危機中的老人頭 八大戰略續寫品牌傳奇

　　 最近有關“老人頭”為假洋品牌的消息引起業內外廣泛關注，但老人頭品牌發展至今，正所謂一路走來，感慨無限，曾經有過輝煌，有過挫折；有心酸，有過歡笑。時間在變，市場在變，但唯一不變的是老人頭永遠追求“高貴高檔，高層次的市場定位”。

　　●重塑品牌和文化

　　所謂一流企業做文化；二流企業做品牌；三流企業做產品。任何一個品牌的投入運作，在發展之初，都必須明白自己要創辦一個什么樣的企業？做一個什么樣的品牌？傳播什么樣的文化？

　　老人頭品牌作為一個已經運作超過20年以上的知牌，這么多年來，本著“開拓進取”的理念，堅持“誠信、求實”的價值，努力使自己成為一個以強大的服裝零售、營銷、物流網絡為紐帶，以服裝研發、生產制造為基礎，以品牌文化為引導的現代化企業。

　　剛強與自信成為老人頭品牌精髓所在，并最終定義了老人頭優雅、干練、精簡的品牌風格，代表堅定的走向成功的一群。這個崛起于上世紀６０年代的香港服裝企業，以精湛的技術品質引領國際時尚潮流，其深厚的品牌文化加以現代化的經營理念，處處彰顯非凡魅力和王者自信，從而確立了其在亞洲市場不可動搖的地位。

　　目前，廣州老人頭服飾發展有限公司已在廣州建立了研發中心、營銷中心、生產中心、物流中心。在浙江、福建、廣東建立了生產基地，擁有國際先進水平的生產線，采用完整的質量管理體系和完善的社會責任體系，在全國主要城市建立了專賣終端銷售網絡，并將繼續擴大和鞏固這個網絡。

　　老人頭本著專業的態度，將為消費者提供具有文化內涵、時尚、優質的產品；本著“和諧發展”的價值觀，與加盟代理商、供應商一起同成長、共發展；本著“開拓進取”的理念，堅持“誠信、求實”的價值，努力使自己成為一個以強大的服裝零售、營銷、物流網絡為紐帶，以服裝研發、生產制造為基礎，以品牌文化為引導的現代化企業。

　　如果用金字塔來形容老人頭品牌組合的話，那么塔的第一層：品牌核心價值———血統純正，唯一合法；第二層：品牌主張———開拓進取、誠信求實；第三層：品牌個性，王者風范；第四層：產品范圍，男裝系列；第五層：各產品利益點，絕佳工藝、完美品質、時尚潮流、強調研創。

　　●豐富完善產品線

　　品牌要發展，產品是關鍵，老人頭公司在經過多年的市場整合后，已經可以準確把握市場的發展脈搏，并在2011年的增加一組研發團隊，推出一組更具時尚潮流的系列產品，彌補老人頭產品前期的時尚不足，有效豐富了整個產品線，使老人頭的產品更加適合南北不同消費者的相同需求，使品牌的競爭力得到大幅度的提升。

　　老人頭品牌在鞏固研發隊伍之后，將形成一套科學合理的研發模式，在未來，他們的研發依據將是：根據南北市場流行的風格不同；根據南北市場穿著的版型不同：根據南北市場消費的觀念不同；根據南北市場的價格定位不同；根據南北市場的氣候季節不同，有針對性地開發產品。

　　老人頭品牌的研發團隊，在緊跟國際流行趨勢，把握市場發展規律的同時，加大力度，強調研創，使其產品在當今市場同質化嚴重的情況下，力爭做到與眾不同、獨一無二。

　　●嚴把質量價格關

　　一直以后，幾乎所有的品牌都會圍繞產品質量大發感慨，牢騷滿腹，老人頭品牌也不例外，這是一個核心的問題，是個不可以逃避的問題。要想有效破解這一難題，必須給品牌一個比較準確的定位，畢竟質量與價格是對孿生兄弟，所謂一分產品一分價，這本身就是一個矛盾體，物美價廉也只是相對的，而不是絕對的，行業競爭中，在價格、質量的定位已經做穿做透了，在相等品質的情況下，造成價格差異的最大因素是品牌，因此，要想克服這個問題，必須要從源頭抓起：

　　淘汰那些品質差、價格高的供應商。研發部門在開發產品時，盡量做到貨比三家，與那些物美價廉、物超所值，信譽好的供應商合作，力爭在源頭上控制成本和品質。

　　加強質量檢測力度，讓公司的QC提高各供應商的產品檢測百分比，嚴禁不合格的產品流入市場。

　　加強內部管理機制，規范生產部門及QC的工作流程，努力把控質量關。

　　提供更加完善的善后服務，本著保護品牌的原則，在非人為情況下出現的售后問題，就要本著能換就換，能退就退的原則，為終端客戶爭取利益，減少損失。

　　終端客戶在出現產品質量問題后，必須實事求是，盡快如實上報，避免錯過合理的索賠期。任何產品都有質量保質期，服裝業不例外。更不要因為害怕售后無法處理，自己造假，造成人為損壞，無法索賠。

　　此外，公司在確保產品品質的同時，會貨比三家，杜絕以次充好的情況出現，努力降低產品成本，使產品的價格更加具競爭優勢。

　　●推出終端新形象

　　品牌升級，首先要從視覺形象開始變臉，廣州老人頭品牌在經過多年的運營后，已經先后推出三代終端視覺形象。2012年初，老人頭又推出了第四代視覺形象。

　　老人頭全新終端形象是以國際水準的終端設計要求打造。充分體現出老人頭男裝品質、品位的品牌形象。統一、互相融合的設計，讓不同產品系列能在展示空間內得到絕佳的陳列，結合品牌主題形象把品牌主題元素延伸至每組柜體及陳列道具上，貫穿整個空間功能，強調視覺空間感，配合以產品生動化模特場景陳列演繹，使老人頭終端形象極具現代感。

