揭秘完美“家族式”直銷：多層提成涉嫌違規

      “打仗親兄弟，上陣父子兵”。

      已經拿到金鉆級別的完美（中國）有限公司（下稱“完美”）經銷商王志軍、何青夫婦（化名），數年間，不僅發動其姐夫等親戚加入完美，還將其團隊下面熟人、朋友的家族成員也納入自己的事業體系。

      如同熟人堆里滾雪球，王志軍這個建立在“家族黏性”的賺錢項目越做越大。

      仔細推敲王的這套“行得通”的策略，主要圍繞尋找需求、推銷產品、多層次提成和發展身邊親友，從而形成一個龐大的利益捆綁體。

      然而，在這個利益捆綁的團隊里，并非每個人都能賺錢，真正享受成果的永遠是站在金字塔頂端的人。

      近日，《第一財經日報》記者走訪調查發現，完美經銷商和直銷員在“尋找需求”過程中涉嫌夸大宣傳，而其驅動直銷員不斷發展團隊成員的利器——多層次提成制度，則是《禁止傳銷條例》明令禁止的。

熟人堆里滾雪球

      幾年前，在廣東打工的王志軍常年罹患腸胃病，經工廠同事介紹，嘗試性地用了完美的清、調、補系列，肽藻營養粉和沙棘茶。

      之后，王志軍買回一萬多的完美產品，開始向身邊的工友、業務伙伴，以及老家的親戚推薦完美產品。

      “有一天，完美公司突然通知我，說我賣的產品已經達到了業務經理的級別。”王志軍夫婦辭掉所有的工作，開始專心經營完美事業，在工業區旁邊租了個辦公室，“每天就是邀請人來喝喝茶、聊產品，分享完美事業。”

      王志軍的第一個顧客是之前在工廠跑業務的客戶，據王描述，十多年老胃病的何老板吃過完美的“清調補”產品后，便開始向周圍的人推銷產品。“何老板讓他們一個家族的人都消費完美產品，那個時候一次性拿了上萬的貨。”

      如今，整個團隊下有多家專賣店和美容店，以及連他們自己都無法精確統計的業務員。王志軍所在的鎮子，做完美的人，基本都是他發展起來的。

      “這個事情說難也不難，我小舅子也做到了初級經理，親戚在附近開了一家美容院，姐夫在老家做。”王志軍稱，每個月在老家能銷售2萬~3萬元的產品。

      目前，王志軍親戚的美容院還不具備直接進貨的資格，基本上都是從王志軍的專賣店拿貨。就算其業務員在別的專賣店拿貨，同樣也算到王志軍的團隊業績里。

      為培訓新人，每個月的1日是完美的新人培訓日，每個月有2天針對業務員的培訓。“我們有專門的培訓系統，你只需要帶同事或者朋友過來就可以。”只要對完美有興趣，王志軍都會很熱情接待。

      從打工族轉型成完美經銷商的王志軍，生活習慣和舉止言談也發生了很大的變化。中年歲數的王志軍，頭發齊整身材勻稱，襯衣、西褲、單皮鞋的標準著裝，右手無名指上套著一個碩大的金戒指，開一輛日本車，說話條理分明，臉上掛著親切無比的笑容，與數年之前照片里瘦黑的樣子，判若兩人。

      “我覺得我做的不是完美里面很成功的，但我們的業績是倍增的，而且還可以世襲三代。”這點王志軍頗為自豪，自己不僅賺了錢，連孩子的未來都有了著落。

      據王志軍介紹，假如他以后申請退休，他名下的完美卡級別和市場就可以完全轉到孩子的卡上，他的孩子則可以在享受父輩卡提成的基礎上，繼續做大，升級。

      直銷行業資深專家王萬軍對此表示，歸根結底是對會員資格的繼承，該做法在國外較通行。

      不過，記者從多位完美經銷商處了解到，雖然有“繼承權”這樣的說法，但直銷公司與直銷員并沒有簽署相關的合同文件，全憑所謂對公司的互相信任達成，而直銷公司也不愿意將“繼承權”問題放在臺面上討論。

      錦天城律師事務所高級合伙人王正超認為，該權利具有一定的模糊性，首先要界定直銷公司直銷員做到一定級別之后享受的權利屬性。按照法律規定，金錢權是可以繼承的，比如股權、分紅、預付款等，但是人身權利不可以繼承，比如選舉權、政治權利、公司福利等。

“教好了，我都是有好處的”

      光自己推銷產品，遠遠不能達到財富的倍增。

      “自己直接發展的小組成員的業績歸到你的總業績，業績越多，享受的提成點越大。”王志軍表示，很多完美直銷員做到一定級別，主要收入來源并非自己直接賣出去的產品，大部分來自團隊的業務提成。

