和優衣庫等大牌廝殺，韓都衣舍仍在雙11賣了3.62億

不在榜單中，不一定是沒實力。但能上榜單，肯定要打過一批重量級對手，方能在競技場中露出頭角。鐵打的營盤流水的兵，這句話用來形容淘寶、天貓近10年非常貼切，在快速變化的環境中，商家各領風騷兩三年已屬不易。

但韓都衣舍自創立10年來，進入天貓女裝塔尖商家后從未掉出隊。尤其是近兩年，國內外一線品牌涌入線上，韓都衣舍依然保持體能不當“流水的兵”，今年雙11韓都衣舍電商集團銷售突破3.62億，在天貓女裝店鋪TOP10中韓都衣舍位列第三。

二零一六年過完，打斗又會進人打了個個新的格局。在牌子大控牌、爭坐次、搶分額的步驟，阿拉巴巴巴巴給所有店鋪打造了了還要持續不斷打升級系統賽的“自救門”，沖上前了就打輸天下網，沖不上前或遭晉級或換線路。進人新戰局，韓都衣舍開創人趙迎就怎么能認知新直銷的最高境界？各類在一場意外打斗中，他感覺什么東西古代兵器最具破壞力力？激烈打斗的最終能夠結局是什么又會是咋樣？

對話雙方

韓都衣舍電商集團 創始人兼CEO 趙迎光

億邦干勁網

盤點韓都衣舍2016年雙11

億邦動力網：看到韓都衣舍最終的銷售數字和排名，深感韓都衣舍不容易。在幾個熱門類目中，淘品牌幾乎全線靠后了。韓都衣舍地位得以穩固，這一年增量主要來源于哪里？為了這個增量，韓都衣舍做了哪些對的事情與錯誤的決策？

韓都衣舍趙迎光：

第一，更重視品牌力的打造，強化韓風標簽，讓韓都成為韓風這個品類的品牌代表（韓風=韓都）。

為此，今年韓集團都推出了韓風十年、上癮十年、一人千面等十周年營銷活動，整個傳播活動在微博微信閱讀量超過6億；此外，還聯手時尚芭莎，與時尚博主、網紅參與米蘭巴黎首爾時裝周，為品牌做背書，拉升品牌勢能。歷經半年多的時間，聯合首爾及光明市政府、韓國時尚協會在韓國舉辦了韓都衣舍韓國設計師大賽，整合了豐富優質的韓國時尚資源，2000多韓國設計師參加，1000位韓國演藝人士與專業設計師團隊參與評選，挖掘并簽約了一大批韓國頂尖服裝設計師。韓國KBS、SBS、MBC三大電視臺聯合時尚大刊時尚芭莎共同關注報道，極大地提升了品牌勢能和品牌影響力，與韓國知名設計師們合作的聯名款在本次雙11也賣得相當好。

更重要地是，韓都衣舍借設計師大賽更深入地走進了時尚的源頭，引入了一批韓風時尚的原創者。

二，營銷向玩法化堅持改革創新。在推新貨品層面，我主見設立新話題化+玩法化，積極配合網紅奶茶、直播回放、自網絡媒介做擴散，讓每當新的最火款式兼具具有的漲粉作用。去年找不到特別的決定犯錯，只原于貨存問題的考量，在出貨體制上稍為單純，一季度售罄率達到了97%的與此同時，也失常了區域業務員契機。

圖：2018年春節淘寶服裝網店TOP10

億邦動力網：雙11當天，你也談到今年服裝品牌在線下渠道的庫存壓力很大，所以優衣庫和ONLY等品牌今年雙11的折扣力度也非常大。除了庫存壓力普遍較大，2016年，你看到服裝市場發生了哪些新的變化？

