馬天奴遭索賠5200萬 國產服裝渠道白刃戰樣本

      “這是一個荒謬的結果！”深圳馬天奴服裝專賣連鎖企業有限公司（下稱馬天奴公司）董事長吳穗平說，“馬天奴將與銷售托管商南寧宇森服裝管理公司（下稱宇森服裝）斗爭到底。”

      馬天奴與渠道委托方南寧宇森已經纏斗一年多。據南寧市中級人民法院的二審判決，認為宇森服裝對“馬天奴”品牌服裝的低價甩賣屬于正常商業行為而不是惡意違約，由此作出判決，由馬天奴公司賠償宇森服裝銷售獎金及各項損失一共1500多萬元。

      UTA時尚管理集團首席顧問楊大筠認為，終端控制能力是中國服裝企業及其品牌成敗的關鍵。目前我國服裝企業和服裝品牌的主流服裝商業模式有以下五種：自營、特許加盟、批發、代理、網絡銷售。其中品牌服裝多走加盟店和代理渠道，這兩種方式利于低成本迅速做大市場，回收資金，但在品牌運營和貨品管理上不易控制。

      吳穗平介紹，馬天奴是直營+區域托管模式，目前馬天奴在全國各區域都有不同的托管合作方。

      楊大筠認為，所有上述的渠道不論怎么變化，都是商品單向分銷，品牌商對終端貨物的控制力不夠，導致渠道商很容易追求市場短期效應而做出損害品牌的銷售手段。國產品牌想轉型升級，必然遇到與渠道商的各種利益沖突，這在過去兩年等大牌轉型過程中也出現過。

馬天奴的天價賠償

      2012年1月，馬天奴遭宇森服裝起訴，起訴狀要求南寧市青秀區人民法院判令馬天奴公司支付返利、獎勵并賠償損失，合計金額580多萬元。法院受理后，宇森服裝又將訴訟請求變更為要求判令馬天奴公司返還保證金及利息損失、支付利息損失、支付獎勵及利息損失并賠償損失，合計5200多萬元。

      收到法院送達的起訴狀副本后，馬天奴亦提起反訴，要求判令宇森服裝賠償損失1600多萬元。馬天奴與宇森服裝陷入了復雜的被訴與反訴的泥潭。

      據接手此案件的君澤君律師事務所律師周滿華介紹，馬天奴與宇森服裝的官司源起于2011年9月。當時馬天奴及其旗下高端品牌阿丹娜在北京星光天地百貨銷售量突然暴跌，每月銷售額由原來平均100多萬元驟降至10萬元。

      馬天奴調查后發現，其銷售托管方宇森服裝法定代表人韓志設立與馬天奴公司存在競爭關系的深圳萬旗服飾有限公司，經營“克勞西”女裝品牌，其定位與風格與馬天奴一致。

      2011年12月，馬天奴致函宇森服裝，通知解除雙方《托管合同》，并要求其配合交接。馬天奴指宇森服裝接到該通知后，未經馬天奴公司同意，將馬天奴廣西四大商場的全線貨品按照五折低價甩賣。馬天奴公司制止無效后，為了止損，對各甩賣商場專柜采取撤柜措施。

      據吳穗平介紹，“馬天奴”品牌在廣西地區中有少量交易以五折銷售，且僅限于過季貨品或污損貨品，從未有過全線貨品按五折甩賣。而此次宇森服裝對“馬天奴”的甩賣活動持續了20多天，給馬天奴公司造成直接經濟損失1600多萬元，品牌形象亦有損失。

      南寧市中級人民法院的二審判決生效后，馬天奴公司廣西業務陷入困境。據吳穗平介紹，馬天奴于2009年進入廣西市場，先后在廣州友誼百貨南寧分店、南寧新夢之島、老夢之島以及桂林的商場設有分店。為了規避遠程管理上的短板，馬天奴與廣西當地頗有商業資質的宇森服裝合作，委托宇森服裝對廣西部分商店進行管理銷售。這為后來的反目埋下了隱患。

反目緣由

      據馬天奴與宇森服裝雙方簽訂的《托管合同》約定，馬天奴公司授權宇森服裝在廣西地區托管經營“馬天奴”品牌的銷售與經營權。馬天奴公司承擔所有店鋪裝修費用；負責簽訂與商場的合同，提供稅票與商場結算；提供商場節慶期間的贈品并承擔費用；承擔商場運營賬口費用；承擔深圳至廣西的長途運輸費用。

      宇森服裝承擔商場的現金收費，承擔所有營業員的成本費用，承擔市內的運輸費用及退貨的運輸費用。

      在此合作前提下，該合同第五條規定：馬天奴公司制定的零售價格在9折以上（含9折）銷售，給予宇森服裝零售額18%的返利，若甲方制定的零售價格在5折以下（含5折）銷售時，給予宇森服裝10%的返利。

      由于南寧業績表現出色，2009年，宇森服裝后又獲得馬天奴公司于北京星光天地百貨的托管權。2011年，“克勞西”進入星光天地。

      近年來服裝出口遭受重創，國內服裝產業產能去庫存化壓力催生大量品牌的誕生。國內品牌的消費市場尚在培育，各新老品牌進入了無序的惡性競爭階段。

      據馬天奴北京星光天地店的前店員透露，“克勞西”進入市場初期，選取了與馬天奴相同的市場定位和風格路線，爭奪中高端時尚白領市場，并曾包裝以“馬天奴”的升級品牌向消費者推銷，并且直接共用“馬天奴”的VIP客戶，發送“克勞西”的產品和服務信息。

      吳穗平認為，中國的品牌服裝市場剛剛啟動，今年以來國產高端服裝注入一針強心劑。馬天奴公司從去年開始大規模擴張直營店達到300多家，計劃今年還將新開110家店面，到2015年底直營店規模達到1000家。