置身銷售藝術中：訪七色麻店長黃茹

　　“VIP顧客并非簡單地越多越好，該舍棄的時候就應當舍棄。”、“銷售是門藝術，需要隨性發揮。”、“店長的角色其實更像是買手”……這些新穎的簡介均來自于七色麻北京金源燕莎Mall店店長黃茹。

　　2007年進入企業，2008年擔任店長，2009年完成年銷售350萬元。黃茹的職業生涯可謂一步一個腳印。而在2010年，這位對于自己的職業有著獨到思考和認識的設計師品牌店店長，將在面積200平方米、擁有5名導購的店面里，實現年銷售額的繼續增長。

　　階段性發展VIP顧客

　　雖然VIP是銷售的絕對主力，但黃茹并沒有一味追求多發展VIP顧客，甚至還會階段性地主動舍去一些VIP顧客。這是因為他們的衡量標準是顧客與品牌的契合度。

　　七色麻是設計師品牌，因此客群也相對獨立。據黃茹店長介紹，目前來店里消費的客群構成以周邊私企的高管、政府部門的從業人員、全職太太以及電視臺的主持人、編導和文藝界人士為主。“總體來看，我們品牌的客群是比較高端的。”

　　正是由于這種客群特點，使得黃茹對于導購和顧客之間的關系有著比較深入的思考。在黃茹看來，導購和顧客之間，距離不能太近。

　　如果導購和顧客關系過于親密，彼此之間甚至能夠像朋友那樣去交流，那么導購給予對方的贊美所能達到的效果就會削減。“可以這么理解，當我們自己聽到來自身邊親密朋友的夸獎時，往往會覺得很正常，心里的感觸也就不深。但是如果某一天一個并不熟識的人熱情贊美自己，心里的感受一定會非常好。”

　　黃茹告訴記者，自己就有這樣一名老顧客。現在40歲，在政府機關部門任職。這位顧客第一次見到黃茹的時候，覺得她長得和日本電影《追捕》里的女主角真由美很神似，于是自那以后，每次都管黃茹叫“真由美”。接觸得多了，這位顧客就把黃茹當做自家人一般，總是跟黃茹說：“你不要老那么客氣，有什么事兒一定要給我打電話。”但同時，有的時候這名顧客來店里，也會跟黃茹抱怨：“某某品牌的人，也不問我忙不忙就天天給我打電話，真是煩人。”由此，黃茹心里清楚，自己和對方終究是導購和顧客的關系，所以她一直提醒自己要給予對方足夠的尊重并保持好彼此之間的“距離”。“尊重是第一位的，彼此之間的關系則不能太近，要把握好尺度”黃茹如是說。

　　什么樣的服務才能讓顧客真心感到滿意？黃茹不假思索地回答：“熱情專業。”因為七色麻品牌的服裝并非簡單的職業裝或休閑裝，出自設計師之手的每一款服裝都有著自身特色、搭配特點和設計理念。來到店里挑選服裝的顧客，很多時候都會問“這件衣服能穿么？”、“這件衣服怎么搭配啊？”之類的問題。這個時候就需要導購能夠成為專業的形象設計師，不僅把每一款服裝的設計理念告知顧客，而且還要給予顧客最專業的搭配指導。“七色麻品牌的服裝分為四大系列，分別是‘日晚禮裝’、‘法式優雅’、‘中西合璧’和‘異域風情’，這四個系列的風格和穿著的場合都各不相同，而我們的顧客當中，有很多人會在平時參加各類活動出席各個場所，所以我們一定要給予她們最正確的選擇，避免在著裝上出現差錯。”