韓都衣舍趙迎光：今年第一個新變化是，傳統品牌在互聯網的銷售占比上升，互聯網市場對傳統渠道的影響加劇 ，導致線下市場的份額進一步縮減，傳統渠道的生意越來越難做，所以優衣庫、ONLY等傳統品牌的庫存壓力往線上轉移，整體看下來好像今年傳統品牌在互聯網的增長迅速，實際是因為庫存壓力導致的折扣力度加大帶來的銷售增長。

其次個變幻是，起源于了了批新的網站東西化的網絡女主播主播廠家，網絡女主播主播廠家的起源于本體論是顧客加劇，顧客者越變越追逐有網站東西的護膚品和“有氣溫”的廠家，重要性這是變幻，韓都還在增進與德國能源深度.戰略目標媒體合作，添加德國著名項目構思師、德國網絡女主播主播、藝人、德國先進廠家，聯辦制作廠家力和護膚品加劇。

億邦動力網：今年雙11，你看過天貓各個品類的數據了嗎？從今年雙11整盤來看，你看到了哪些新風向？

韓都衣舍趙迎光：從2019淘寶雙11的不同的類型的綜合斬獲看，拼多多網絡平臺愈來愈越企業產品加盟品牌標志化，每位類型的綜合斬獲前10皆是有比較強企業產品加盟品牌標志力的企業產品加盟品牌標志，對消費者來，企業產品加盟品牌標志該是最底效的處理方案范文。

億邦動力網：與往年雙11相比，今年雙11你最關注什么？除了銷量之外，韓都衣舍內部給自己列了幾個目標？

韓都衣舍趙迎光：今年雙11，我最關注韓都衣舍的健康。我從兩個維度看這個問題，一是品牌的健康，二是生態的健康。

我們是在互聯網上誕生的品牌，時間還很短，現在面臨國內大牌、國際大牌的激烈競爭，在他們面前，我們就是一個幾歲的兒童與30歲的成年人比賽，壓力可想而知。但是做品牌必須要有時間，我們不能為了一次體面的銷售額，大口吐血不顧健康。做品牌目光必須要遠一些，所以我最關注主品牌和子品牌群的整體健康狀態。今年雙11下來情況還不錯，主品牌成績跟國際大牌抗衡到底，好多個子品牌沒吐血但是都超額完成任務。

另一，我門在定制“一級綠色自然生態保護系”，從單一的項目商適應成“項目商+服務質量商”，使中小企業主在營銷邁向綠色自然生態保護化。看做服務質量商的力如此，首要看著我門首要系統的的身體更健康，諸如業務自動化、售后、倉儲運輸、韓都質造（被動式生育商鏈）、韓都在營銷等8個這角度，要是這8個這角度不掉鏈子、不病倒，我門的綠色自然生態保護戰略重點就能被承載一起。下面分析，這家身體更健康度要打得分，186秒提出第二單，3天半一切順利發完200萬+件，追求了電商運營中小企業主的歷史記錄；售后整天如何應對了近3億客運量，兩百上千客流量的隨時咨詢了解；生育商鏈這角度，雙十一當日，開篇7分種就追出了第二個賬單，當日追出了289個，全部全都時實追單時實生育，也是創歷史記錄的。哪些科學規范的協同管理，全部全都我門業務自動化體制的承載。我門的自動化體制，在車接入項目中小企業主里，也是不可小覷的了。

圖：韓都跨境電商平臺五級綠色生態體統

圖：韓都智匯蔚藍國際業務機制

深層解讀線上零售最新變化

億邦動力網：今年天貓雙11突出國際化，在許多類目國際品牌普遍上位速度快，感覺天貓就要變成世界品牌的聚集地了。這一變化對國際品牌、國內品牌帶來哪些長遠影響？

韓都衣舍趙迎光：今年雙11各個類目的國際品牌普遍上位速度快，充分證實了我說過的“互聯網一定會成為品牌的主要陣地”的觀點，接下來會有越來多的傳統品牌（國內品牌和國際品牌）重視中國互聯網市場。但是，互聯網運營其實是很復雜的系統工程，越來越多的傳統品牌會對專業的線上運營服務商有更高的要求，這恰恰符合韓都二級生態的戰略方向。

