GXG楊和榮：要統籌大局，做好“捕手”角色

　　創新的個性

　　四年來，GXG走了一條與傳統服裝企業完全不同的發展路徑。只做男裝，而且只為18~35歲人群量身訂做。但在品牌研發、銷售上卻是個性十足，創新不斷。

      他們在日本、香港的設計師都是與目標人群同年齡段的，這樣在保證品牌國際化的同時，也貼近消費者的審美取向。

      在銷售上 GXG不喜歡“多頭布點”，偏愛大商圈、核心商區，通過集中開店集中造勢，如寧波天一商圈有 10多家GXG店，在上海也有近 70家 GXG店。

      在品牌推廣上，GXG兩條腿走路；GXG分析了80、90后青年消費群既時尚又理智的特點，一是靠口碑、靠品牌形象、靠終端服務來樹立 GXG在消費群中的理智形象及文化內涵。

      二是通過網絡、平面媒體、演唱會、戶外廣告、官方微博等，樹立品牌時尚、品味、潮流的感覺。

　　目前，GXG品牌服飾國內市場銷售走的是“自營十加盟”模式，標志性的店鋪風格、精致優雅的時裝個性、時尚靈動的設計思路、甚至是熱力時尚的銷售導購，都成為 GXG為人所樂道的品牌形象。

      隨著市場拓展與延伸，GXG憑借著對 18至 35歲都市時尚男性的了解與專注，不斷以優越設計與嚴謹態度塑造現代精英男士的形象，將 GXG的品牌推廣至北京、上海、廣州、武漢、重慶、大連等幾乎全國的所有大中型城市，至今擁有了超過1000家的門店，其中加盟店占總門店的百分之九十以上。

      這種銷售模式集聚了加盟商與品牌的能量，把 GXG迅速推向中國的天南海北。這或許是這個年輕時尚品牌能夠短期內被中國市場消費者接受并扎根的又一深層原因所在。

　　“市場定位清晰以后，我們的設計和策劃就跟得上。在品牌形象上，我們動了很多腦筋。買服裝七分靠感覺，三分是功能。感覺正是你品牌文化的體現，究竟你要怎樣表達這個感覺，并讓消費者很好地接受并體會，這就要求服裝本身的產品要好，店鋪形象要好，銷售人員本身的素質也要好。”

     “ 為什么呢，人買東西的時候，他要到商圈去買，在商圈里面很多品牌，要能看到 GXG的品牌，然后依靠店面形象把他帶到 GXG的店里，到我們店里面的時候，通過產品的陳列和產品本身的設計將消費者吸引駐足，而后銷售人員向客戶進一步展示產品。 ”楊和榮對消費者心理有著準確的把握。

      因此，GXG在銷售人員的培訓方面，力度特別大，全國所有的店長都是通過總部培訓，而直營店所有店員也都要經過總部培訓。

　　現在，GXG主要的銷售渠道是專賣店和百貨商場相結合，“我們品牌出生晚，很多地方都被其他品牌占領了，如果我們單純拓展專賣店，發展速度就沒有那么快。

      除了專賣店，我們也進百貨商場，后者也正好可以提高我們品牌的檔次，現在 GXG在銀泰系統的百貨商場一直保持前三名的業績，還有很多商場是排名第一，而這些商場里面也有不少國外知名度很高的品牌。

      2012年，我們將在北京發力，入駐東方新天地等高端商場，做前端的形象展示，為打造“中國新一代潮牌”做好鋪墊。”楊和榮說。

　　對于如何應對今年以來不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購成本每年的確存在大概 5%~10%的增長，但年輕的消費群可支配的金錢是有限。

     “怎么能平衡這一點矛盾呢？最基本的是品質不能低，寧可犧牲公司的利潤，也要把客戶群的利益保護好，只有他們感覺到買 GXG產品是劃算的，是值得的，這個品牌才能走得長，才能夠被他們所喜愛。”

　　“質量是品牌和市場擴張的前提，同時也是對客戶、消費者的誠信體現。一家對用戶無信用可言的企業，廣告做得再響，最終會被市場所淘汰。”GXG有一整套嚴格的質量管理體系，要求將成品質量保障延伸到銷售終端。

　　此外，一個品牌的勝利是整個鏈條的勝利，作為 GXG要保證好的質量，那么就要善待供應商，“不能把供應商的利潤壓榨到他們無法維持正常生產，無法保證質量，所以我們給供應商的付款方式，包括給的價格，都是非常公允的。作為供應商來講，因為生產這個品牌賺到了錢，那么他們也會喜歡這個品牌，把這個品牌當成自己的品牌在生產，這樣質量才能得到保障。”楊和榮說。

　　對于未來的上市計劃，楊和榮表示，在激烈的市場競爭當中，上市是一個品牌能夠走得更遠的一條道路。

     上市可以讓企業通過資本市場拿到幾十億的錢，這些錢可以用于產業鏈的建設，用于渠道的建設，而品牌的競爭恰巧是全產業鏈的競爭，全產業鏈的競爭里面，工廠、門店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入。“上市是我們下一步公司戰略里面要考慮的一條道路”。

　　“全國大約有 3億多我們的客戶人群，而同時符合 GXG服裝體型特征的人，大概有1000多萬。如果他們一年中每人能買我們的 一件 T恤、一件襯衫、一件外套、一件大衣、一條褲子，加起來就是 4000~5000元，然后乘以 1000萬，這是個怎么樣的數字。如此計算，我們一個 GXG品牌就可做到 400多個億的銷售額。 ”楊和榮十分看好內銷市場并表現得相當興奮。

　　而作為擅長抓住時機出擊，并有周密行進規劃的“捕手”楊和榮，也給 GXG制訂了未來 5年年均增長 40%左右的銷售目標，到 2015年做到回款 57億元，品牌終端銷售達到 100億，GXG成為“中國男裝第一潮牌”。