韓都衣舍趙迎光的創業之路

      等待，堅持，發現自我，十多年來，趙迎光一直在做著同樣的事情，直到機會出現。 

      趙迎光個子不高，看上去溫文儒雅，不像是會矯揉造作的人，胖胖的身軀顯得有些遲鈍。80后員工們私下里喜歡稱呼趙迎光“安西教練”。 

      安西教練是熱門日漫《灌籃高手》里的角色，帶領著并不起眼的湘北籃球隊一路沖進全國大賽。安西教練并不如熱門人物櫻木花道起眼，但他隨和、不容易煩惱、不會氣餒的個性，卻是湘北籃球隊的定海神針。日本作家渡邊淳一稱呼這種能力為“鈍感力”。 

      趙迎光從小就跟著做生意的母親東奔西跑。后來陰差陽錯大學主修韓語，在學校做過小商小販，倒賣過個各種小東西，他說喜歡買賣雙方的博弈；畢業后去了韓國，過著三點一線的枯燥生活，一待就是十年。 

      等待，堅持，發現自我，十多年來，趙迎光一直在做著同樣的事情，直到機會出現。

趙迎光要創業 

      1995年，趙迎光畢業于山東大學韓語系，是1992年中韓建交后，第一批韓語系學生。從大學的時候開始，趙迎光就自己做一些小打小鬧的生意。夏天，當時的大學宿舍都沒有電風扇，他便從批發市場進一批小風扇，一大一小6塊錢，他雇一些學生在山東各大高校門口賣，零售價能賣到15元左右。趙迎光笑稱，這便是那時候他的分銷模式。 

      畢業后，趙迎光面臨兩個選擇——當時山東省最大貿易公司（山東國際經濟技術合作公司）的臨時工，或者煙臺外事辦的公務員。他選擇了前者，雖然只是臨時工，薪資水平低，不過，公司提供了前往韓國分公司的機會，這對于趙迎光而言，不容錯過。 

      1997年8月份，趙迎光等來了好消息，由于韓國分公司缺人，他可以去韓國了。 

      接下來十年，趙迎光一直待在韓國分公司，甚至連崗位都沒有調動過，日復一日地重復類似的工作。除了接韓國貿易訂單到中國生產，就是接待前往韓國考察的山東企業老板，扮演著司機、翻譯、導游的角色，僅此而已。 

      工作之余，他會隨身帶個MP3，只要一有空便會不自覺地戴上耳機聽。誰都無法想象，MP3里下載的是成千上萬小時的成功學課程，陳安之、余世維等等“成功學大師”是他每日的精神食糧。 

      在公司里，“趙迎光要創業”早已經是個公開的秘密，加薪升職的名單里都不會出現趙迎光的名字。每天只要他在寢室，就會不間斷地播放成功學課程，舍友常常對此怨聲載道。 

      可究竟有多少人是聽成功學成功的呢？寥寥無幾。 

      創新工場創始人李開復曾經公開否定成功學，他認為成功學作者多數只是紙上談兵，無可借鑒，偶有一些做過實業的作者，教你如何復制成功，但往往成功并不可復制。李開復的建議是讀名人自傳，不抱復制的態度，而是學習值得學習并學得會的。 

      抱著學習的態度，是趙迎光和其他成功學大師追隨者最大的不同，他不僅會聽成功學課程，更是和一個個成功者進行過近距離交流。 

      趙迎光在韓國期間，每個月幾乎都會有兩三個山東企業家到韓國考察，而他都會陪在左右，粗粗估算，見過的就不下400人。在那個年代，一旦到了韓國，國內的手機便無法接通，老板們猶如進入世外桃源，無人打擾，而且由于語言不通，顯得很放松且無雜念，會細細地告訴趙迎光自己的昨天、今天和明天，以及企業經營管理之道。 

      而趙迎光也總會把陳安之、余世維課程中的不解，一一向這些老板們求證。一來二去，紙上談兵的成功學理念，在現實中找到了一個個鮮活的案例，相輔相成。 

      “言傳身教的影響太大。”趙迎光說，這便是為什么會有人把“和史玉柱會談3小時”作為商品進行拍賣的原因。

機會來了 

      站在臺上的趙迎光，不算霸氣外露，但總能語出驚人，甚至會讓人產生“語不驚人死不休”的感覺，與臺下進行互動，他的話語也總能讓人印象深刻。這和他在韓國的十年經歷不無關系。 

      這十年，聽成功學課程，與成功企業家聊天，是趙迎光“枯燥”生活的真實寫照。那么，“你究竟學到了什么呢？”記者忍不住對他發問。 

      “選擇比努力更重要。”趙迎光思考片刻后回答。 

      對于趙迎光而言，直至今天，他只做了三個大選擇題：“學韓語，去韓國工作，在電子商務上創業”。看似平淡無奇的生活履歷，卻囊括了他所有的人生方向。 

      1998年，留下了中國人記憶里抹不去的夏天，由南至北的大洪水是那一年的主題。同樣，在韓國也發生了大規模的水災，所有的電信電纜系統被沖垮。時任韓國總統金大中，剛剛制定了將韓國打造成為IT強國的戰略，把互聯網作為韓國重要產業，因此，在水災后政府重新鋪設了全球最先進的光纖。 