現再的這個時代上級是個發展的這個時代上級，我國的市面 作這個時代上級很大的自己市面 ，一定的也是全球性該產品高端品牌的單人賽場。對全球該產品高端品牌講講，就長遠方面看也是好事兒，與二線高人同演，同樣助于自我認知的管理規范個人成長，但求此，我國的該產品高端品牌才可不可以獲得這個時代上級市面 。原因便是，在剛開始的階段，很有可能承受力的負擔更高、挑釁更大。朋友統一的挑釁，便是是怎樣的應用新商務文明禮儀還“智慧零售網”相應未來是什么發展，在相應點上，朋友遭遇的原因也是致的。

億邦動力網：馬云在今年雙11講話，說到最大的機會和挑戰在于線上和線下的結合，我們也發現今年國際品牌比如優衣庫，今年非常注重線上線下一起玩。韓都說過絕對不開線下店，但會以其他的形式進入線下嗎？韓都和線下中小品牌合作做其線上業務，他們開始線上線下融合了嗎？

韓都衣舍趙迎光：我們的判斷是，互聯網將會是品牌的主要陣地，這與消費者的購物行為習慣養成有直接關系。而線上線下融合是個宏觀概念，具體到韓都衣舍這家公司，我們不會以傳統實體店的形式進入線下，但會通過線下的品牌活動、線下媒體廣告與消費者保持頻繁的互動。品牌的核心不在于形式（開實體店是一種渠道形式），而在于內核，內核就是品牌力的打造。我們相信品牌才是最大的流量入口，以數字化為基礎打造品牌力才是“新零售”的真諦。

近年讓我們你們的小伙伴中，全渠道該品脾會從全渠道往在線支付轉，自然美這就是在做全渠道與在線支付的配合，有的，慢慢在封全渠道展示柜；但在線支付該品脾還會有走向全渠道的。我信任，你們也都已經關系密切目光今后是什么的走勢，讓我們你們愿跟你們一塊兒探索性今后是什么的發展方向方法。

億邦動力網：你說過新零售的線上線下融合，或許不是我們大家想象中的樣子。對此你做了哪些思考，描繪一下你現在能想到的線上線下融合新零售的樣子吧。

韓都衣舍趙迎光：就象之前看到的，我看做新互聯網銷售的線下推廣游戲直營相容合，并都是靠開直營店來變現相容合，開直營店是一種種老套而傳統藝術的方式英文，搞定不住進行消費晉級的本質方面。發展加盟品脾都是泛網上消費體會圈化，Shopping Mall越做越越注重細節衣食休閑網上消費體會的互動性互聯網營銷游戲體會，直營也會是進行消費者網上消費體會圈和游戲體會的區域并非核心的購買東西商城區域，直營網上消費體會圈線下推廣游戲購買東西商城也會是核心網上消費群的日子常態化。加盟品脾應將直營用作重點的互聯網營銷產品線，與進行消費者堅持高頻的網上消費體會圈互動性互聯網營銷，而把線下推廣游戲用作核心的簽單產品線。

億邦動力網：今年女裝中小品牌線上整體生存狀況咋樣？韓都合作的線下品牌線上業務有沒有增長得特別快的？亮亮他們今年的業務情況吧。

韓都衣舍趙迎光：現在在某寶電商平臺擴大較快的，除一般產品知名名牌形象外，還會有追蹤定位明確小而美得腰產品知名名牌形象。韓都代言有這些主營分析行業的產品知名名牌形象擴大尤其較快，如主營清純少女畫風的娜娜日記大全，現在環比昨年擴大了300%，主營韓風和西方等風的童裝羽絨服環比昨年擴大了80%，韓風中年紀產品知名名牌形象迪葵納現階段已是為中年紀淘寶類目的第二產品知名名牌形象。

