置身銷售藝術中：訪七色麻店長黃茹

　　除此之外，由于特定的客群構成，使得七色麻的銷售以VIP顧客為主，店里年銷售額的85％都是來自這些有效VIP顧客。目前，黃茹所在的店面登記在冊的年消費超過2萬元的有效VIP顧客達到300多名，黃茹希望在今年將這一數量再增加10％左右。

　　但是與其他品牌不同，雖然VIP是銷售的絕對主力，但是黃茹并沒有一味追求多發展VIP顧客，甚至店面還會階段性地主動舍去一些VIP顧客。黃茹告訴記者，七色麻對于VIP顧客權限的舍去并非根據產生的消費額來作為判斷標準。“我們不是用錢來衡量，而是根據顧客與我們品牌的契合度。”黃茹認為，顧客跟隨一個品牌的時間長短是不一定的，一方面顧客自身的審美標準和需求是不斷變化的，而七色麻品牌的設計風格也會不斷微調，所以一段時間以后有些顧客不再喜歡自己店里的產品是很正常的事情，那么對待這些顧客，品牌也就不應該太過執拗的硬拉過來消費。

　　需要感性的銷售藝術

　　觀察每位顧客的需求和氣質，通過經驗來“套”出顧客的愛好，揣摩顧客的心理。銷售是與人打交道的工作，更需要感性的參與。

　　在黃茹看來，服裝銷售是項技術工種，同時也是門藝術。有時候需要硬性指標，另一些時候則需要隨性發揮。

　　黃茹告訴記者，在銷售中的統一要求并不是很多，主要體現在顧客進門三句話：“你好，歡迎欣賞七色麻。”“我們是設計師品牌。”“很多國內知名人士都穿著我們的衣服。”另外就是顧客走的時候，導購會站在門口，雙手相扣自然下垂在身前，鞠躬相送并說“謝謝光臨，歡迎下次再來”。

　　除此之外，黃茹則倡導店員根據每個人各自的性格、特點來量身打造適合自己的銷售方法。

　　在談到自己的銷售風格時，黃茹說自己屬于比較慢節奏的類型，給顧客的建議會多一些。她會把每一款產品的面料、款式等信息詳細地告訴顧客，并且在面對老顧客的時候，告訴她們這款產品如何與之前購買的服裝進行搭配。

　　除黃茹之外，店里其他導購也都有著各自特點。

　　據黃茹介紹，店里有一位名叫董玉芝的導購，銷售風格極細心并且耐心。去年9月份，有一位40歲左右的顧客來店里，顧客的情緒顯得有點煩躁，總是拿不定主意。結果從進店開始就一直在不停地試穿，董玉芝就一直不停地為她挑選服裝。即便如此，董玉芝一直掛著微笑，而且對于顧客提出的各種問題都進行詳細解答。經過長時間的挑選之后，這位顧客終于選定了一件上衣，隨后。她又告訴董玉芝自己想要搭配一條褲子，但是對于褲子的款式、顏色的要求以及自己的尺碼都沒有說。董玉芝轉身去庫房把所有可能與上衣搭配的款式和顏色的褲子都拿了出來。而且董玉芝一直有個絕活，就是看人的身材非常準，她不用去拿手量或者找參照物，只要看幾眼，立馬就能準確判斷出顧客的身材特點以及適合她穿著的尺碼。當天也是如此，這位顧客并沒有告訴董玉芝自己的腰圍等信息，但是董玉芝拿出的所有褲子她穿上以后都非常合身。這位顧客就用非常驚訝的眼神看著董玉芝，覺得她能夠在這么短的時間里拿準尺碼很不可思議。也就是在這個過程中，顧客對董玉芝產生了信任。試完褲子之后，這位顧客買了三件衣服。臨走的時候，她對董玉芝說，其他的衣服也不錯，但是我自己定不下來，等我先生過來再一起挑。董玉芝就在一邊送這位顧客到門口的過程中，一邊跟她說，剛才試過的某件衣服效果也非常好。這位顧客一想，說得確實有道理，結果就回來試穿。結果試穿之后很滿意，就又買了一件。結果第二次往外送的時候，董玉芝又說動了這位顧客，結果顧客第三次進來試穿，最終再買走了一件。就這樣，反復來回了三次，最終完成了萬元的銷售。