　　●整合營銷新模式

　　對于老人頭來說，今年將注定是不平凡的一年，公司通過對各個職能部門的一系列改革，極大提升老人頭品牌的競爭力，為了進一步拓展老人頭品牌的全國市場，經過對市場的深度調查，老人頭制定出了下一個階段的發展目標，力爭在確保老人頭南方市場的前提下，大力拓展中部、西部以及北方市場，使銷售網絡遍及全國的大江南北。為了實現這一偉大的戰略目標，老人頭將經過一系列的改革措施來實現：

　　首先是優化銷售渠道，要打假。

　　老人頭服裝品牌是深受消費者喜愛的品牌，早期的知名度，品牌的附加值是非常龐大的，加上這幾年對市場的維護力度不夠，目前，市場上出現了一批假冒老人頭品牌。

　　廣州老人頭服飾發展有限公司，為了維護本品牌的合法利益，決定聯合專業的律師事務所，對各級市場進行打假維權活動，務必做到有效整頓市場，規范運作，保護各級經銷商的合法利益。當然，順便正告我們自己的各級代理商，打假范圍包括我們自己人的造假在內。

　　其次是渠道終端戰略。

　　轉變傳統的經銷商關系，建立與經銷商共贏的渠道終端戰略伙伴關系。打造終端5S一體化管理系統，實現銷售渠道快速發展。

　　形象與推廣系統，打造全新的VI及終端裝修形象，并在全國性范圍內實現老人頭品牌終端形象的高度統一。

　　規范運作系統，統一領導、統一商號、統一進貨、統一價格、統一配飾、統一廣告宣傳、統一營業形式、統一倉儲運輸、統一規范操作，全面提升品牌形象。

　　個性化服務系統，終端店長、導購培訓（提供售前、售中、售后的多元化培訓），有效提升各級員工的戰斗力，確保銷售成功，提高效益。

　　網絡信息管理系統（ERP管理系統）， 基礎信息收集、統一的貨品調劑、統一的銷售統計等，實現高效、準確的作業。

　　會員管理系統，建立會員網上俱樂部（VIP服務中心），提供網上獎勵措施（消費積分和有獎促銷），有效鎖定消費群體，為企業的永續發展奠定基礎。

　　最后是渠道開發戰略。

　　導入區域滾動銷售法則和渠道終端伙伴計劃。

　　實施區域滾動銷售法則，通過有組織的策劃，幫助總代理進行全部的招商活動、提供面對終端的各種培訓，提供優惠加盟政策支持，使老人頭的合作伙伴贏得更加輕松，更加成功。

　　區域渠道終端伙伴計劃：超越單純的渠道、終端的商業合作關系，引導客戶，建立具有共贏的伙伴關系，達到外部資源最大的優化。

　　●提升團隊執行力

　　企業以人為本，企業如果沒有人才，那么就會停止發展。未來，考量企業與企業之間的競爭，不再是資本與資本之間的競爭，而是人才與人才之間的競爭，或者說是職業經理與職業經理之間的競爭。

　　2012年老人頭公司要改變的不僅僅是總部的營銷管理團隊，各省分公司如何打造專業的營銷管理團隊，進行公司化的運作，也必須提上日程。

　　2012年老人頭公司將通過加強公司的企劃部、營銷部、售后服務部的職能，并引進督導服務部，有效提升企業的戰斗力。

　　●引進督導和服務

　　在營銷部門幫助客戶招商成功之后，督導部門將按照公司事先制定的終端店面運營管理規定，提前進入客戶經營場所，幫助客戶進行終端店面的開店、招工、培訓等業務。

　　老人頭督導團隊的引進，通過加強服務，在未來，通過對終端客戶的一系列服務和指導，一個充滿活力，充滿斗志，充滿激情的終端形象，一定會展示在世人的面前。相信通過一系列的服務，老人頭開店的成功率能夠達到90%以上，使老人頭品牌的運作步上規范化、專業化的快車道。

　　●出臺品牌加盟新政策

　　為進一步拓展市場，使老人頭的銷售網絡遍及大江南北，老人頭公司在2012年的新年伊始，便推出了一系列優惠加盟政策，協助各級帶來大力拓展市場。

　　通過對加盟政策的提升，經營理念的升級，提供各項保障，加大對優秀經銷商的扶持（限二級加盟商）。

　　貨柜支持：在完成公司制定銷售任務的情況下，公司按照兩年時間提供100%額度的貨柜支持（由總公司提供支持）。

　　基礎裝修支持：凡是按照公司要求的基礎裝修（如統一的頂、地、門頭、品牌櫥窗、門、燈具），在完成銷售任務的情況下，公司給予每平米300元的費用支持（有總代的二級客戶由總代支持，面積按照裝修實際平米計算）。

　　換貨支持：在折扣價差異的情況下，享受30%的換貨支持（正常價格不享受換貨支持。

　　廣告支持：總公司統一在電視媒體、報刊雜志、電子媒體、戶外廣告、部分機場廣告，每年投入一定額度的廣告支持；新店加盟的，在完成銷售任務后，按照地區差異、經營面積差異、公司規定給1—2萬元的地方廣告支持（按照5:3:2比例支持）。

　　衣架、模特支持：根據經營面積不同給予給予100-120個免費支持。