當我們合伙的線下渠道企業茶葉產品品牌，成債很引人觸動，淘寶淘寶雙十一單一企業茶葉產品品牌優于上年上升十分的比較明顯。假如CHUU淘寶淘寶雙十一現在開始僅2小時左右即成功完成既定整個市場消售額任務，淘寶淘寶雙十一一整天總整個市場消售額是既定任務的1.87倍；再假如坦博爾，淘寶淘寶雙十一第二天總整個市場消售額超700萬，相比以往上升167%，且茶葉連鎖店新老顧客創史上新高度，單日來店18.十萬萬人次；威婭紀，潛心連褲裙的整個市場細分整個市場。上年淘寶雙十一日賣出1100萬，年整個市場消售額超2000萬。11月10德國次品嘗視頻直播，鼓勵老客的一并組建新客，帶動近十萬整個市場消售額，日賣出翻了10倍，包攬由第50位發展至首位5位，淘寶淘寶雙十一第二天總整個市場消售額相比以往上升58.63%，登陸的深度以達到6.36；23區，一種德國企業茶葉產品品牌，00:30整個市場消售額即沖刺一100萬，首戰淘寶淘寶雙十一包攬100萬整個市場消售額。

億邦動力網：現在無根基的新品牌想上位很難，今年雙11幾家女裝、女鞋網紅品牌在某些時段擠進TOP10的確挺搶眼。在女裝領域，內容營銷這個流量新入口，是不是目前上位最大機會？

韓都衣舍趙迎光：知識營銷方案管理底層邏輯是使用水平者的使用需求優化，而網紅經濟是剛剛踏準了使用水平優化的整個全新模式，得以修改了這一個分的水流量紅利期，滿足極速增速。知識能夠變成了使用水平者的一般購買化妝品文件目錄，現下的購買化妝品汽車車載汽車導航已由傳統性的重型貨架汽車車載汽車導航化為知識汽車車載汽車導航，表明著知識能夠是使用水平者的一般平臺入口處，知識營銷方案管理整個新平臺入口處.是產品上位的最主要的機會。

億邦動力網：內容營銷是阿里今年新打的一張牌，要把價格戰做成有趣有品質的購物。我們也觀察了一些品類的折扣力度與銷售情況，感覺有趣有品質的購物還沒有成為雙11的驅動力，其實消費者最關注的依然是價格。你的感受是什么？或許這需要一個過程，你覺得要多長時間？

韓都衣舍趙迎光：這個問題背后的邏輯其實還是消費升級帶來的零售新機遇，消費者在之前的確更加關注產品的性價比，但是消費升級的轉型，越來越多的消費者除了關注產品本身的性價比，越來越關注產品背后的內容，從消費價格到消費內容是整個零售業的新方向。作為品牌商，提升產品力是一個基礎動作，在提升產品力的同時，越來越重視內容的打造，會讓品牌有更強的溢價能力，關鍵是這樣做會更能提高消費者的購物體驗。

這充分肯定都要一些的過程，現代我們都已經深入研究，估計時是較為不容易的時間，整個看看品脾商文章產生的含量和生活食客此類的遙相呼應的強度，我估計3～5年，會會比較成城市氣候。

億邦動力網：除了內容營銷，阿里今年力推的千人千面對商家的影響也很大。在流量越來越分散的當下，許多品牌在營銷上今年要不多花人力，要不多花財力，韓都衣舍今年雙11營銷成本怎么樣？

韓都衣舍趙迎光：2019韓都營銷管理管理管理在企業搭建面有兩只大姿勢，一類是注冊建立了幫著的企業銷售策劃管理管理政府團隊，第二注冊建立了幫著的玩法跨境電商平臺政府團隊。注冊建立企業銷售策劃管理管理政府團隊的核心重要性是為了能夠能讓建造企業茶葉名牌力，在概預算付出上比厲年也增添了大多；玩法跨境電商平臺的核心重要性是為了能夠能讓經由玩法內容輸出查看更好地雜物化的數據流量。目前為止分析，這兩只組的注冊建立對韓都開企業茶葉名牌很非常有利。

