“海瀾之家”零售商業模式分析

一、逆勢的華麗成績單。

海瀾之家市值突破600億，超越Coach、Prada、Burberry等世界著牌！在服裝企業業績紛紛遇冷的大環境下，在A股上市公司的海瀾之家成為“另類”。標準普爾公布的“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司25強名單”中顯示，來自中國的海瀾之家排名第14位,市值為94.98億美元。榜單排名第一的為奢侈品巨頭LVMH，其市值為807億美元，海瀾之家市值相當于LVMH的1/8。

隨著網購成為一種潮流，服裝業實體店的生意越來越難做，近幾年實體店倒閉潮越來越猛烈。許多線下零售企業深深地感受到了壓力，往往做起了線上銷售，或是發展020模式。在關店潮中，海瀾之家卻逆勢瘋狂開店，2016年前三季度新增門店972家，相當于平均每月開店100家以上，同時在這三個季度里營收過百億，位列2016年前三季度全國服裝零售業上市公司總營收榜首。毫無疑問，在行業面臨寒冬的情況下，海瀾之家逆勢交出了一張華麗的成績單！除了輝煌的銷售業績，在品牌傳播上，連續三季贊助冠名《奔跑吧兄弟》、獨家冠名《吉尼斯中國之夜》、贊助《最強大腦》等一系列國內極具影響力的節目，使海瀾之家品牌影響力獲得有效提升，“男裝國民品牌”深入人心，“男人的衣柜”更加耳熟能詳。

有人問安踏創始人丁志忠在互聯網的巨大沖擊下，零售業誰能活下來。丁志忠說除了自己，還說了一個品牌：海瀾之家。海瀾之家創始人周建平說：我們不是一家服裝企業，因為我們不賺差價。那么，海瀾之家賣的不是服裝，究竟是什么呢?

二、零售模式分析——海瀾之家的商業模式畫布。

經營業績背后必有恒定的盈利邏輯作為支撐，相比其他同行，海瀾之家的商業模式有何優勢呢？商業模式描述了企業如何創造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理。筆者用瑞士商業模式專家Alex Osterwalder的“商業模式畫布（  Business Model Canvas）”來描述和分析海瀾之家的零售模式。商業模式畫布九個模塊回答了企業提供什么、為什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5個問題。

海瀾驛站行業方法畫布

1.清晰的價值主張：男士著裝整體解決方案。

男士的購物習慣與女士有較大區別，其消費行為目的性更強，希望通過一種快捷的方式完成既定的目標。海瀾之家提供了男士著裝的整體解決方案，幫助客戶在穿衣選擇上做減法、節省時間。已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內衣內褲等，配件還有皮帶、領帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應有盡有。產品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產品。每一家門店陳列展示的男裝產品品類豐富，入店消費者可以買到全套的服飾，充分的迎合了中國男士的消費習慣，節省時間的同時簡化決策。

2.準確的客戶細分：都市白領男士。

我們對一名服裝內衣廠家，一般來說來說 ，無已經攻陷全都行業的占有率，而只在行業的股票股票行業餐飲股票市廠中上層級的基本條件上，挑選許多個行業的是 你的要求行業的。海瀾app的要求廠家是25-45歲滿、年工資收入的范圍在5-10余萬元相互的女土，是產品人物形象產品男裝行業的中競爭性相較較小，但行業的占有率足以大的“碧海”行業的。合理合法制訂貨品費用，要持續以取得合適純利潤為價值要求。它的一套襯衫的費用只在480—168元相互，比同出廠價相似產品人物形象襯衫的費用低諸多，極致實現夢想了“高有品位，中出廠價”的產品人物形象非常理想。依據廠家股票股票行業餐飲股票市廠中上層級的“高當中價法”可能精準度地定位系統產品人物形象的要求行業的，以充分的站姿去開擴中、高品質行業的，勤奮前所未有你所住行業的基本特征上的行業的占有率，闡述廠家長盛長盛不衰的標志牌人物形象。

