把握商機——奧康案例

分享到： | | | | 2012-6-27 09:36

憑借幾百，抓住上億；以禮服人，依靠四兩，撥得千斤。商務小禮品，企業大智慧——向奧康學習把握商機。

      2002年，奧康鞋業剛出現崛起的勢頭，非常希望能與國外跨國制鞋企業聯手合作。
      GEOX是意大利排名第一的休閑鞋品牌。正值中國加入WTO初期，Geox 把目光對準了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產基地。2002 年開始，,Geox的總裁Polegato先生開始到亞洲的市場調研。最終把目標定在中國7家鞋業公司，奧康鞋業在其中不免顯得財小勢微。
      當時，Polegato的中國行程排的非常滿，是否到奧康實地考察都是未知數，更不用說最終成功簽約。盡管奧康對與,Geox 合作成功的心理預期也是極其低的，但他們的宗旨是即便是0.1%的成功機會，也要付出100%的努力抓取。

奧康為迎接Polegato. 一行進行了周密的準備和策劃。為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。從禮儀小姐獻給剛下飛機的談判方Polegato. 一行的鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預定，整個流程都是奧康公司精心策劃、專門安排的。整個過程讓Polegato無可挑剔。
當中有兩個小插曲：

      在奧康總裁王振滔與Geox 總裁Polegato兩人見面會談了一個小時以后，奧康鞋業的工作人員便給保利加圖贈送了一個小小的幻彩不倒翁數碼相框作為商務禮品。相框中的照片正是王振滔和保利加圖愉快會談的照片。Polegato對奧康鞋業的工作效率，以及在細節方面表現出的新穎思路，留下了深刻的印象。
談判中，王振滔將“花好月圓”青田玉雕送給Polegato先生，寓含奧康和Geox合作完美無缺之意。在激烈的談判過程中，一反人們“談判桌如戰場”的定式潛意識，表達出合作的誠意，談判雙方建立起友誼和好感。
      回到意大利以后，在Polegato的極力主張下，奧康鞋業正式開始了和Geox的聯手合作，并一舉成為國內著名的制鞋企業。這次愉快合作也成為中國鞋業的美談和商界的經典案例。
      談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯絡感情上的時間總是有限的。想要用較少的成本贏得談判對手的友誼和好感，贈送禮物無疑是最好的方法。那么禮物的選擇自然成為重中之重。昂貴奢侈的禮物早已司空見慣，甚至會給對方投機取巧旁門左道的感覺，導致反效果。
      讓我們回頭看兩件小禮物在當中起的作用。加起來價值也不過區區幾百的相框和玉雕是怎么促成這么大的合作項目呢？禮品只是一種投射，展露出奧康鞋業企業面貌的冰山一角。
      在會談中贈送會談情景的照片留作紀念——思維新穎；
      能在會面一小時內拿出會談照片——快速高效；
      談判中贈送寓意美滿的玉雕——坦誠相待；
      低概率的機會也做好充分準備——決不放棄，一絲不茍。
      這些才是真正打動GEOX的地方，而禮品不過是它們的載體。
      隨著國家對民營經濟的重視程度日益提升，我國出現了一大批小微的民營企業。對于這些企業來講，市場就是生命線。擁有積極的企業文化才能在愈演愈烈的商戰中乘風破浪，屹立不倒。這一點，奧康早在10年前就已經給我們做出一個完美的典范。