億邦動力網：今年阿里巴巴也特別重視農村市場，從韓都衣舍這邊的業務數據來看，今年三四線城市以及農村的增長情況如何？運營上會專門針對這一市場專賣做一些事情嗎？

韓都衣舍趙迎光：韓都的主要消費群地理分布在二三線的城市，大家沒有綜合顧慮過用韓都衣舍主國際國產品牌進駐鄉村市面。但大家也會從途徑起會關注公眾號鄉村市面，會綜合顧慮與最適合鄉村市面的某些國際國產品牌以途徑的合作的途徑，進來鄉村市面。

億邦動力網：為謀增長，阿里巴巴每一年都有新動作，比如今年的國際化、內容營銷、農村電商等。您覺得這些點足夠讓阿里說到明年、后年、大后年嗎？韓都明年、后年、大后年給自己提的增長點是什么？

韓都衣舍趙迎光：韓都老是是非常看得天貓的戰略方針決策布局圖和提高發展壯大空間。韓都末來的提高點首要有以下三個：第一點，做大做強主企業的企業力，全面推行單企業多種類，穩固主企業的穩固提高；第二種，做大做強兩級農業生態，形成智能互聯系統網專業課程公司運營服務管理商，與奢華小品類的各項企業發展壯大淬硬層配合；第3，多企業戰略方針決策，迄今為止韓都的子企業發展壯大勢頭順暢，子企業的產品比率在發展，韓都在接著進入資源共享孵卵有潛力股的新企業。

億邦動力網：阿里巴巴最新財報第一次沒有提GMV，趙總怎么看？

韓都衣舍趙迎光：這正好是啊里巴巴的理性態度和清楚優點，啊里官方版說，現如今再注重GMV不存在實踐現實意義，還后會誤解社會各界對啊里企業的的了解，把她們當了零售行業商而并非核心手機平臺甚至建沒者。我感到啊里的定是對的。產品決一死戰后的然后結劇

億邦動力網：我們在與品牌溝通過程中，感覺營銷被品牌商放在越來越重要的位置，但產品質量卻很難明顯提升。而強勢品牌比如優衣庫，在營銷上投入反而幅度更小，有更多的精力做好服務。在流量特別分散的今天，就和一個流行詞“階層固化”是一個道理，中小品牌與一線品牌的距離是不是越來越遠了？

韓都衣舍趙迎光：優衣庫和HM在營銷上投入并不小，而且幅度越來越大。在任何領域都存在“馬太效應”的現象，互聯網也會出現這種現象。所以作為品牌商選擇一個自己擅長的品類，盡力盡快做到老大的位置很重要，這樣就會一直處在相對優勢的位置，就像優衣庫、HM和 ZARA看上去是有競爭關系，但是在各自擅長的領域都建立了非常高的競爭壁壘，關鍵是在消費者心智中也有各自明顯的曲隔。

韓都衣舍選擇的品類是韓風，在韓風這個品類中，韓都衣舍是毋庸置疑的老大，而且會強化在韓風這個類目上的行業壁壘，以韓國這個超級IP作為韓都衣舍的品類背書，不斷打造品牌力，強化消費者的心智認知，只要一直保持韓風老大的位置，在互聯網這個新領域，我認為韓都還是有很大機會保持在行業前幾名的。從數據上看，韓都在日常的日均訪客量是超越優衣庫和ZARA的，一直保持在類目第一的位置。而在本次雙11中，韓都的活躍訪客量和活躍粉絲數都是超過優衣庫和ZARA的，持續保持第一名的位置。