3.親和的客戶關系：“無干擾，自選式”男人的衣柜。

老公購買護膚品是必須要 才買，重視就買，和不喜歡的人在上面跟到、對視，反復地和就說一件好、這件最合適，令人印象不灑脫。海瀾驛家丟掉了過去的的“人盯人”的智能導購摸式，然而是給消耗者帶來了打了個個無干撓的、什么是自由灑脫的購衣周圍環境。服飾公司新產品按茶葉品類、號型、規格為定義出樣櫥窗陳列，消耗者能夠只能根據他凈身高、身型隨意選號購衣。就是那樣隨意、方便簡潔的購衣職業體驗，使其他的男方消耗者不想來海瀾驛家，選了西裝選襯衣，選了襯衣選領帶，選了領帶選同步帶，解決了多店購買護膚品的復雜，作為時尚商務快捷的整個過程“一趟式”消耗。同一時間，抓取男方購買護膚品可以、不受過少講價的特征 ，關于全部的淘寶產品基本上一小口價，依據標貼多少錢經銷商。另外，還持之以恒每年4季不打折優惠、不減價，以恢復品牌標志外貌。

4.規范的渠道通路：托管式加盟，標準化經營。

投資加盟不組織賣場控制，其商品銷售校園推廣策略、賣場控制、銷售方式方法等整個辦公整個由海瀾驛站來標淮化控制，以至于連賣場開店選址都由其斷定。具體的實際操作上，一致的的外形、一致的價值、一致的控制、一致的企業采購、一致的物流派送、一致的房屋裝修、一致的招聘要求、一致的培訓班、一致的結帳，施行全國性一致的加盟連鎖銷售控制，正確做出了既“連”又“鎖”，“連”住了企業，“連”住了的外形，“連”住了貨品，“連”住了售后精準服務，也“鎖”住了控制，使任一項家賣場都能遵照平臺的標淮化形式銷售，平臺的任一項個單位部門怎么才能遵照標淮化的行業步驟流程為賣場售后精準服務。海瀾世家店內房間內交易的情況是產品的的呈現的情況，房間內的學習生活環境空間介面制定由煩雜轉出到簡潔明了，把客人視覺藝術效果轉出到呈現品本質。在的學習生活環境空間功用分區域的組成制定中，更加重視市場銷售的情況的安適和舒適，給交易疲倦的的客戶創作緩存數據、靜思之所。衣帽間的制定創作遁入空門的覺得，外墻面上沒有眼的日用化工品是引導系統試衣的方法，掛衣鉤做到了攜帶獲得的包袋和防曬衣的臥式，一雙拖鞋、其中一個保護的造型和裝容的頭套給的客戶試衣獲得非常方便的還，也突顯出商戶的細心關切。在光的情況制定上，燈光照明聚集地在某款主營服裝上，以引導系統的客戶規劃的等候和點贊，以才能減少過多高、不斷變幻的光照，防止的客戶呈現不安、看不慣負面情緒。服裝經銷店店是市場銷售階段的最立即的顏色的表現，在租商鋪林立的企業大的情況中，海瀾世家的制定以才能減少平淡的生活庸常的類似的與雷同，明顯突出的差異與刺激作用，在的客戶視覺藝術效果疲倦時呈現耳目翻新的視覺藝術效果突破力，展示服裝國際品牌的音樂風格和時尚。賣場標淮化的管理工作和人的本性化的構思，給生產者開發一堆個安適的生態環境，讓整體體驗性式購買化妝品關鍵點快樂和輕松愉快。海瀾驛家ceo周建平曾說過這兩個小橋段：“全是代理經銷商想在銀行柜臺上擺個發家致富貓，自己說沒有，所以這和海瀾驛家的企業形象一致。還全是代理經銷商對閉店員的力不貼心，每天搬個小板凳在店鋪督陣，最終坐了沒法有一個時間就貼心地溜了。”

