國際品牌肩膀上的I.T：走多品牌時尚原創路線

      現在的年輕男女會怎樣裝扮自己，今天身上的可愛或小清新，在明天就可能會變成中性冷艷，而后天是怎樣的風格大概還需要再看心情來定了，個性化的時尚需求使得很多單一品牌原有的光芒略顯黯淡，而多元化又有點另類的I.T在這個結點上就變得耀眼起來。 

      不同于獨立品牌專賣店里略微單一的設計品味，shop-in-shop模式的I.T集合店則總會有一些新鮮的元素，有Alexander McQueen大膽而野性的剪裁，也能發現POU DOU DOU的日本文藝范兒小清新；在歐洲流行前沿品牌FRENCH CONNECTION旁邊，也會陳列zzue這類解構主義的先鋒小眾品牌。想要知性內斂抑或扮演街牌貴族，在I.T店面里都可以找到對應的品牌。 

      因此不同于主打快速反應鏈條的快時尚品牌，也不同于定位高端的傳統設計師品牌，I.T集團在時尚領域走了一條“多品牌、多層次”的小眾路線，在近幾年中發展勢頭愈發強勁。I.T在2005年之后幾乎每年都能保持10%以上的銷售增量，而在5月份剛剛公布的2012年年度財報中（截至2012年2月29日止），I.T在2012財年實現了14.9%的銷售額增長，而年度盈利22%的上升值已連續三年突破原有紀錄。 

      現在I.T在全球的零售店面已超過400家，雖然它依舊堅持以中國香港為腹地，香港市場也仍以60%占據最大市場份額，但在2008年年末之后，I.T也加速了在中國內地的開店步伐，截止到2011年末，I.T集團在內地已擁有89家分店，而中國內地市場也有25%左右的貢獻率。 

      其實不管是以多種方式與國際品牌合作抑或創立自營品牌，多品牌管理能力和敏銳的時尚觸覺都讓I.T成為當下年輕人的關注對象，I.T引入國際品牌的小眾路線已逐漸走進了大眾的視野。

多元時尚呈現 

      1988年，20多歲的沈嘉偉在香港銅鑼灣信和廣場上開出售賣外國流行品牌的小店“Green Peace”，當時只代理Dr Martens皮鞋和Levis 501牛仔等少數幾個品牌，在近15年的品牌拓展中，I.T不斷獲得歐美時裝品牌的銷售權，而當初以“Green Peace”為名的小店也更名為Income Team（I.T），也成為現在掌握300多個品牌的時尚品牌管理公司。 

      中國內地市場無疑已受到很多國際品牌的關注，為了控制未知的市場風險，與代理商合作便成為很多國外品牌初入中國的選擇，而這恰恰也成為I.T集團的契機。在I.T (中國) 董事總經理陳惠軍的介紹中，“那些時尚、年輕，與I.T集團氣質文化相融的品牌，I.T就會把它們帶入內地市場”。 

      對于合作品牌的選擇，I.T并不會拘泥于某一種類型，它會選擇Chloé，D&G等歐洲傳統的高端設計師品牌，但也會將Comme des Carcons這種流行潮牌引入對它依舊生疏的內地市場，就連izzue，b+ab，5cm等十幾個自營品牌也各自氣質鮮明，但I.T的品牌展示卻不是同一門店里的簡單羅列，它會通過不同的開店模式，對不同定位的品牌加以區隔。 

      I.T一直以多品牌集合店的身份被人所知，I.T的集合店面則會以大寫I.T和小寫i.t兩種形式出現。大小I.T雖然同屬復合式旗艦店，但它們卻是集團旗下分裂出的兩個各具氣質的獨立個體。 

      大I.T店鋪展示的一般為歐洲一線品牌或附屬二線品牌，就像充滿了西班牙風情的Amava Arzuaga、剪裁細致精簡的MiuMiu，抑或隨性叛逆的設計師個人品牌CELINE，而當下國際T型臺上最新的流行元素都會在這些品牌身上得到呈現。而as know as、tout à coup、mysty woman等日本年輕時尚品牌，以及堅持中端定位的Katie Judith，5cm等自營品牌則會一并放在小i.t店面里。 

      走進小i.t店鋪，單從店面風格上已與大I.T完全不同，小i.t店面不像大I.T慣常的白色為底，黑色與銀灰相間的高端內斂，小i.t的店面里會有更多活潑鮮明的配色，而它所選品牌定位也更年輕化，流行元素多樣；與大I.T里面動輒萬元的價簽相比，小i.t千元甚至幾百元的中端價位自然也吸引了一批更為年輕和廣泛的目標群。 