      據王志軍介紹的完美最新計酬制度，月業績200PV~7500PV（1PV=1.17元）提成23%，7500PV~1.5萬PV則提成26%，1.5萬PV以上的就可以享受30%的提成。

      做到一定級別的直銷員，不同級別的，在第二代、第三代、第四代成員身上獲得不同的業績提成點。比如，完美的初級直銷員，可以從第一代成員的業績中拿到9%的提成，第二代以后的成員業績中拿取2%的業務提成；中級直銷員從第一代成員業績中拿取9%，第二代成員業績中拿取8%，第三代以后的成員業績中均拿取6%……

      “以前打工的時候，技術、客戶這些資源，老板是不可能完全交給別人的，但完美不一樣，我發展一個業務員，會花很多時間，毫不保留地去培養他，協助他開發市場。”王志軍介紹。

      “教好了，帶出來了，不管你做得再大，我都是有好處的。”人人心里都有一個小算盤，就算某天團隊下面成員的級別超越了王志軍，他依然可以拿到屬于他的那份利益。“假設我還只是初級，某個團隊下面成員做得好，做到了中級，我最起碼可以拿到他第一代的（直銷員每個月的小組業績最低達標標準為1.5萬PV）9%、第二代的2%，這是我永遠可以拿到的。”王志軍說。

      按照這個假設算，王志軍最低可以從該成員的第一代拿到1579.5元（1.5萬PV乘以1.17元乘以9%）；中級直銷商底下有4個直銷員，每個直銷員每個月達標業績為1.5萬PV，王志軍每個月至少可以從該成員的第二代拿到1404元（4乘以1.5萬PV乘以1.17元乘以2%）。

      假如團隊成員的級別再高點，王志軍拿到的提成更多。從第一代、第二代拿到的提成比例不變，按照完美的薪酬體制，高級經理底下有6個直銷員，第一代的提成模式不變，第二代的基本提成比例變為6乘以1.5萬PV乘以1.17元乘以2%。

      值得關注的是，上述這種“多層提成”模式在中國一直是被明令禁止的。2005年國務院頒布的《禁止傳銷條例》第七條明確規定：“組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”屬于傳銷行為。

      為了避開法律上的沖突，很多直銷公司直銷員的工資并沒有提成一說，直銷公司也不會給予詳細的提成明細。直銷公司與直銷員之間依靠一種雙方心知肚明，但沒有合同的精神契約，達到目的。

      記者在走訪中發展，很多直銷公司并不會對外公開其薪酬體制，而需要加入其業務體系之后，再購買其公司手冊，里面包含公司文化、產品介紹，以及薪酬制度。

      一般情況下，介紹人的業績是整個團隊里做得最好的。同樣，在王志軍的團隊里，還沒有超越他的團隊成員，他仍然是團隊里每月收入最多的人。

從非必需品到必需品

      找到目標對象的需求，是直銷員慣用的推銷手法。“他需要的就不會覺得貴。”成了王志軍經常掛在嘴邊的話，但是，假如直銷員過分強調顧客對其產品的需求，則容易出現夸大產品功效的嫌疑。

      “完美的產品是環保的、高科技的，腸胃不好、睡眠不好都可以調治。”在完美直銷員的介紹下，一款完美“清、調、補”的產品，具備治療多重身體疾病的效果。

      而這樣的做法，也是王志軍所謂的“你要讓他覺得他需要這個產品”。經過直銷員的一番介紹講解，完美的產品一下子從非必需品晉升成了必需品。
 
      另外，王志軍表示，省錢的說法也是比較能說服大部分顧客的。“以完美的牙膏為例，開始別人覺得貴是很正常的，最重要的是去比較，分享，講清楚的話，就不貴了。”

      兩支包裝的完美牙膏零售價格57元，每支28.5元。

      “我們的牙膏是超濃縮的，一次性只要用一點點，用的時間長，這么算下來跟市面上的牙膏差別不是很大，把牙膏用完之后，再算錢，就不貴了。”面對消費者敏感的價格問題，王志軍通常會表示，想要更便宜，就應該申請完美的優惠卡，可以積累積分，積分越多，享受的折扣就越大。

      完美的VIP卡根據購買產品的總額，可以享受6%~18%不等的優惠折扣。對享受18%的優惠顧客來說，一支完美牙膏的價格大約23元。

      “完美的產品可以做產品示范，可以跟市面上任何產品作成分比較，環保比較。”依照王志軍的經驗，從價格、質量等多維度著手展示產品，說服消費者為之埋單。

      在王志軍一步一步設定的環節里，要解決貴的問題，還有更長期的辦法：不僅自己用產品，還把產品分享、推銷給身邊的朋友。“不僅未來可以用到免費的產品，甚至還可以做到賺錢。”

      王志軍的邏輯引導非常具備誘惑性，“既然都要用，沒必要為了開始省一點點錢，放棄以后免費用產品和賺錢的機會。”