專訪寧波文藝棉麻女裝伊思君凱營銷總監：如何保持逆勢增長

TAweekly：寧波服裝產業以男裝為主，像伊思君凱這樣的具有文藝風格的女裝不多，為(wei)什么會(hui)走這樣的定位？

肖媛媛：我們的(de)總公(gong)司是(shi)寧波市紡織品進出(chu)口(kou)有限公(gong)司，以服裝(zhuang)外貿起家。考慮到國內市場的(de)需求(qiu)，我們也想在國內市場做(zuo)出(chu)點成績來，于是(shi)就成立了(le)這(zhe)個品牌。

TAweekly：伊思君凱的設計團隊目前是什么情況？每年推出的款式和訂貨會頻率是怎樣的？

肖媛媛：伊思君(jun)凱有(you)強大穩定專(zhuan)業的設計團隊，每年大概會(hui)(hui)(hui)推(tui)出1000多(duo)個(ge)款(kuan)，最終進(jin)入訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)下單流程的款(kuan)式會(hui)(hui)(hui)有(you)700~800個(ge)款(kuan)。訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)方(fang)面，一年分為春夏秋冬(dong)(dong)四(si)季(ji)(ji)，一共會(hui)(hui)(hui)開四(si)次訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)，但產品主要以夏季(ji)(ji)和(he)冬(dong)(dong)季(ji)(ji)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)為主。

TAweekly：伊思(si)君(jun)凱品牌目前在全國的渠(qu)道體系(xi)是怎樣分布的？

肖媛媛：從2014年上半年開(kai)始，我(wo)們陸續在(zai)(zai)招(zhao)全國(guo)的省代、區(qu)代還有(you)部分零售商。從去年到(dao)今年5月(yue)，伊思君凱品(pin)牌(pai)的門(men)店(dian)數又(you)進行(xing)了(le)擴張，目前(qian)，我(wo)們在(zai)(zai)全國(guo)擁有(you)省級代理12個(ge)、區(qu)級代理9個(ge)、門(men)店(dian)156家，其中，直營(ying)店(dian)的比(bi)例占20%左(zuo)右。到(dao)今年年底(di)，預(yu)計(ji)門(men)店(dian)會(hui)開(kai)到(dao)200家。

TAweekly：是(shi)什么原因讓你們(men)對終端(duan)有這(zhe)么大的調整？

肖媛媛：我(wo)們是(shi)從2008、2009年開始壓縮直(zhi)營店(dian)(dian)的(de)，做直(zhi)營店(dian)(dian)最大的(de)一(yi)個(ge)痛苦(ku)就是(shi)經(jing)營成本(ben)太高了。當時我(wo)們的(de)門店(dian)(dian)面(mian)積不大，而且主(zhu)要(yao)分布在江(jiang)浙滬，這種布局(ju)制約(yue)了我(wo)們的(de)發展(zhan)。

TAweekly：伊思君(jun)凱的(de)門店主(zhu)要開在(zai)哪些(xie)渠道(dao)？

肖媛媛：現(xian)在(zai)(zai)Shopping Mall的(de)業(ye)績(ji)提升(sheng)較快，商(shang)場和這類門店占整個渠道的(de)70%，專賣店的(de)占比目(mu)前是30%左右，未來比例可能還會下降。百貨渠道的(de)話，業(ye)績(ji)要看地區(qu)而定(ding)，比如東北地區(qu)的(de)渠道，商(shang)場就比較多，但現(xian)在(zai)(zai)百貨業(ye)也(ye)在(zai)(zai)轉型，他(ta)們也(ye)越(yue)來越(yue)像Shopping Mall。

TAweekly：業(ye)績(ji)最好的市場分布在哪些(xie)區(qu)域(yu)？

肖媛媛：我們(men)的(de)重點市(shi)場在河(he)北、遼寧、山東，在南方的(de)廣西、云(yun)南、安徽市(shi)場也特(te)(te)別(bie)受歡迎。在大環(huan)境不是特(te)(te)別(bie)好的(de)情況(kuang)下，我們(men)的(de)銷售業(ye)績沒有受到(dao)太大的(de)牽(qian)連。2014年，伊思君凱實(shi)現了銷售額150%的(de)同期遞(di)增。

TAweekly：棉麻(ma)文藝(yi)風格女裝的品控要求很嚴，在(zai)供應商服(fu)務方面，在(zai)面料選擇上，如(ru)何把關？

肖媛媛：我(wo)們的(de)原材料(liao)供貨除一部分進(jin)(jin)(jin)口(kou)面(mian)(mian)料(liao)外大(da)部分面(mian)(mian)料(liao)有(you)(you)固(gu)定(ding)合作的(de)供應商。另外，因為我(wo)們總公(gong)司(si)有(you)(you)面(mian)(mian)料(liao)進(jin)(jin)(jin)出(chu)口(kou)的(de)優勢(shi)資(zi)源，伊思君凱也(ye)有(you)(you)一些(xie)進(jin)(jin)(jin)口(kou)面(mian)(mian)料(liao)，考慮到進(jin)(jin)(jin)口(kou)面(mian)(mian)料(liao)的(de)價格相對較(jiao)高(gao)，我(wo)們每一季(ji)有(you)(you)30%的(de)形象款，這部分產品會(hui)使(shi)用進(jin)(jin)(jin)口(kou)面(mian)(mian)料(liao)，價格方面(mian)(mian)也(ye)相對高(gao)一些(xie)。如果市場接受(shou)度高(gao)，我(wo)們會(hui)加大(da)產量。

TAweekly：主打藝術文藝風(feng)格(ge)的(de)女裝這幾年其實并不好做(zuo)，這個品(pin)類的(de)知牌的(de)業績下滑趨勢(shi)也比較明顯，伊思君凱為什么(me)能保持(chi)增長？

肖媛媛：我(wo)們一(yi)直(zhi)追求用“匠心”來(lai)做事情，一(yi)直(zhi)在(zai)推(tui)崇“堅(jian)持”的精(jing)神(shen)，總(zong)公司希(xi)望我(wo)們做成一(yi)個百年(nian)品牌(pai)，所以(yi)，堅(jian)持就很重要。棉麻文藝風在(zai)市(shi)場上的競爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激烈，品牌(pai)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，很多(duo)品牌(pai)的業績確(que)實出現了(le)明顯的下滑趨勢，尤其是杭州(zhou)一(yi)帶的這類品牌(pai)，受到的影響較大。

TAweekly：業內有很多公司為了提升品牌附加值，在終端服務方面想了很多辦法，比如跨界售賣書、咖啡，伊思君凱也會走這條路嗎？

肖媛媛：我們(men)現在(zai)做(zuo)的(de)(de)這些(xie)舉措(cuo)其實也算是(shi)跨界了吧。伊思君凱的(de)(de)品(pin)類(lei)豐富后，我們(men)籌(chou)劃打造一個跨界合(he)作的(de)(de)健康生活(huo)環境。目前，我們(men)的(de)(de)終(zhong)端也在(zai)考慮是(shi)否(fou)要跨界到(dao)餐(can)飲類(lei)，比如(ru)提供咖(ka)啡或茶(cha)飲的(de)(de)服(fu)務。現在(zai)正(zheng)在(zai)嘗試銷(xiao)售器皿(min)類(lei)產品(pin)，主要是(shi)顧客在(zai)店鋪里買衣服(fu)時(shi)，伸手就(jiu)能拿(na)到(dao)的(de)(de)器皿(min)物件，產品(pin)定價方面(mian)和服(fu)裝的(de)(de)價格也是(shi)相匹配的(de)(de)。