      對于不同定位的大小I.T店面，I.T也選擇在不同商圈覆蓋各自層次的消費群。大I.T店面一般會選擇奢侈品牌集合的高端商業區，北京的國貿、金融街購物中心、新光天地等已有很多傳統奢侈品牌出現的地方是大I.T的出現場景，而小i.t的開店范圍自然更為廣泛，東方新天地、西單大悅城和三里屯Village南區等客流量大、交通便利的商圈都可以供小i.t進駐。 

      因此雖然大I.T店面收羅了155個高端品牌，明顯多于小i.t50個左右的品牌容納量，但大I.T店面的高端定位卻限制了大I.T店鋪的可選商圈，因此與小i.t的全球200多家店鋪相比，大I.T店面則只有幾十家。 

      其實在開設集合店之外，I.T也會選擇集合店內品牌認知度較高的單品，開出單品牌獨立專賣店。就像在三里屯Village那種成熟商圈中，I.T在開設I.T Beijing Market集合店之外，也同樣有9個品牌的獨立店面，因此品牌發展的客觀條件也決定了I.T的開店模式。 

      然而不管采用怎樣的開店模式，在陳惠軍看來，“I.T只是想讓消費者在店里消費的時候，可以找到屬于自己的風格”，而多品牌的時尚路線也都是源于對個性化的堅持。

多品牌管理 

      對于僅有十幾個原創品牌的I.T集團來說，與國外品牌之間的合作是I.T的重要著力點。I.T一直以來都給人以買手制公司的印象，它與大部分品牌之間的合作模式自然也是采購。 

      I.T集團內部多會根據風格品牌和國家來分配旗下的50多位買手，這些遍布歐洲和日本的買手則需要時常參加時裝周或品牌訂貨會，尋找與I.T相吻合的元素。 

      其實每一季末尾，I.T都會根據這一季的實際銷售與開拓預期，制定下一季的采購計劃(OTB)，集團貨品部則會把采購產品劃分為男裝、女裝、上衣、鞋子等不同品類，然后在分為不同品牌之后分配給對應的買手，而買手則需平衡預算決定自己的實際購買行為。 

      在陳惠軍介紹中，I.T的買手既需要清楚品牌的整體發展方向，也需根據精確的數字做出購買決定。在I.T內部每項產品品類的銷售數據都會按照天、周、月、季和年的頻率統計更新，而每個買手也需要每天跟蹤自己負責品牌的市場走勢數據，并根據最新業績調整購買計劃和品牌合作意向。 

      當然在與國外品牌的合作中，I.T最初是以買手制開拓道路，但它又未局限于此，在品牌拓展中也逐漸衍生出代理與合資公司兩種模式，極限運動鞋服品牌Sole Technology在今年3月份剛將全國總代理權交付于I.T，而I.T也會為其獨家代理品牌制訂市場開拓計劃。合資公司可以算是最為深入的合作模式，I.T與合作方建立各占50%股權的合資公司，共同開拓市場。 

      雖然后兩種模式在當下依舊僅限于KENZO、French Connection等少數幾個品牌，但陳惠軍預測，“今后I.T會更多嘗試以合資的模式在市場上推出”，而I.T與品牌之間的采購、代理、抑或合資實則是I.T與品牌之間合作由淺入深的三部曲。 

      其實不論哪種形式的合作，I.T都會根據自己的市場判斷，對合作品牌的開店模式和市場開拓步伐給予建議。對于品牌推出的時間點，銷售模式和未來推廣戰略等，I.T會根據自己的市場拓展計劃與品牌商定，對于合作品牌來說，這也成為I.T最核心的價值所在。 

      從最初售賣幾個品牌產品的小店，走到現在擁有300多個品牌的管理平臺，I.T也必須進行資源平衡，以實現最高效的品牌拓展，對于不同品牌推進步伐的差異，I.T也有自己的判斷。 

      在I.T的理念中，每個剛進入市場的品牌都需要一段時間的品牌孕育期，而對于某一季表現不盡如人意的品牌，I.T反而更會加大開拓的力度，其實I.T的市場拓展通常不會做大篇幅的公開廣告，只是通過有計劃的布點，把品牌展示給消費者，當然也會提供品牌CK卡或Free paper等介紹品牌產品，推薦專業搭配方法以配合市場推廣。 

      當下I.T旗下品牌眾多，陳惠軍也經常會被問道，旗下品牌會不會無止境的增加，但他描述道，“I.T對于合作品牌的選擇其實類似于人的新陳代謝，畢竟不是所有的品牌都有好的市場表現，那I.T則會擇優留下最有時尚度和最受大眾歡迎的品牌”。經過十幾年的多品牌管理，I.T所追求的也已是品牌質量上的精致化。  