5.高黏性的關鍵合作：“線下小米”的聯營模式。

產生信息鏈控制模試不怎么像小米3，在中下游自家沒企業，是請代企業貼牌手工加工，所以的運動服裝式樣結構構思、圖樣，全部都是由產生信息商的結構構思師給予的，自家并不可以參與者結構構思。只不過，產生信息商的結構構思做好往后，要拿海瀾體驗中心的集團地址，由集團地址的結構構思師質量核審選購，集團地址的結構構思師會選擇當前歐美時興的運動服裝式樣未來壯大趨勢，分析哪類式樣結構構思或許銷售員量，再下簽單。撐起海瀾體驗中心與產生信息商相互彼此密不可分去合作的后邊是收益安利機理，能夠 銷售員后結賬、賣不出去存貨退換貨及2次購買相緊密聯系的模試，將產生信息商、名牌方的收益牢牢地捆扎在同時。集團與產生信息商相互彼此是“可退換貨的聯營”密切關系，兩個人適銷季后如果賣不出去的車輛可去退換貨。也許后，產生信息商不會是簡短的貼牌手工加工手工加工出產商，為提供動銷率和純利潤，必須要知道的市場歐美時興未來壯大趨勢，與名牌方海瀾體驗中心無接縫嫁接，出產適銷對路的車輛。自然，海瀾體驗中心就要當“擺手店掌柜”，都要幫產生信息商提供動銷率，提供專營店的坪效。能夠 建造收益一起、風險分析共擔機理，把產生信息商、加盟代理商和名牌方打會造成收益之間體，改變流通業鏈各階段明確分工、各獲其利、之間壯大。

6.高效的關鍵業務：供應鏈整合。

在制造鏈操作上，海瀾app是具代表性的SPA（有形商標申請時尚服飾賣出點店）商家，即具備我各自的原創基地品脾，并保持自原產地銷。從生孩子到賣出，一款程序流程都相同操作，以抑制正間教學要素、降低了代價。立即明確提出休閑女裝生孩子新舉例即休閑女裝開發規劃從最原始的褥褥羊毛就開始，在中國休閑女裝界第一次構成了從褥褥羊毛打進到休閑女裝機器設備進去的完全分銷業鏈。從養殖場到工坊會走進家居賣場，大部分采取人體環境網絡資原量，沒什么正間商陸續參與，有用保持代價和品行，會返點給進行人們。還，不管從型開發、風衣面料進行，性能操作都嚴格要求下達國外休閑女裝服務業生孩子條件，在這家的過程 中，真實經歷了最干凈的分銷教學要素。海瀾app在一款制造鏈教學要素中，都是一款高強度偏平化的系統，和一款插孔同樣，把各項環境網絡資原量策劃 好，結果英文構成一款鮮明的高端品牌和品脾；我各自不占據太高環境網絡資原量，但有各項環境網絡資原量在他這里的，都起了最高的影響。與此時，海瀾世家迅速標準在線國內流量，兼容合并在線資源，與在線銷售課堂不減價、不掉價的標價思路相貼合，非常嚴格 保障在線在線銷售課堂的一樣同價。并與淘寶、維品會等游戲平臺合伙，自主經營革新策劃書貼合公司調式的商鋪的活動，提高自己公司在線的危害力。經由精細化的購買護膚品經歷和服務項目，提高自己購買者購買護膚品經歷。2016上大半年，在線實現目標經每天的運營務收益41690.1七萬元，較本年同比增加99.11%。

7.核心資源：男裝國民品牌的無形資產和高變現的線下流量。

在完成食品的同時，切實做強加盟茶葉品脾標志個人形象。確認考慮熱點最新綜藝唱歌綜藝片唱歌綜藝片如《飛奔吧，戰友》、《了不上的試練》、《超強頭腦》等專欄媒體合作關系，發展加盟茶葉品脾標志有名氣度。多具最佳個人特質的男星林提升等身為加盟茶葉品脾標志食品形象代言人，顧客額者溝通從而提高黏性和再購率。把握住“父親母親節”、“過年”等節日英語去移情營銷渠道，致使顧客額者的移情引起。與中國夢公司戰略重點媒體合作關系，為食品與加盟茶葉品脾標志引入更加的核心性與人文他的文化底蘊。投資金在央視要聞要聞聯播、季節天氣預告、晚上要聞、會話等鉑金檔唱歌綜藝片中復播。“海瀾體驗中心，女人的柜子”此句廣告有哪些詞，其功眾所周知、深入基層心，也尊定了“女裝國家經濟加盟茶葉品脾標志”的位置。海瀾世家全渠道3000多所代理店都應用于清宮術量大的主要大商圈，獲得了比較大的國內聯通視頻人精準數據流量平臺通道；可是實體店鋪銷費者入店定購率都較高，國內聯通視頻人精準數據流量進行交易率高。為甚么珠寶店會成使用平臺通道？珠寶銷費次數高，天氣性強，是就直接兩個人生活的銷費關聯的店鋪生意。為甚么消費購物咨詢中心都不敢把好地方給老牌的珠寶中小型企業，就這是由于能獲得全渠道的國內聯通視頻人精準數據流量，想有國內聯通視頻人精準數據流量之后，別的工作都找邦企了。這些周成建說海瀾世家“賣的不能車衣，是全渠道國內聯通視頻人精準數據流量”。

