代理商I.T：構筑品牌帝國的商業理想

　　訪I.T公司行政總裁ALVACHAN先生

　　如今，大大小小的國際品牌已經有很多在中國落地開花，而且大多數都會選擇走一條相似的“路”--與中國的代理商合作。但這條合作之“路”上已經擠滿了各色的“代理商”人物。如何將一個國際品牌淋漓盡致地詮釋給中國的消費者？代理國際品牌最終收益如何？代理商與國際品牌間是否會擦出新的“火花”？……

　　I.T代理了很多國際已經知名和尚未知名的品牌。在中國香港，大I.T運作大概150個品牌，在國內是50多個品牌。小i.t大概運作20~30個品牌。早就有采訪I.T的沖動，不僅是因為10多年來，I.T如此之快速發展，而且作為一個扮演代理商角色的I.T，能囊括如此之多的品牌，并將之原汁原味地呈現給顧客，這其中的經驗之談絕對值得借鑒。

　　前不久，在I.T位于上海的總部里，I.T的行政總裁ALVACHAN先生接受了本報的采訪。

　　與 KENZO的一拍即合

　　WearWeek：I.T選擇品牌是通過展會，還是其他途徑？

　　ALVACHAN：什么途徑都有。18年前，I.T是個小公司。比方說，開個服裝店，去找喜歡的品牌來賣，其實這是最原始的零售做法。我們開始起家就做代理，當時代理的是DoctorMartin，是做鞋子的，軍裝風格的那種鞋子，當時這種風格在香港不多，比較前衛一點，所以有一批年輕人很喜歡。所以從DoctorMartin、BoyLondon，生意越做越好，名氣越來越大。名氣越大，找人就比較容易；反過來，別人也會找我們，是互動的。有時是我們也想找他，他也想找我們，一拍即合，KENZO和我們就是這樣。

　　WearWeek：請您介紹一下目前I.T和KENZO的合作進行到哪一步了？

　　ALVACHAN：從9月1日開始，I.T正式簽署KENZO的國內代理權。之前是另外一家公司在做，KENZO與之前那家公司至少合作了4年。

　　WearWeek：您認為KENZO和I.T合作，看中了I.T哪方面的優勢？

 　　ALVACHAN：就像你男朋友喜歡你不喜歡別的女孩一樣，這很難說。我覺得KENZO找I.T合作有如下幾點原因：第一，I.T做的品牌都比較前衛，大I.T與小i.t定位都比較前衛，只是價位有所差異而已。我們的風格不是主流派的風格。KENZO屬于主流中比較偏的品牌。比如MaxMara可以說比較主流。而KENZO就比較個性化。你同意嗎？

　　WearWeek：您的意思是KENZO比較“挑”人？

　　ALVACHAN：對，你沒有自信心，你很難把KENZO穿出來。穿KENZO的男人、女人都對自己有很高的評價，很自信，有才干，穿出來很顯眼，不是所有品牌都有這樣效果的。所以說KENZO比較個性化，與KENZO的合作經營是一種配合。這是第一個原因。

　　第二個原因是I.T是一家multi-brand（多品牌）的公司，我們可以融合不同的品牌。我們可以把某一品牌放在我們的multi-brand里面，也可以幫他做獨立的運作。KENZO認為我們可以更快地，更全面地發揮他們的品牌。他可以開獨立的店，也可以放在我們的multi-brand里面。

　　第三是品牌代理和做生意一樣，人跟人之間的默契，還有就是雙方互相的欣賞。我們的買手團隊很強，他覺得我們的買手團隊能更好地發揮KENZO的產品。

　　I.T的優勢何在

　　WearWeek：目前進駐中國的國外大品牌主要有兩家是自己做的，一個是LV，一個是Gucci。對比這兩家品牌自己管理的模式，I.T的策略有沒有自己的優勢？

　　ALVACHAN：一個LV的店可以是1000多平方米。很多品牌沒辦法開這么大的店，不是有沒有錢的問題，而是有沒有這么多產品來放，這是第一點。第二點是全世界像LV、Gucci這種非常有影響力的大品牌也就4～5個而已。但是它的利潤不見得有多大。如果沒有一定營業額的話，要每個地方都有自己的管理層，成本很高。而如果選擇用代理商，就不一樣了。把商品賣給我們，他就已經賺錢了。

　　WearWeek：您怎么看代理商的角色？如何把代理的品牌詮釋給消費者？

　　ALVACHAN：還是要專注人家的品牌，不能“翻譯”。最好是原汁原味的把別人的品牌搬過來。第二，商業條件很重要，一定是當地做得比較成功的。品牌在國內能生根做好，一定是商業化的運作。地點選好，服務到位，這是營運的問題。做好了，我們賺錢了，又給客戶好的服務，顧客喜歡他了，品牌才能生根。

　　未來，路線有點“偏”

　　LV要在北京國貿開1000平方米的店，國貿就給他了，那是因為名氣、影響力足夠讓人去重視。剛起步的我們，今天絕對沒有這個水平，所以我們還是很努力地去跟商場打交道，跟百貨公司打交道，去找好的位置，從商業的角度讓我們代理的品牌能生根。

　　WearWeek：您比較看重設計師品牌，除了像KENZO這種品牌，有沒有不太知名的設計師，但他們也非常有個性？

　　ALVACHAN：有，我們對這樣的設計師也非常有興趣，當然這種要看眼光。你以為他是up-and-come，他可能是up-and-never-come。我們是個商業化的公司，我們也不會選擇非常偏的設計師。可能會有一點點，才有趣。那些大牌，大家都了解。往往是這種up-and-come的設計師，雖然在歐洲有了一些名氣，但這種名氣還沒有全世界普及而已。這種設計師值得關注。

　　WearWeek：這是I.T未來一種發展方向？

　　ALVACHAN：其實我們在這5、6年中，與好幾個類似于這樣品牌的設計師合作都很成功。

　　但是，國內還是個新的市場，還不是很成熟的市場，大部分顧客還是跟潮流，而不是領導這個潮流，我覺得至少一些客戶是這種心態。北京上海一些人經常去旅行，他們可以追求一些更有個性化的品牌。但比例上來說比較少。在法國、中國香港，能買這樣品牌的人可能占20％，他們看中個性，是不是大牌無所謂。在國內這種人的比例可能只有5％。要是在二線城市的話，可能只有0.5%，這樣這種品牌就很難做。