創富故事：步森湖南營銷案例全解析

　　第六部分  郴州營銷中心的兩大制勝法寶

　　●團隊建設是基礎

　　分工明確，協同一致

　　郴州步森各店的團隊中分工極為明確，總經理、執行經理、電腦工程師、總店長、店長、數據分析員等一一俱全。

　　店員和店長，構成了郴州步森一線基礎隊伍。每天清晨，店員們準時到崗進行指紋打卡，隨后開始統一上妝和打掃衛生。店長在每天的早課中總結前日營收情況，分擔當天銷售任務。最后全體以一句響亮的口號開始一天的工作。

　　制度化管理是保障

　　郴州步森嚴格執行店員晨會制度，強化了團隊意識，提高了工作效率。營銷中心還統一制定了長達二十二條的日常行為標準，從店員穿著儀表到吃飯時間長短，從操作規范到保密措施，都非常詳盡。

　　此外，每家店面都將根據營銷業績和平時表現對店員進行考核。營銷中心不但要根據月底考核記錄評先獎優，而且還會對表現差的員工進行適當的處罰，并幫助他們發現問題解決問題。這樣賞罰分明，層層遞進的考評制度讓郴州步森拉近了與顧客“最后一米”的距離。

　　員工培訓不可少

　　在郴州步森，除了定期培訓之外，管理人員會借早上晨會、日常指導、現場點評等一切機會幫助員工拓展知識面，提高操作水平。從而以店員能力的提高帶動服務和陳列水平的提高，最終帶動步森品牌形象的提高。

　　●促銷手段是關鍵

　　完善的VIP管理系統

　　郴州步森的第一個營銷工具是VIP管理系統。結合步森品牌在郴州當地的實際情況，他最終選擇了實行發放VIP卡，并為之配備了完備的管理系統。

　　申辦篇

　　顧客一次性購買步森正價產品滿1800元以上者，即主動贈送VIP貴賓卡一張，在下次購買步森正價產品時將享受VIP貴賓待遇和開始累計積分；一次性購買步森正價產品滿500元以上者，可發放積分卡；累計積分達到2800分，即可自動擁有VIP貴賓卡一張，自下次購買步森正價產品起將享受VIP貴賓卡9折和開始累計積分；此外，在步森郴州網站申請VIP貴賓卡者，可無條件擁有步森VIP貴賓卡一張。

　　消分篇

　　顧客持有VIP貴賓卡積分達到3000分以上可進行消分服務，享受積分總額5%的等值返利，只能在購買步森正價產品時享受此優惠，不能兌現。郴州步森有專人提醒VIP顧客來門店即時消分，從而進一步帶動再次購買。

　　數據庫管理

　　郴州步森通過VIP貴賓卡收集和記錄了大量的消費者數據。顧客的婚慶日、生日、愛人生日及職業等等信息全部記錄在案。逢年過節，一條短信，一句問候，足可以讓顧客感動，并進行口碑營銷。

　　嚴密的折扣管理系統

　　郴州步森獲得成功，與平時嚴密的折扣管理體系分不開。除了VIP卡的九折和特殊活動，其他情況一律不打折，既有效地維護了步森品牌的高端形象，又讓顧客更加珍惜自己的VIP資格，為清理庫存創造了很好的環境。

　　節日促銷制度化

　　郴州步森通過十幾年的發展，已經建立起了一套完善的節日促銷體系。每逢傳統節日，開展什么形式的促銷活動、哪些產品打折多少都有一套由市場實踐得來的制度。這從根本上保證了促銷活動的效果。

　　第七部分 株洲——郴州傳奇的繼續

　　●如今，在郴州市場旗開得勝的步森男裝已經揮師北上，打響了株洲戰役。

　　●2007年8月20日，總部經過慎重考慮，做出了將開拓株洲市場的重任交給壽培祥的決定。這標志著郴州式的財富傳奇在“長株潭城市群”正式拉開了序幕。

　　●接手株洲市場，壽培祥付出了很大成本，這些代價在自以為精明的人看來壽培祥有些傻。但是，時間將證明舍不得投入的客戶才是真正的傻瓜。

　　●壽培祥接手株洲后，在短短不到30天的時間就在株洲發展了三家分店。在株洲市蘆淞服裝交易市場群的核心位置，步森以簽訂7年租約并當天付清210萬租金的豪氣閃電進駐中國城四樓。接著，壽培祥還完成了以年租金28萬租下中國城一樓臨街80平方米店面和從潘教平手中以年租金12萬盤入鋪面的壯舉。同時，壽培祥還在商討另外兩家店面的租賃事宜，以實現在株洲開設5家店鋪的科學布局。步森總部提出的“行動要快”的口號，壽培祥把它執行到了極致……

　　如今，步森已經沖出郴州，全力攻占株洲市場，目標直指省會城市長沙！依托強大的品牌優勢，憑借銳意進取的創業精神，步森男裝必將演繹一個個動人的財富故事，在三湘大地上續寫光輝燦爛的篇章。