      韓國的電子商務由此開始飛速發展，eBay也把亞洲總部建在韓國，目的是在這個發展最快的市場充當先鋒。身處韓國的趙迎光，感受到了來自第一線的電子商務浪潮。很快，他也成為了新浪潮試水者中的一員。 

      2002年，趙迎光在易趣網上兼職開店，從韓國代購一些化妝品，統一發到國內，再由朋友發貨。這算是他第一次試水電子商務，并且一直持續多年。2004年的數據顯示，在韓國的4800萬人口中，有1100萬人是寬帶用戶，在網上銷售的商品幾乎涵蓋包括汽車、珠寶、家具在內的所有商品。而中國13億人口中，只有2000萬寬帶用戶，淘寶網也才剛剛初見雛形。趙迎光因而一直對國內電商處于觀望狀態。 

      趙迎光感嘆，當時易趣的首頁焦點圖廣告，只要79元就能掛七天，電子商務的市場太小，根本不需要花大力氣投入。 

      即便如此，趙迎光每次回國，都會興致勃勃地不停向朋友們灌輸電子商務的概念，“不是不做，只是時機未到”。這當中不乏如今韓都衣舍的合伙人，當然這都是后話。 

      雖然身在韓國，但趙迎光跟著國內的電子商務一同成長。“我是在電子商務的染缸里泡大的。”趙迎光從易趣到淘寶，從賣化妝品到孕婦裝，從沒有錯過任何一個可能，只是結果并不盡如人意。 

      2006年，趙迎光已經可以感受到市場規模的擴張，雖然已經組成6人的團隊，但是店鋪發展非常緩慢。他把原因歸結為模式未想通，究竟什么樣的產品有市場，如何與競爭對手有差異化，都還在探索中。 

      2007年中旬，韓國tricycle快時尚女裝公司找到趙迎光所在的韓國分公司，希望能在山東找到生產廠商。接到這家公司的訂單后，趙迎光的心中不免有些納悶。 

      一般的公司是給生產商三四款衣服，每款都生產上萬件，而這家公司是直接給生產商700款衣服，具體生產哪些款式，由生產商決定。雖然款式多，但是單款訂單量卻少，少則數百件，多則上千件，賣得好再返單。 

      在當時，這家韓國最大的快時尚公司，已成為一個市值十億美元的上市公司，款式多、更新快、返單迅速，每天的訂單量在三四萬件，整個操作模式更像是目前國內的凡客，既是平臺又有自有品牌，以快時尚為核心。 

      趙迎光恍然大悟，他覺得自己終于找到了苦尋多年的靠譜模式。 

      時機到了——趙迎光告訴自己。 

      2007年，趙迎光向公司提出申請，以結婚生子的理由，要求回國發展。

邁出第一步 

      每天早上，趙迎光都會花四十分鐘，開著他的現代越野車由西到東穿越整個濟南，趕在9點半之前到單位。即使他是韓都衣舍的創始人，也和普通員工一樣，打卡上下班。他走路有些外八字，速度很快，一般人往往跟不上他的步伐。 

      和他的走路速度相比，趙迎光創業的準備過程有些漫長。 

      在趙迎光的認識中，要創業必須先解決三個要素：首先，要成為某一方面的專家，需要一萬個小時的磨練——他在電子商務嘗試已經足足7年，事無巨細一一操作，大事小事都了如指掌；其次，要進行資金、人脈的原始積累——在韓國的十年，這部分的準備也已充足；最后，便是堅持，等運氣——他把遇見tricycle看成回國創業的“導火索”。 

      回國后，在濟南的一家壽司店，趙迎光第一次將tricycle的錄像和資料給朋友們看，鄭重其事地宣布從兼職到全職創業，并邀請合作伙伴。

      經過不計其數的討論，大家最終達成共識，先在淘寶網上進行嘗試。 

      2008年3月，韓都衣舍正式成立，以韓國服飾為突破口。趙迎光把韓都衣舍定位在“韓國代購專家”，通過代購先培養買手。 

      他將大部分公司資源放在買手上，組建了50人的買手團隊，從韓國1000個品牌中，每天每人挑選8款衣服，韓都衣舍一天的更新便達到400款，每上新一款衣服的成本是10塊錢。 

      當時，淘寶搜索是按上新時間排序，原本趙迎光只是想使產品充足，卻沒想到贏得了流量。 

      面對巨大的淘寶流量，較低的上新成本，韓都衣舍開始給買手培養獨立經營的意識。2009年4月，經過一年的買手培養，趙迎光抱著試試看的心理，給了買手2萬元，讓她自己決定生產件數、顏色、尺碼，一旦盈利，公司和買手分成。這就是買手制的核心。 

      此前，雖然買手已經能夠知道淘寶上消費者的喜好，但由于只需要選圖片上傳，買手們對供應鏈并無太多考慮，庫存積壓也是常有的事。 

      幾個月后，這種分成制度的優勢開始顯現了，買手積極性上來了，他們不僅可以找到韓國最新的時尚款式，還能通過找代工廠生產，從而降低成本，把控質量。 

      慢慢地，買手和買手之間也就產生了競爭，這種競爭又逐漸演化成為買手小組和買手小組的競爭。韓都衣舍日后為人熟知的買手小組制，就這樣被趙迎光創造了出來。