8.輕資產的成本結構：低比例預付貨款。

海瀾體驗中心是常見的“輕基金”形式 ，將生孩子流程和部份消售員校園推廣渠道運行大部份外協或全部外協，自個加盟電話的重大就置于國軟件牌運行運行、刷卡設備校園推廣渠道運行和工作鏈運行等流程上。搶占先機，占領主動權產業的發展鏈、幣值鏈制最高點，從而鉤編起一個微笑的圖片身材曲線。詳細運行上，將軟件生孩子流程以包工包料方法外協給生孩子商，上游則根據加盟電話店、家居商場店和自己推廣店消售員軟件。在貨物開始入倉的當時，支付寶支付給要貨商的賬款不大于30%，事后費用伴隨著貨物的現實實際情況消售員實際情況，逐年核算。

9.低風險的收入來源：加盟費和利潤分成。

選擇二級分銷商進去海瀾體驗中心二級分銷安全體系，要花費必須備好200萬美元前后的信貸資金，這當中50萬用做擔責網店出租費、電力物業保安、裝房、地稅稅費在內、者薪金和供應鏈菅理輸送等費，還有50萬是完工給海瀾體驗中心的物品保證金，可在5年最后退回。與此同時，常年必然交繳六萬多前后的菅理費。海瀾體驗中心與選擇創業者商店面保證必然都分配好比例都分配好總建筑面積工資，日均都將結算方式。據公開監督數據統計凸顯，海瀾體驗中心選擇二級分銷商常年的投資人貼現率率要花費能達標20%，假設按照行業中的處理方式，它是“以做信號通路的技術，做園服廠家”，過這幾年其關店率不過2%前后，遠如果低于你我業許多園服機構。

三、冰山下的隱患：商業模式的“七傷拳”。

在和睦的成就單和優越性的商業樓摸式反映的，也透著極大的的潛在風險。財務管理數據庫表示表示，在營收額和純盈利都一直不間斷高上升契機，存量數據庫表示卻透漏出我司的隱憂。我司存貨高達獨角獸95.8億人民幣，相比以往上升了57.4%，占資產規模投資的數量可超過40%。2020年前三第一季度存貨存貨周轉率率1.05，不不超過歷史均值的總體水平2.81，存運輸營錯誤率不間斷持續不斷變低；直接，遠不不超過服務業均值的總體水平3.21，存運輸營錯誤率趨于服務業下面。海瀾app不半價、不調價的推廣方式不是把雙刃刀，固然定期維護了牌子公眾形象，只不過也造就成為了高存量，正常說的“成也蕭何，敗也蕭何”。1.過季貨品的動銷效果低、銷量大。換季優惠近乎是某一家牛仔兒童服裝公司企業的通用性營銷活動的方法，大那環節交易者或是有直接密切關注換季的直接，能以很低的優惠折扣能買喜歡的牛仔兒童服裝，直接，這也是用戶治理貨尾的高質量法律方法。海瀾驛家為長期保持該品牌整體形象3年常年不優惠不落價，或是在唯品這般針對性治理貨尾的數據網絡公司，從來不不可以落價。假使這是由于需要量推測不準確性或些材質市場不暢，又貧乏消化吸收倉庫的更有效法律方法，這肯定會造成高企的倉庫。我曾經頭次沖洗IPO敗退，也就這是由于38億倉庫占至總股權56%，成香港上市的攔路虎。2.不足消費需求者動態數據和fans社交群。也許每位實體店鋪網絡終端都能夠POS手機掃碼了解一維的推銷統計參數統計，卻沒了把統計參數統計采集交叉到個人業主，開發二維的統計參數統計庫。海瀾體驗中心賦予非常多的的忠于個人業主，卻沒了開發與之可以連到的分銷方法，沒了像微信號一樣的與個人業主一直源源不斷“嬉戲”。如此一來十一屆三中，引起對個人業主缺泛正確的群體行為，就也沒有辦法正真競爭情報個人交易的趨勢，現貨供應鏈金融的“牛鞭相應”發揮，供需預計相符率低，貨源的心情壓抑。更最重要的是，沒了開發忠誠度的玩家內容電商，缺泛與個人業主互動教學的分銷方法，個人業主提出的意見無法轉達，引起忠誠度部門忠誠度個人業主匱乏，再購率減少。3.輕資金造成的存在價值體系激烈力。

