步森JNBY等三大品牌海外生存“微樣本”

分享到： | | | | 2010-8-10 00:00

一件襯衫，生產成本10美元，拿到零售市場50美元。可是消費者憑什么接受這50美元？而經銷商又為什么愿意賣這個價錢？這就是定價權。“定價權的最終形式是終端定價權。未來沒有定價權，一切免談。”說到激動處，浙江步森服飾股份有限公司常務副總經理吳永杰提高了音調，一個品牌公司的種種努力便是圍繞著定價權，而其背后的支撐是研發、設計、時尚、創意、品質等等，讓消費者覺得物有所值。“必須讓渠道在你這邊。”他說。從“江南布衣”、“步森”，到“東偉”，它們的故事，正是浙江品牌服裝爭奪海外定價權的縮影。

　　一件襯衫，生產成本10美元，拿到零售市場50美元。可是消費者憑什么接受這50美元？而經銷商又為什么愿意賣這個價錢？這就是定價權。“定價權的最終形式是終端定價權。未來沒有定價權，一切免談。”說到激動處，浙江步森服飾股份有限公司常務副總經理吳永杰提高了音調，一個品牌公司的種種努力便是圍繞著定價權，而其背后的支撐是研發、設計、時尚、創意、品質等等，讓消費者覺得物有所值。“必須讓渠道在你這邊。”他說。從“”、“步森”，到“東偉”，它們的故事，正是浙江品牌服裝爭奪海外定價權的縮影。

　　No.1江南布衣：我們要留下點什么

　　“賺點錢還不是最重要的，我們希望做自己的品牌，能留下點什么。”朱皓說。名片上印著，杭州慧康進出口貿易有限公司經理。他負責“江南布衣”的海外業務。

　　在杭州的街頭，即使在武林廣場那樣的地方，“江南布衣”也顯得扎眼。它的韻味特立獨行、自成一體。

　　“江南布衣”進入海外市場，是一個偶然。那一年一位叫維拉的俄羅斯女子旅行來到江南，逛到“江南布衣”在寧波的專賣店。一眼相中的驚喜，使她輾轉聯系到了“江南布衣”總部。于是，2005年，費盡周折，莫斯科的第一家“江南布衣”開張了。

　　俄羅斯與歐洲相近，在其服裝市場上，既有LV、PRADA等世界頂級品牌，也有低廉的中國貨，缺少的是中間檔次。而“江南布衣”恰恰填補了這個空白。

　　在總部的支持下，三五年時間，維拉將“江南布衣”經營得風生水起，從莫斯科到圣彼得堡，不僅有了七八家直營店，還發展出六七家加盟店。

　　在俄羅斯落地的次年，“江南布衣”去了日本。當時很多日本品牌已經在中國代工，可以說“Made in China”比比皆是，但是真正的中國品牌卻是稀有。

　　“江南布衣”進入的是日本新宿一流的百貨商場“高島屋”，初到不久就遭遇高退貨，這其中既有風格的原因，也有日本市場對服裝特有的高標準。

　　辦法是找到一家日本人在上海開的檢品公司，只是翻看一眼，每件衣服加收1至2美元。在交納了昂貴的學費后，“江南布衣”站穩了腳跟。

　　2009年，“江南布衣”再一次啟程，這回是時尚之都紐約。沒想到，中國品牌一亮相就受到了紐約媒體的關注，一些報紙的時尚版記者好奇地前來探訪這個“來自中國的設計師品牌”。在紐約專賣店，“江南布衣”的定價在80美元至550美元之間，平均價位在200美元以上。

　　賣好東西，貴一點。無論在海外，還是在國內，“江南布衣”一直堅守著自己的原則。站住腳，做精，它仍如當初般特立獨行。

　　韓國、法國、新加坡、泰國、加拿大……如今，這些地方也能找到“江南布衣”了。目前，“江南布衣”在海外10余個國家，拓展了三四十家分店。就在我們約訪朱皓的時候，他正在西班牙的一個度假地馬拉加出差，那里一個250平方米的專賣店已經試營業。這一圈，他還去了巴塞羅那，又轉道意大利考察市場。