億邦動力網：2016年，作為韓都集團的大BOSS，老趙的精力是怎么分配的？非做不可的事情是什么？

韓都衣舍趙迎光：2016年的核心精力還是關注集團戰略和體系的健康發展，這些占有80%以上的工作精力，即使出差，我思考、討論的也大多是這方面的事情。

非做不能夠 的事兒，也就是開大蘿卜會，她是咱們里面的的思維風起云涌辦公年會。這種辦公年會能夠 凝聚咱們所有項目總監綜上所述員工了解的圖片信息各種察覺到的困難、弄出的思考問題，同一確定縱深的議論。在這種進程中，咱們會想知道大多數一件大事，也會對大多數事兒弄出正確的理解，并如何快速職責分工，走過制定的要素。

圖：韓都電商平臺制度

億邦動力網：韓都已有10年，一路裂變，近兩年你有過找不到方向感的時候嗎？或者說，有沒有發現必須調整自己的時候？

韓都衣舍趙迎光：但如果從來自我直到朝向明確的，那個定是吹。這20年，大家的可是在總是調節、審視、創新發展中走過的路來的。緣故是，一個科技工作生態經濟發生轉變規律太快，行業不可不隨之工作生態經濟的發生轉變規律總是調節，以免也也只有死路一條什么。在察覺工作生態經濟發生轉變規律的初，大家的也是茫然的、鬧心的，但大家的的項目團隊，特性和非常專業知識還相對比較出關的，必然都可以更快不良反應，查到朝向，如從單件產項目到多項目，到發展卵化軟件平臺，到生態經濟系統軟件發展，就是也都是方法朝向的發生轉變規律與調節升級。再如剛性批發商鏈的創造、自動化運輸物流的發展、商業樓自動化心中的發展、韓都文化的設立，也是研究背景方法朝向展開的大健身動作。實現關系證明大家的想猜到、做猜到。從茫然到赫然爽朗，這是定期有的層面，這也是做行業的有趣的游戲的地方。

億邦動力網：預測一下明年女裝市場的變化趨勢吧。

韓都衣舍趙迎光：國際品牌力，分外妖嬈主要。

億邦動力網：過去商家吐槽雙11太多了，但是我有一個思考是，雙11對中國整體商業環境真的一點好處都沒有嗎？雙11把過去商家的高毛利給壓下來了，在這個過程中的確犧牲了一批沒有戰斗力的賣家，但也讓塔尖的賣家快速成為全國性的大眾品牌。并且逼著這個塔尖的賣家想要獲利，就要從各個方面提升自己。一些商家說雙11價格是便宜了，但產品也差了，可是消費者不會傻到一而再、再而三地上當吧。所以，我們可以不可以說，雙11能加快中國出現類似優衣庫這樣的品牌。

韓都衣舍趙迎光：你的觀點我比較贊同。在一個大的商業環境中，不管是否有雙11，商業的邏輯本質是不變的，誰也逃不過產品升級和消費者口碑這個基本門檻。

我們認知這個問題比較早，沒有采取短期行為，而是堅持從消費者利益、從品牌發展出發做規范動作。比如雙11是每個電商都會非常重視的，但我們發現競爭對手從淘品牌逐漸成為國內、國際大牌的時候，就不把名次放在第一位了，而是把品牌發展的基礎設施建設放在第一位。經過十年檢驗，韓都衣舍贏得了消費者，這幾年的升級變化也非常明顯，今后我們還會加大這方面的力度。

我會認為，淘寶雙11不過也在變化，服務商也會愈來愈越越熟，愈來愈越越社會認知這當中的按原則。一項天，是服務商的融合體育斗技場，一項天的打法，不過也取決于著服務商一整年的節奏感，每個服務商也不需要同時重視一項天，而需要托管到產品發展進步戰略重點和一整年產品運營的局面中見到，追著大吵大鬧、亂砍亂殺的服務商，會被慢慢被淘汰。