PCORA巴柯拉營銷觀---如何提升銷售

      銷售技巧
      1、銷售的基本原理 　　
      （1）銷的是自己（只有接受了你這個人，才有可能接受你推薦的產品） 　
      （2）售的是思想（買賣雙方的意識不一致，即沒有滿足顧客需求時，銷售難以成功）　　
      （3）賣的是利益（產品能夠賣得出去，是因為產品的利益能夠幫助顧客解決問題，給顧客真正帶來了好處）　　（4）買的是感覺（對終端形象、對產品、對導購人員、對賣場氛圍都沒一點感覺的話，誰還會去買你的產品呢）　
      2、門店銷售的流程 　　
迎賓（點頭、微笑、“歡迎光臨蜘蛛王”）—
尋機（給顧客一定的時間和空間，熟悉下環境和產品，放松戒備的心情）—
開場（尋找到一個合適的機會，開始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產品賣點等著手）—
體驗（在顧客拿 看 試穿的體驗中解決顧客的異議和疑問：重點祈求舒適 保健 配備 時尚等）—
開單（充滿自信，敢于成交）—
送客（恭喜顧客：歡迎下次光臨，沒有合適的歡迎再來，穿得好歡迎再來，穿得好歡迎帶朋友來等）。 　
      3、顧客購買心理 ：顧客在買東西時，不管他自己是否意識到，都要經過思想醞釀的八個階段。這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。
      1、注視、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時，如果對某種商品有興趣，就會駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段。
      2、感到興趣：顧客通過觀看產品或POP廣告，可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點產生興趣和好奇，進而會觸摸或翻看，同時可能會向導購代表問一些他關心的問題。
      3、聯想：顧客進一步想象“此商品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？對自己的生活會有什么幫助？“自己是否需要？是否喜歡？”因此，這一步對顧客是否購買影響很大。
      4、產生欲望：產生聯想之后的顧客，接著會由喜歡而產生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。當顧客詢問某種商品、并仔細地加以端詳時，就已經表現出他非常感興趣、想買了。
      5、比較權衡：欲望僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步選擇；也可能會仔細端詳其它同類產品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。
      6、信任：在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感。
      7、決定行動 ：即顧客決定購買商品并付諸行動。
      8、滿足：即顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。包括顧客買到了稱心的商品后所產生的滿足感和對導購員親切服務的認可所產生的滿足感。
另外，商品使用過程中的滿足感也至關重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現出來，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智，它直接影響顧客的重復購買率。
注意:在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖　

      4、成交的方法（學會講故事） 　　
      富蘭克林法：將要買的好處和不買的壞處遺憾全部列出來，進行比較最后好處多過壞處，而購買的一種方法。　　
語言加法：作為一種描述產品好處的遞進方法：好的皮料+好的底板+進口膠水+舒適度+知名度+信譽度+售后服務等等（拿出一個顧客最需要的賣點），來達到最后成交。　　
語言除法：相對比較貴的產品，我們可以按照時尚健康舒適保健尊貴使用壽命長短，來做一個平均法，某一款衣服499元，。。。雖然貴。。。但。。。，這樣看起來便宜多了。　
      先認同后解說：先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。
      轉移法：價格向放心轉移，價格向舒適轉移，價格向耐穿轉移，價格向品質轉移等等。　　
      體驗成交法：讓顧客親身體驗感受，在體驗過程中消除異議，直到最后產生信賴而成交。
      機會成交法：即可失，失不再來；對于促銷活動比較常用的一種成交方法。　　
      選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問顧客到底選這個還是選那個，只要選定也就意味著成交了。　　 
      假設成交法：這是一種假設已經成交的，然后描述顧客購買后會對其帶來什么好處，什么利益，顧客在默認的狀態下成交的一種方法。

      第四，產品知識　
      對于產品知識我們應該掌握以下內容： 產品款式、產品分類、材料和成分、產品性能、產品價格、保修常識、竟品相關知識等。我們可以通過聽專業人員講解增進了解；通過觀察來了解產品的性能特點；通過自己試用體驗感受產品；通過將自己的體驗感受講出來給別人聽來鞏固自己對產品的認識和掌握。

      第四，產品知識　
      對于產品知識我們應該掌握以下內容： 產品款式、產品分類、材料和成分、產品性能、產品價格、保修常識、竟品相關知識等。我們可以通過聽專業人員講解增進了解；通過觀察來了解產品的性能特點；通過自己試用體驗感受產品；通過將自己的體驗感受講出來給別人聽來鞏固自己對產品的認識和掌握。

      再次，顧客被我們的良好服務所感染，自然就接受了你這個人，這時你再向他介紹什么產品，他都愿意聽，利用我們良好的銷售技巧就很容易把產品推銷給他，成交幾率大大提升。
      最后，掌握了豐富的產品知識，我們可以很詳細很專業的給顧客介紹產品，幫助顧客消除異議，賣更多的好產品給消費者，提高每位顧客的消費單價。