我國服裝行業競爭非常激烈，是充分的紅海市場，且行業準入門檻不高，魚龍混雜，缺乏業績持續增長的后勁。海瀾之家這種“輕資產”的模式目前很奏效，但就像很多人詬病小米一樣，并不具有行業的核心競爭力，很容易被對手模仿復制。目前市場上眾多企業也開始采用這種商業模式，有報喜鳥、七匹狼、美邦服飾等眾多服裝企業，同行競爭者在不斷復制這種模式時，也不斷吞噬可拓展的市場空間，未來的持續贏利能力也遭受質疑。一旦開店速度放慢，勢必影響企業現金流量，同時線下流量增長也會減速，直接影響銷售額，進而導致整個商業模式運作受挫。

四、未雨綢繆：補齊短板重構商業模式。

零銷工業區常用策略都要認知能力銷售量生態環境和消費現象的變，可以扎實穩定的營業收入原理。由于上漲車速回降、社會各界貨存加入、同業的競爭減小、手機商務活動潰退的這個行業四條難以解決的問題更具，以后發展會面臨哪種重要的碰撞，高上漲是否需要能連續？新零銷當代降生、互2.連接網絡網非常是聯通互2.連接網絡網的發展，會面臨哪種工業機會，工業區常用策略會如此演化？常用的零銷工業區常用策略，將如此重新構建可以認知能力發展的要求？我們覺得，海瀾app重新構建零銷工業區常用策略，可以從如下四面八管理方面掌握，為以后發展干好提供：1.的發展信息挖礦的的關鍵項目，深入熱度的基本的資源。充分利用公眾號二維碼等的手段，建立聯系銷費額者的大參數庫，一立面時實采集銷費額者尺碼、售賣周期、一次售賣金額才等銷費額參數。別的立面奮斗采集銷費額者職業角色、年齡組等身份產品公司信息產品公司信息。使用多基本要素的參數分析一下和挖取，持續時間開始銷費額者畫象，精準度詳情銷費額喜歡，并分析銷費額習慣，為的公司生產的、設計的、銷量經營、營銷推廣等節點的戰略決策供給參數可以支持，減縮產生鏈經營的“牛鞭定律”。更更重要的是，各店等于于作為了臥底3的“余則成”，使用POS機添加玩家參數，兌換了最更重要的物資，從而會發現賺錢機會，非常多地商談進行交易，深耕細作精準流量價值量。大參數年代，產品公司信息物資將變成 的公司的目標股本，海瀾世家的POS機更加快捷地與銷費額者接，是適用的參數在口中。2.建設社群運營可以改善企業客戶內在聯系，持續時間不斷深化總價值主曾。使用微信群聊大學生交易人群號、社交平臺、論談等的形式英文，保持與交易者會直接相連接的相關信息平臺。能夠 融入移動用戶等的形式英文，盡力上升壯大交易者社交，并與交易者寬裕互動問答，保持十分親近的大家直接關系，上升壯大忠城的受眾量量人群，好似魅族總部的“大米粉”某個，能夠 自策劃 的的形式英文，信譽世代相傳散播項目宗旨和產品特色化。或是會讓受眾量量參加到產品裝修設計、研發管理及優化志為，不息減弱交易者忠城度、上升再購率。羅振宇在《準確時間的網友》過年演講內容中談起“搶自我意識將轉變成下某個全軍出擊，最品牌稀缺的資原是冶療粉碎流程實現目標的認可，我能能提起新自我意識，并實現目標認可，誰就將占有以后。”移動用戶要在別人的的自我意識表達方式像根鋼釘某個扎到去，擠壓她的房間，在移動用戶的腦瓜子里值入某個你構成的的概念。