原創自主權 

      與自主設計制作的單一品牌服裝企業相比，大多在購入和賣出環節用力的I.T看似省去了繁雜的生產鏈條，用較少的付出實現了更多的價值。但是隨著中國消費市場的高速擴容以及消費者的成熟，一些品牌也開始收回中國內地的代理權，以直營店的方式直接管理，I.T對于國際品牌的依賴度似乎又變成它的弱項。 

      I.T自然也看到了這一點，因此在與國際品牌多年合作，鎖定了一批忠實的消費群體后，I.T集團也不再滿足于只為他人做嫁衣，也開始創立自己的原創品牌。從1995年開始，I.T推出了極具日本少女時裝風格的b+ab，而幾年之后深具中性氣質的5cm和冷艷的izzue等十幾個自營品牌也陸續推向市場。 

      原創品牌的推出，使I.T對服飾種類，設計或款式，以及貨品供應等各環節的掌控更為自如，原創品牌70％-75%的毛利率也比銷售海外品牌高出近20%。而I.T將5cm，Katie Judith等自營品牌與其他代理品牌在小i.t店面里一并陳列，在原有的黏性客戶那里實現了更有效的品牌推廣。 

      雖然，I.T在原創品牌與國際品牌之間似乎都以同樣的投入拓展市場，而izzue、CHOCOOLATE等多個自營品牌的獨立門店開設模式與大I.T相比自然更為靈活，因此I.T自營品牌的發展步伐已經超過以采購為主的國際品牌。 

      在最新公布的財報中，I.T集團的原創品牌銷售額已經超過了50%，而公司在未來3-5年更計劃將原創品牌的比例提升至7成，原創品牌的充實有效緩解了I.T對供應鏈上游的依賴。 

      既有代理品牌又不乏原創的I.T已算市場上的小眾，在市場上I.T似乎并沒有絕對的競爭對手。盡管I.T時常會被拿來與同樣走多品牌集合路線的Joyce相提并論，但與Joyce高端成衣的成熟氣質相比，I.T與Joyce的風格和模式完全不同，Joyce與I.T的目標人群也不會有太多重合之處。 

      但陳惠軍卻提出，“I.T實則將所有出現在旁邊的品牌都看做是潛在的競爭對手”，對于動輒擁有2000平米的ZARA或H&M門店，抑或身邊設計考究的Chanel，I.T則以為，“買它東西的人也可能會過來買我的東西”。在這樣的情形下，大小I.T門店所營造的多品牌氛圍就變成它最核心的競爭力。 

      每一家大小I.T集合店，無一例外都通過陳列、燈光、貨品的擺設構建I.T獨有的多品牌氛圍，而這本身已經為客人帶來了愉快的購物體驗。正如有品牌公司計算過的，“在集成店里，客人停留的時間明顯高過單品牌店的3倍”。而I.T集合店的多品牌氛圍營造也得到了國外合作品牌的認同。 

      雖然如此，I.T的存貨周轉卻一直不太看好，倘若以ZARA的標準，從設計、生產，再到貨品上架這一供應鏈的運轉周期只需要30-40天，但I.T的供應鏈周期最理想的存貨天數也需要140天。而去年2月份收購創意潮牌no where之后并入一部分庫存，I.T在2012年上半年的存貨周轉天數更升至164天。因此為減少因存貨而受壓縮的凈現金量，有序地減低存貨水平，降低庫存周轉天數也成為I.T本財年的目標。 

      在內地市場上，僅僅五六年的時間就已有很多快時尚品牌和設計師品牌涌入，但在內地消費者的印象中，I.T選擇的時尚步伐或許有點太過前衛。在陳惠軍的經驗里，“與品牌知曉度和滲透性良好的香港市場相比，中國內地消費者依舊處于一種觀望的姿態中”，也正因如此，I.T今年在內地開店會較保守，重點放在提升店鋪營運效益及盈利能力上。 

      其實I.T一直堅持給消費者多一些的期待和新鮮，而用前沿姿態引領市場潮流也是I.T一直以來的目標。“如果今天大家覺得I.T的時尚稍微過了頭，那其實沒有關系，明天大家或許就能接受了”，這也并不只是一句玩笑。 

      在I.T的認知里面，對于個性的追求已經成為當下消費者的基本需求，而I.T也一直堅持多品牌操作，堅信各有所愛。它會刻意保持每個品牌的獨特氣質，并在市場推廣建議中尊重每個品牌自己的生命路線。雖然一直堅持多品牌多層次的小眾定位，但擁有積淀已久的多品牌管理經驗，獨具風格的原創設計，一直站在國際品牌肩膀上的I.T已經開拓出了屬于自己的時尚疆界。