ROOKIE童裝一站式航母 像I.T那樣做渠道

      他，系出紡織服裝產業名門，卻始終抱持一顆“跳出產業做產業”的心；別人做品牌和生產，他想像沃爾瑪一樣，占領制勝渠道，真正詮釋“渠道為王”的創新理念；在童裝市場仍處于“諸侯爭霸”時期，他攜手、喬丹、匡威、等國際一線品牌搶灘登陸大中華市場，以綜合購物店鋪模式出現，打造一站式購物平臺。本期走近ROOKIE品牌永興東潤董事總經理陳強。 

      一站式兒童用品巨頭來了 

      2012年9月15日，面容略顯疲憊的陳強終于露出久違的笑容。 

      在國內外知牌集聚的北京藍色港灣SOLANA，一場聚集NIKE（耐克）、NIKE Action、Jordan（喬丹）、Converse（匡威）、Levi’s（李維斯）全球五大青少年運動休閑品牌的T秀正式拉開大幕，伴隨著的是ROOKIE亞洲首家形象店面紗首度神秘揭開。

      設計風格源自原汁原味的美式紐約風格，顏色設定上，藍色LOGO字體展現明快運動酷勁，原木色系散發校園經典，橘色系則增添十足的青春躍動活力。除此之外，材質上結合磚墻、原木以及鐵網，陳列上打破品牌上的藩籬，依照年齡來區分，強調自由創意的搭配…… 

      當天，香港知名影星鐘麗緹首度以時尚辣媽身份現身，為首家形象店站臺及啟動開幕式，隨后一同與嘉賓分享自身與子女溝通的經驗及時尚搭配秘訣。并由小小模特兒動態演繹由自由、動感、律動及創意等融合而成的ROOKIE CHIC STYLE未來世代新風格。作為幕后推手之一，陳強為這一刻等待了近三年時間。“ROOKIE強調的是‘運動’、‘時尚’以及‘休閑’。”陳強說，三大定位基本上涵蓋了兒童各種場合著裝的時尚需求，而集成店則給童裝市場一個全新的一站式購物體驗，“這在國內童裝界算一個全新模式。” 

      如果說成人裝以及運動產品領域的競爭格局基本清晰，那兒童產品市場仍然屬于盤古開天地之前的“混沌期”，即使有一些在兒童產品圈內小有名氣的品牌，但置于全國市場，尤其對于真正的消費主體家長而言，沒有一個具有決定購買力的品牌，“我走過很多商超以及兒童產品專賣店，發現真正能夠滿足消費者需求的店面很少。”

      對于家長而言，始終抱持“貨比三家”的心態，在步行街，基本上不可能出現短短幾十米區域會有幾個童裝品牌的局面，而在商場和大賣場，兒童產品陳列的面積又不大，產品系列和容量有限，以致消費者的選擇面比較窄，“我們要做的，就是為家長和孩子購置兒童產品提供便利服務，一個地方、一個區域就可以實現銷售完成。”陳強說，ROOKIE中國能夠抓住消費者的心態，主要源自永興東潤背后的三大合作方。 

      世界童裝零售巨頭美國HADDAD公司1940年成立于美國紐約，是一家擁有超過60年服飾和配飾運營經驗的家族企業，主力運營全球標志性童裝品牌，2008年開設了第一家“ROOKIE”，創立兒童品牌集成店的運營模式；東潤投資則是由鳳竹紡織的主要股東投資成立的一家分公司；永聯織造成立于1972年，員工超過萬人，主要生產嬰兒服裝及兒童服裝，年產量超過1.2億件，為樂購、沃爾瑪、耐克的制定生產商，“這三大公司各取所長。”陳強介紹，HADDAD提供的是目前獨一無二的模式，東潤投資則主要提供優質面料，而永聯織造則是“生產專家”，三者的完美契合，將為“一站式兒童用品航母”的建造奠定堅實的基礎。 

      像I.T那樣做渠道 

      營銷行業最常見的一個詞就是“渠道為王”，顧名思義，就是掌握了渠道就能稱王，理論上可以這么說，但進入實戰，這個概念或許要修改，至少對于陳強而言，大多數人定義的渠道還是比較單一，尤其在兒童用品領域，“做渠道遠勝于做品牌和生產”。 

      在陳強的榜樣榜單中，I.T這個名字烙印最深。作為一家大型港資服裝零售集團，I.T網絡來自全球各地的知名品牌，如D&G（杜嘉班納）、Miu Miu, Jean Paul Gaultier、Versace（范思哲）、Armani（）以及獨家開發自家品牌如b+ab、5cm、izzue，“ROOKIE的目標，就是兒童產品領域的I.T。”陳強說，自己家族向來是做傳統的紡織服裝產業，一直專心耕耘于針織面料領域，也成為了國內外知名優質面料提供商，但始終不能像終端品牌一樣擁有議價權和高附加值。

      那么做品牌呢？“現在做品牌有風險，而且砸1、2個億可能瞬間就沒影。”塑造品牌并非一日之功，有的人做品牌需要幾十年，有的更需要上百年，如果現在做品牌，一切都晚了，因此，陳強把目標鎖定在“渠道”，只有掌握渠道，才能真正把話語權掌握在自己手中。“為什么蘇寧、國美在電器行業那么牛，關鍵就是他手握終端銷售渠道。”陳強很清晰地看到，像商業地產的萬達、家居行業的紅星美凱龍、零售領域的沃爾瑪，他們做的就是渠道品牌，ROOKIE就要做兒童產品市場的渠道品牌。 

      要做好渠道品牌，必須以龐大的市場需求作為基礎。根據嬰童產業研究中心的調查研究顯示，僅我國的童裝市場有突破4000億元的份額的可能，而且連續多年的增速超過25%，而成人裝的增速放緩，體育用品市場更是飽和，于是出現了“群雄逐鹿”兒童用品市場的盛大場面，但就目前來看，真正從其他領域殺進兒童用品市場的品牌并沒有實現較大突破，只有屈指可數的幾家企業做到了30、40億元的規模，也就是說，只占整個童裝市場的1/100，比例相當小。