探路者大力支持加盟者背后的隱憂

 　　“任何品牌都沒有探路者給予加盟商的支持力度大。”一位探路者加盟商告訴記者。其表示，在加盟店的選址、裝修、貨架等方面，均由探路者大力支持，甚至有些地方是全額優惠。

　　盲目擴張之下，探路者的品牌管理也更加混亂。以云南市場為例，以前探路者采用省內唯一代理商經營模式，但現在可以從很多渠道代理該產品，導致“老”專賣店加盟商不具有明顯優勢。

　　8月16日，探路者開盤即下跌，最終跌幅為2.75%，收于19.45元/股。

　　優惠政策加快擴張

　　半年報顯示，今年上半年探路者實現營業收入3.799億元，較去年同期增長52.38%。營業利潤8422萬元，同比增長63.67%。歸屬上市公司股東的凈利潤5923萬元，同比增長36.06%。

　　華創證券服裝研究員指出，探路者的增長更多受益于所處的戶外產品行業正處于快速增長階段。但事實上，探路者二季度收入增長僅為34%，凈利潤更出現了22%的下滑。

　　上半年，探路者進一步加大了擴張力度。凈新開店185家，專賣店比重由年初的18.83%提升至21.62%。為了加快產品銷售，目前折扣店也已達到125家。預計全年新開門店將在400家以上。

　　然而，大規模的擴張更多的是來自于探路者對加盟商的誘人條件。

　　“店面選址、裝修、設計到導購、渠道開拓，小到貨架、定期維護等各方面探路者全部給予支持，整個管理體系至少50%是免費提供的。有些甚至是全免。其他任何品牌都沒有這么大的支持力度。”一位今年剛剛加盟探路者的經銷商告訴記者。據其透露，其僅屬于年銷售額在80萬至300萬之間的C級經銷商。

　　不過，探路者董秘張成在接受記者采訪時表示，公司對加盟商的支持力度一直未發生改變。不過，該種說法并未得到認可。

　　“我2010年加盟該產品的時候根本沒有這些優惠，僅有30%的換貨率，而且還有時間期限。”一位多年從事戶外品牌行業的人士告訴記者，其2010年加盟探路者，但因銷售情況不理想，于當年底結束加盟。

　　他告訴記者，大半年的時間基本沒有賺到錢，戶外產品競爭比較激烈，而探路者在裝備方面并不具有優勢，其他一些加盟店銷售情況也不理想。
　　據記者了解，探路者給予加盟商有同比增長65%的壓力。一些加盟商表示壓力過大。

　　“他們有自由性，沒有人會強加給他們。當然我們公司快速增長希望這樣。”張成如是說。

　　而快速擴張伴隨員工費用和廣告宣傳費用的上升，銷售費用上升1.9個百分點。應收賬款也由去年同期的1516萬元增至2529萬元，其他應收款由892萬元增加至1240萬元。

　　管理趨向混亂

　　“慎重、慎重、再慎重”，前述已經退出加盟的戶外品牌行業人士告訴記者，如果業內有人要加盟探路者，這是很多人給的建議。

　　在他看來，探路者的經營并沒有想象中的理想，而其品牌管理上自去年底開始出現了混亂。“探路者現在品牌發展的比較混亂，沒有以前嚴格。”他表示。

　　從去年年底到今年年初開始，探路者的品牌維護沒有以前嚴格。以云南為例，以前只能從總的產品代理處進行代理，但是現在可以通過多種渠道代理，從大多代理戶外品牌的地方也可以拿到貨。

　　“有的戶外專賣店是探路者的名字，但里面填充著各種其他品牌。因為探路者除了服裝和鞋，在裝備上很少。”上述人士介紹。品牌管理的混亂導致加盟店沒有優勢。

　　此外，多名加盟商表示，探路者下一步將會向大眾休閑化品牌發展。但是張成強調，探路者的品牌定位一直沒有改變，即專業戶外市場中檔品牌。

　　不過，張成承認，在2012年春季訂貨會上，產品價格確實出現了20%的下調。他表示，這是基于供應鏈的整合成本的降低以及公司主動迎接挑戰。

　　“過去三年戶外企業由2009年300多家，到2010年500多家，2011年700多家，都是以30%的增長，接下來將是行業分化洗牌的階段過程。”張成認為。

　　然而，不斷的產品外延，向二三線城市尤其是地級城市的大力擴張，有加盟商認為，不考慮當地的戶外市場環境而進行盲目擴張未必會使探路者更好。探路者的快速擴張帶來的問題必須得到解決，才能獲得持續的增長。