中會有多少是服裝銷售額?應該同樣是千億元數量級的概念。

　　面對如此巨大的線上市場, 如何進入現代化的新市場?這是很多服裝品牌一直在思考和實踐的問題。

　　雅戈爾自2009年起,試水電子商務，陸續將下屬的子品牌，如GY、漢麻世家推上電商平臺，開展線上業務。通過幾年線上運營的積累，3年4月和6月，依托公司本身的產品研發、生產，現代化倉儲物流的能力，借助第三方銷售運營團隊及第三方物流作為終端配送的線上運營架構，雅戈爾正式在天貓、京東電商平臺分別開設了YOUNGOR及GY的官方旗艦店。

　　此次雅戈爾目標明確：主要是在線上進行品牌傳播，擴展新的年輕消費群體。同時，利用線上渠道做新品首發。

　　雅戈爾控股公司高管層在接受媒體采訪時談到：相比現在單純從互聯網誕生的品牌來講，傳統線下品牌上線銷售有非常大的品牌優勢和知名度優勢。如何把這些優勢變成線上銷售優勢，這是一種挑戰。因為線下品牌的物流、服務等都會面臨很多問題，解決這些問題最核心的是思維模式的轉變，而不單純是技術問題。

　　在中國信息經濟學會電子商務專業委員會副主任張寬海等業內人士看來，未來服裝網上銷售模式既不會取代實體店銷售模式，也不會像前幾年電子商務剛興起時作為實體店銷售的附屬,而是視各類服裝品牌情況,成為一種和實體店銷售模式互補的銷售渠道。

　　而雅戈爾的戰略也非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突過程中，最終走向兩者之間的融合和平衡。

　　目前，雅戈爾的線上銷售一方面采取線上線下同價同服務;另一方面，定制開發多品類多款式的特供產品，以滿足線上消費群體的個性化需求。

　　今后，雅戈爾的線上渠道將進一步細分產品市場定位，明確線上消費群體，同時，充分利用雅戈爾線上線下渠道的客戶資源、市場信息反饋、供應鏈、終端配送、售后等方面的各自長處，逐步完成線上線下的信息平臺、物流平臺、生產開發之間的共享及快速反應協調能力，發揮線上線下渠道的特點，形成優勢互補，探索良性互動的運營模式。

　　在這個快速發展、格局未定的商務領域中，線上線下渠道融合與平衡將會孕育出更多的商業模式，也將體現出一家企業的經營智慧和格局。

　　國內消費需求的迅速增長和多樣化，決定了新興業態和傳統百貨業將共同發展，企業的發展離不開時代的背景，只有以變應變，采取符合時代需求的營銷渠道和模式，才能獲取預期的收益，贏得足夠的生存空間。