　　“后來我就和其他導購說，大家在銷售過程中一定要多注意觀察顧客。就像董玉芝一樣，如果當時拿出來的褲子都不合適，那么這位顧客在試一條褲子不成功，那么基本就不會有耐心去試第二條了。”黃茹告訴記者，店里面諸如此類的銷售案例還有很多。

　　之所以如此，是因為黃茹和導購會根據每一位進店的顧客的氣質、身材和需求，在現場為她量身搭配出最好的效果，以顧客為導向去搭配。“比如同一款上衣，有些顧客喜歡傳統的搭配，那么我們就會為她搭配錐子褲；而有些顧客希望能夠穿出‘張揚個性的感覺’，那么我們就會為她搭配一條夸張剪裁的大裙子。”

　　作店長 還要當買手

　　“開不開店看老板，賺不賺錢看店長。”一名店長不光要銷售好、管理妥當貨品、人員，還要有意識地培養自己當買手，這樣才能適應品牌發展的需要。

　　對于店里的6人銷售團隊，黃茹非常重視發揮每個人的特點來工作。

　　對于色感比較好的導購，黃茹就會讓她來負責店里的陳列工作。心思比較縝密的導購，則主要負責庫房管理，將更多注意力放在貨品庫存和補貨這些統計工作上。另外也會有人主要負責每一天的賬務統計工作。“這樣發揮每個人的特長，大家工作起來才會更有勁頭。”

　　“只有真正做到公平，我們彼此之間才不會產生隔閡，工作起來才不會因為那些閑雜瑣事而受到干擾。”黃茹如是說。

　　作為一名設計師品牌的店長，黃茹覺得自己所承擔的責任和市場化品牌相比還是有很大不同的。“設計師品牌體現的是一種理念和文化，所以這就要求我們在日常銷售過程中，要維護好品牌的形象，同時有效地把品牌的理念和品牌文化傳播出去。在有限的條件下，要盡可能地提高顧客對我們的認知度和對品牌的認同感。”黃茹認為，只有顧客對品牌有了足夠清晰的認知并且建立起認同感以后，才能對產品產生興趣，導購在推薦產品的時候也就更容易和顧客產生共鳴。

　　而想要成為一名合格的店長，黃茹覺得首先要讓自己成為專業人才。其次要在自己心里給自己制定更高的目標。再有就是要讓自己有危機意識，以及“不拋棄不放棄”的信念。

　　而對于店長的角色定位，黃茹告訴記者，她曾經看到過一句話：“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”。所以在她心里，從某種意義上講，店長就是店里的“老板”。同時，她還認為，店長最重要的角色是“買手”。

　　之所以會有這種看法，是因為在黃茹看來，當每一季的貨品來到店里以后，這一批貨品就好像買手的一盤貨一樣，店長要能夠第一時間判斷出哪些貨品將會銷路很好，適合自己的客群定位，那么就要立刻準備開始第二輪補貨。補得多自然就能買的多，銷售業績自然也就能提高。但是如果判斷慢一步，補不到貨，那么就只能賣得少了。“‘巧婦難為無米之炊’，如果換一種思路想，因為沒有補到貨而賣得少所帶來的損失，有時候甚至要比貨多了賣不出去的損失還大。”黃茹如是說。

　　另外，對于單獨銷售起來預期并不看好的貨品，黃茹會尋找店里已有的貨品搭配起來進行銷售，這樣既能減輕庫存壓力，客單價也能提升。

　　據黃茹介紹，目前七色麻公司已開始逐步推行“店長買手制”，即鼓勵店長在每一季之前，回公司自己來進行訂貨，而不是像以往那樣公司統一配貨。“這對于我今后的工作其實是一個新的挑戰。”