李寧美邦等受庫存困擾 學TJX變廢為寶！

　　變廢為寶

　　《21世紀經濟報道》指出，對于服裝鞋帽品牌來說，每年正常會產生采購額15%左右的不良庫存（即上市超過3個月未能售出）。這些不良庫存又可以分為品牌商不良庫存和渠道商不良庫存兩大部分。

　　炫動所做的就是在幫助上游廠商解決不良存貨的同時，最大化地挖掘存貨的二次價值，讓這些原本被看作“垃圾”的累贅能夠變廢為寶。

　　事實上，炫動的生意可以用互聯網的長尾理論來理解。長尾理論是指，商業的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾。當商品流通展示的場地和渠道足夠寬廣，銷售成本足夠低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，都能找到需要的顧客。

　　這些平常需求和銷量不高的“冷門商品”所占據的總的市場份額，可以和主流產品的市場份額相匹敵，甚至更大。舉例來說，亞馬遜網絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。而這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整個書市的一半。

　　炫動所做的存貨生意，或者說性價比極高的冷門產品涵蓋了幾乎更多人的需求，當有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。這種實體經濟上的長尾也就是在說，貨架是有限的，而那些不能上架的存貨卻可能最終帶來更大更長久的價值。

　　“供應商把存貨數據給炫動，而我們根據庫存的品牌類型，產品種類，時尚度，生產日期，上市季節，男女比例，尺碼結構，良品率，成本價，吊牌價等幾十個參數給出一個合理估價，最后以買斷、代銷或外包服務的方式進行合作。但嚴格地來說，我們的方向是做庫存清理外包服務，未來我們希望更多的收入來自于幫助上游供應商解決庫存問題后的服務性收入，而非目前類似傳統經銷商賺取進銷差價的盈利模式。例如說品牌廠商有一個億的存貨需要我們幫助清理，Ok，沒問題，你把存貨交給我來管理，由我們負責制定清理方案及具體實施，品牌廠商直接開具銷售發票給渠道客戶，最后，根據開票金額及標的的清理達成率，我們收取一定比例服務費用，大概會在20個點至40個點之間。”鮑清華說。

　　做成中國的TJX

　　炫動的做法看似新穎，但在國外其實已經屢見不鮮。在美國，有非常多從事存貨清理生意的公司，他們通常被稱作OffPrice Retailer(折扣零售商)或者Closeout Retailer（清倉貨零售商）。其中最大的是The TJX Companies, Inc. (NYSE.TJX), 其在2010 年的營業收入是219.42億美金。排名第二的Ross Stores, In (NASDAQ:ROST)在2010年的營收也達到了78.7億美元。

　　TJX是美國和全球領先的服飾和家庭時尚產品折扣零售商，在最新的福布斯全球500強企業中位列第119位。2010年其在全球六個國家運營2717家門店和7條連鎖線，以低于百貨商店和專賣店20%-60%的價格銷售包括所有品類的知牌和設計師品牌的服飾產品，既有運動休閑，也有正裝和Fashion部分的產品，TJX的門店一般平均面積在31000平方英尺左右，單店年銷售約800萬美金。

　　炫動旗下的ZKMAXX西格瑪折扣廣場就是對TJX的模式進行本土化后推出的創新模式。基于上游供應鏈整合及市場拓展的需要，ZKMAXX西格瑪折扣廣場目前專注銷售知名運動休閑品牌的不良庫存產品。

　　鮑清華說，2010年，中國的運動休閑服飾市場規模約為6053億元，而過季運動休閑服飾的市場銷售規模約占全市場的15%。在中國內地，主要的運動休閑品牌生產商年銷售基本都在10億元以上。根據這些公司公開的2009-2010年報，中國內地年度銷售收入前幾位的超過50億元，如百麗237億港元、17.42億美元、10億歐元、94.8億元、安踏74.1億元和美特斯邦威75億元。按批發價口徑統計，在中國市場年銷售額在10億元以上的運動休閑品牌超過30家。僅僅是上市運動休閑品牌的在中國的年銷售總額就超過了1300億元，按成本價統計，保守估計不良庫存超過150億元，而按實際零售價口徑測算，足以支持幾家年銷售超100億規模從事庫存清理服務的折扣零售企業。“因此，炫動未來戰略發展的重點，將會放在自有庫存清理通路ZKMAXX西格瑪折扣廣場的拓展上面，預計五年內ZKMAXX門店會覆蓋全國200多個核心地級市，八年內覆蓋全國1300多個核心縣，我們會將ZKMAXX打造成為年銷售超100億元的炫動旗下庫存清理通路旗艦品牌。”

　　學習國外的成熟模式，卻不照搬，并巧妙地將長尾理論運用到存貨處理上，使得這些被認為是冷門的貨品的價值被發掘并實現二次價值的最大化，鮑清華成功撬開了億萬商機。