七匹狼：外貿電商“反季節”營銷前路難走

　　三伏天的炎陽烈日之下，厚厚的冬裝在國人眼中是庫存，但如果換位思考：在南半球國家消費者的眼中呢?那就是當季的消費品了。

　　正是因為想通了這一點，泉州傳統企業紛紛開設起外貿B2C平臺，在春夏時節把上一季的冬裝庫存整理出來，賣到南半球市場去，也就靠譜了。這種反思維的消化庫存的新辦法，讓泉州品牌嘗到了甜頭。

　　新版本的“外貿+內銷”

　　今年5月，國內知名男裝品牌七匹狼電子商務中心海外的渠道已正式上線，并在單月就突破了17萬美元的銷售額，6月份銷售額直接翻番，達到了35萬美元。

　　數據顯示，2011年，紡織、服裝、鞋、皮毛業84家上市公司合計庫存達708.32億元，比2010年的567.42億元增長了25%，而其中又以運動休閑類服裝的庫存居首。如今，面對如此巨大的庫存壓力，實力品牌七匹狼也有點頂不住了，計劃從傳統企業轉移到了線上店鋪，涉足電商欲尋突圍之路。

　　盡管之前，利用電子商務渠道做外貿的形式并不鮮見，但這是泉州品牌企業大張旗鼓地進入外貿電商領域的新舉措。有業界人士揣測，在庫存壓力巨大的情況下，泉州這些本來就是靠著外貿起家的品牌企業，很可能重新通過電商再進入外貿領域，再掀“外貿+內銷”兩條腿走路的形式。

　　庫存逼出來的新模式

　　“完全是被逼出來的!”提起剛剛上線不久的海外電商渠道，福建七匹狼實業股份有限公司電子商務中心營運總監鐘濤說，這完全是因為電商也面臨著庫存壓力，在國內市場一時難以得到解決的情況下，只好把目標轉移到海外市場。

　　據知情人士透露，盡管七匹狼在電商業務方面已經進行了拆分，除了主營的男裝，還拆分出童裝、皮具、配飾等等多個分公司，各個分公司的電商銷售額均取得不錯的成績，但所有的庫存壓力加起來，額度也已過億元。

　　為了轉移巨大的庫存壓力，七匹狼的電子商務中心在今年籌建起了海外渠道，通過海外類似淘寶這樣的電商平臺建立起自己的網絡商店，目前主要銷售目的地是澳大利亞。“選擇澳大利亞，是因為‘反季節’，中國夏季時，澳大利亞正值冬季，上一年庫存下來的冬裝，正好有了合適的去處。”鐘濤說。

　　據鐘濤介紹，其針對澳大利亞的電商渠道銷售取得了不錯的成績。“雖然只是消化國內的庫存，并沒有針對當地市場開發款式和號碼，但市場的接受程度不錯。”他分析說，澳大利亞的中國人不少，通過網絡購買七匹狼服裝的，主要也是中國人，所以款式、型號都不是重點。“據我們在網站上做的市場調查，七匹狼在澳大利亞市場的知名度還是不錯的，所以我們也很有信心做好外貿電商。”

　　鐘濤表示，七匹狼對于外貿電商B2C的構想，是先覆蓋英語地區，接下來再覆蓋日韓地區，再之后是法國、德國等歐洲區域。

　　通過國際快遞送貨上門

　　企業通過海外的B2C電子商務平臺建立庫存消化渠道，如何解決價格、人才、物流的問題呢?

　　在鐘濤看來，中國品牌的產品在海外電子商務市場并非沒有優勢。 “國外的電子商務市場發展更為規范，只要確定了基本售價，加上稅收、快遞費用，就是這件產品在海外的售價了，只要消費者可以接受，就沒有問題了。”鐘濤說，從七匹狼目前在澳大利亞的銷售情況來看，產品的銷售價格并沒有過低，甚至有的產品折合成美金之后，和國內的吊牌價是一樣的。

　　“消費稅、快遞費，這些都是消費者承擔的，國際快遞比國內快遞費用肯定是要高一些，大概一件20元至25元左右，折合成美金的話，也就是快遞費四五美元。現在通過DHL、香港的一些快遞公司走貨挺方便的。”鐘濤表示。

　　對于“七匹狼的外貿電商，是完全依靠自己內部建立起來的團隊”的說法。鐘濤表示，其實和外貿企業一樣，只要英語好的人才就行了，這在目前的大環境下，完全不是問題。“現在招英語八級的人才，月薪只要2000多元，而且今年外貿形勢不好，很多外貿從業人士紛紛轉行，要外貿人才并不難。難的是招電商人才，都是年薪10多萬元起的。”

　　另外，鐘濤還透露，招納外貿人才后，公司會進行統一的培訓，再讓他們進入外貿電商的團隊。今后若要拓展到非英語系的地區，公司會采取先找語言專業人士再慢慢進行電商業務培養的模式。

　　探索外貿電商能走多遠

　　悶聲賺大錢——這是業內對于外貿電商的一種評價，也有人說，這是把“中國制造”賣到全世界的一個方法。

在當前實體外貿生意不景氣，各類外貿風險層出不窮的情況下，確實有不少中小型企業選擇了利用電子商務平臺進行外貿。記者從福建石獅童裝行業協會了解到，石獅市不少童裝企業分別與阿里巴巴等多家網站建立了長期戰略合作伙伴關系，一家品牌童裝企業通過打造電子商務平臺，利用這一優勢，同東南亞、歐美等10多個國家和地區的客戶、合作伙伴進行貿易合作，通過網絡平臺攬到了許多大單。

　　“之前都是一些本身做外貿的企業，因為生意不景氣，就轉移到網絡上接單，或者直接建立海外電商渠道，通過B2C的形式，直接把貨賣到國外。”多年從事外貿行業的翁先生告訴記者，但由于這些企業本來就是做外貿業務的，無論是產品還是管理，都是能夠迅速適應海外市場，但現在以品牌立足國內市場的企業也走外貿電商B2C這條路，較為罕見。

　　電商從業人士表示，七匹狼并非最早從事外貿電商的國內品牌。美特斯·邦威早就開辟了外貿電商市場。記者了解到，早在2010年9月，eBay就與美特斯邦威宣布合作，美特斯邦威eBay網店在美國、英國、德國以及澳大利亞站點正式上線，然而去年美特斯邦威有關公告信息存貨一欄里，公司前年同期存貨金額為9.03億元，而去年顯示為28.89億元，同比大幅增長222%。有業界人士說，美特斯邦威的外貿電商并沒有拯救公司的庫存。

　　“這總是一種新的形式，新的嘗試。”日前來泉州參加活動的騰訊網電商運營部高級類目運營經理楊威表示，網上有六七成的鞋服產品銷售量來自泉州，泉州的電子商務發展前景還是非常好的。在庫存壓力之下，利用外貿B2C平臺來殺出一條“突圍之路”也是有可能的。

　　其實，目前泉州多數知名的品牌企業，都是做外貿起家的。“說到海外市場，當地的語言、風土人情、市場價格情況，各品牌掌門人仍舊頭頭是道，對外貿市場還是有很深厚的感情的。”一位業界人士說，完全不排除在庫存壓力巨大的情況下，鞋服的品牌企業會再次抬起“外貿”這條腿，再次進軍到海外市場，只是方式會有所改變。

　　據了解，目前國內“制造業+電商業”的模式發展最好的三個地區是深圳廣東一帶、泉州莆田一帶，以及浙江一帶的服裝企業，目前，這三個地方，都在走外貿電商這條路，就看誰能夠先做出成績。