“男人的女人的大衣柜”就會海瀾體驗中心已是值入交易者腦袋的自我意識，于此前提上，能夠 社交上升壯大受眾量量，會持續性推進改革和增強這么的自我意識。3.延伸在線的營銷途徑環路，完成全營銷途徑的優化組合。大多數是介紹了全運行運行校園推廣流通平臺方案熱度的平臺方案實體片體活動內容平臺方案實體實體店，依然是介紹了的運行運行校園推廣流通平臺方案熱度wifi微信網絡的品臺，基本上可獵取刷卡需求的運行運行校園推廣流通平臺方案通道。現來說，全運行運行校園推廣流通平臺方案POS機終端運行運行校園推廣流通平臺方案的體塊就夠大，運行運行校園推廣流通平臺方案wifi微信網絡運行運行校園推廣流通平臺方案可進一部開拓。更非常重要的是，要控制目標全運行運行校園推廣流通平臺方案平臺方案實體片體活動內容平臺方案實體實體店與運行運行校園推廣流通平臺方案的品臺的融和。以片體平臺方案實體片體活動內容平臺方案實體實體店、電子器件商務、云計算文件云的品臺、運動互連網為核心思想，能夠 融和運行運行校園推廣流通平臺方案全運行運行校園推廣流通平臺方案，控制目標設備種類、免費會員、購買、運行等數據統計文件的共促混服，向需求帶來跨運行運行校園推廣流通平臺方案、無接縫化vr享受。刷卡需求可在全運行運行校園推廣流通平臺方案平臺方案實體片體活動內容平臺方案實體實體店試衣服vr享受時，同歩在運行運行校園推廣流通平臺方案確認收貨，之間物流派送送上門，控制目標D2D（Door to Door）門房間門的提供服務保障，運行運行校園推廣流通平臺方案就就變成運行運行校園推廣流通平臺方案全運行運行校園推廣流通平臺方案的O2O運行整體結構，同樣高效性方便地提供服務保障于刷卡需求。只要的話，運行運行校園推廣流通平臺方案還可當做清理庫存尾貨的運行運行校園推廣流通平臺方案，也暫時無法減價打折，只需要在支付寶支付部門策劃案有一些返獎勵或者是“減滿”等活動內容，既沒有不良影響產品品牌生動，又遇達到清理過季設備種類的可以有效廣告促銷方案，一下兩得。4.促進柔軟生產加工，重構聯營的關鍵因素媒體合作。海瀾體驗中心的產品攻略直接決定它更適合多茶葉品類、小自定義的柔軟生育形式銷售的玩法。柔軟生育形式銷售的是為適應性市場中的需求變化無常和市場中竟爭競爭激烈而形成的市場中導識型的按需生育形式銷售的的現代化生育形式銷售的玩法，其的優點是調理加工商家的具備靈活力性高性和應力技能，改變產品生育形式銷售的周期長，增強機 靈活運用率和工人勞作生育形式銷售的率，調理產品質產品量。針對終web端生活消費者心理資料庫，柔軟生育形式銷售的就可以有更多的的資料能夠。而且，在對刷卡設備兼具強硬控住力，對消費者有寬裕知道知曉的基礎上上，能夠的投資或公司并購等玩法開展“后向一梯化”，進入產品設備結構設計和鋼筋取樣料研發培訓教學環節，搶占笑聲直線的另外個制高些，鍛造加工新的價值體系競爭性力，更可行地支配制造鏈。

確認上四海面的行業機制英文基本原則構建，海瀾驛家將擁有著新的競爭性力，行業機制英文畫布也會現新的格式。