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2008-4-9 00:00
第四部分 郴州步森的發展奇跡
●步森郴州營銷中心讓廣大消費者看到了嶄新而充滿活力的步森,也讓二級分銷商看到了具有強大品牌實力的步森,十幾年的發展歷程更讓湘南大地的商界精英對步森刮目相看。
●北湖市場是郴州步森發跡之地。進駐之初,壽培祥就確立了基本的經營策略:不求規模效應,但求做精做細。小小20平方米的鋪位以其精致的裝修、溫馨的服務成為整個市場的經營亮點。也就是這小小的20平方米鋪位,只用了短短3年,讓負債創業的壽培祥掘得了第一桶金,也嘗到了直營的甜頭和步森的品牌魅力。目前,步森北湖店還保持著年營業額100多萬的驚人業績。
●在北湖站穩腳跟后,郴州步森進入了當地最早的商業街——八一路步行街。這是一條遍布各大服裝品牌和高檔消費品的熟鋪街區。憑借短短幾年的原始積累,在郴州營銷中心的專業指導之下,壽培祥不僅很快還清了借款,而且有實力用560萬元買下八一路步行街最好的店鋪。120平方米的豪華店面讓該店創下單店日售9萬多元的記錄。
第五部分 郴州步森的營銷網絡建設原則
●郴州步森的發展不是簡單營銷業績的提升和市場的擴大,而是步森營銷網絡質的飛躍。步森專賣店無論發展到郴州的哪一個地方,都嚴格遵循幾大原則。
●原則之一:重視直營
直營的價值遠遠高于傳統分銷,直營在當今市場拓展和競爭中必須高度重視。如果沒有直營,只做分銷,哪么路會越走越窄。目前郴州五個直營店的年利潤達到300萬元,甚至超過有些客戶一個省的分銷利潤。時至今日,直營店仍然是步森分銷商急待開發的金礦。
●原則之一:一城多店
一城多店不僅方便了顧客接觸和購買步森的機會,而且會產生很好的廣告效應,樹立步森在郴州成為第一男裝品牌的印象。郴州作為湖南一個普通的地級市,步森專賣店數量已創紀錄地達到5個。而在湖南全境,株洲6家、長沙12家、岳陽4家、衡陽3家、永州3家的布局也已經在變成現實。
●原則之三:重視店面建設
店面選址
所有加盟步森的專賣店必須是當地的主要商業街的主要地段,必須是知名男裝品牌云集的地方。對于商場,必須是有名的商場,必須是商場的邊廳位置或特別好的中島位置。
店面裝修
所有的店面裝修必須按陳列手冊規定的統一標準。為了保證店面的光源,所有的燈具都統一配置為歐詩朗品牌,光源統一配置為PHILIP品牌;燈具的數量嚴格按設計圖進行配置。對照明的嚴格要求使郴州布森的每一家店面都格外光彩照人
此外,所有的通體門、長門把手、地磚都由總部統一采購后托運到各專賣店,所有的飾品均從上海國際著名的IKEA宜家公司采購。裝修驗收不合格讓很多客戶不理解。但等店面開業后,理想的效果出來了,客戶開始感激公司的嚴格要求。
產品陳列
所有的專賣店和商場專廳皆嚴格按照當季的陳列標準進行陳列。從櫥窗到主要陳列區,從輔助陳列區到飾品區,從襯衫區到西褲區等等都要經過零售經理的嚴格培訓和現場實地演練,驗收合格方可。時尚的陳列不僅改變了步森在消費者心目中的形象,而且大大了消費者的購買欲望。
當前閱讀:創富故事:步森湖南營銷案例全解析
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