鄰家女孩：“輕資產發展模式”實現款多量少

　　“輕資產”款多量少

　　問：鄰家女孩為何采用輕資產模式？又是如何實現“款多量少”的？

　　廖文偉：鄰家女孩的核心價值觀是“共享共贏”，我想把這一部分生產利潤給別人，因為共贏才是做生意的長久之道，只有大家賺錢了，企業才能發展壯大。

　　鄰家女孩是單店起家的，最初也是組貨，但如今，我們通過輕資產模式，有100多個合作很深入的供應商，一個供應商至少有10個的設計師，我們由此實現“款多量少”。 　

　　問：配貨制企業必須承擔更大的庫存風險，鄰家女孩為何采用配貨制？

　　廖文偉：鄰家女裝更愿意與經銷商打造一個利益共同體，而不是一味地將庫存風險轉嫁給經銷商。我們要保障經銷商的利益。

　　今年很多做運動品牌的經銷商要轉向開鄰家女孩的店，但是我們嚴格把關，鄰家女孩會考量他們是否有足夠的資金實力、是否有共同的理念。做生意一定是有風險的，完全由一方承擔風險，并非是一種轉嫁，換句話說，如果加盟商都在賠錢，事實上，我們也不能得到好的發展。

　　鄰家女孩一開始就是以開賺錢的店作為發展和拓展店鋪的底線。從2003年至今，鄰家女孩否決的盈利不能達到公司要求的店鋪不少于500個，也就是說，如果我們不是這樣嚴格地把關，鄰家女孩的終端數量現在已經翻了一番。在這樣的前提下，十幾年來，鄰家女孩因為虧損而關閉的店鋪不足30家。    

　　“快時尚”并不是一味擴展

　　問：今年庫存壓力大不大？

　　廖文偉：現在的時代，不要想能像二三十年前那樣輕松地處理掉庫存。整個社會的需求已經發生很大的變化，消費者很不愿意買過去的產品。女裝款式變化之快尤其明顯。

　　我們一直以來都遵循著這樣的規律———“肚子餓了再吃飯”。很多經銷商要加盟的時候都會問我，鄰家女孩是怎么配貨的，我就會告訴他們，就像我們在泡茶一樣，你喝了，杯子有倒茶的空間了，我會再把茶倒到你的杯子里，如果沒喝，杯子是滿的，就不會再給你的杯子倒茶。而配貨是一樣的道理，我們并不盲目地配貨。

　　我們一開始就很明確地告訴加盟商，“吃多少拿多少，拿多的自己消化”。我們會盡量爭取浪費得最少，但不會承諾賣不完可以換。這就像孩子一樣，如果犯錯，家長說替他承擔責任，那么孩子就會一直犯錯。這是一種自然規律，我們并不拔苗助長。 　

　   問：快時尚在國內有不少并不大成功的案例，快時尚如何才能不是喊喊口號而已？鄰家女孩的成功之處在哪？

　　廖文偉：其實鄰家女孩就是一個自有品牌零售商，我們并不想把“快時尚”的標簽往自己身上貼，喊是沒有用的，一味地擴展也是沒有用的，我們必須先活下來。堅持自己的原則和信念，走慢一點也沒有關系。 　

　　問：現在不少企業都在提“批發”轉型“零售”，但是鄰家女孩從一開始就是自有品牌零售商，你們和他們有什么不同？

　　廖文偉：鄰家女孩的店是一家家開出來的，以開店作為發展生產的基礎，從渠道品牌開起來的，而不是從生產發展起來的。這是兩種不同的模式，所以是存在著不同的經營理念的。我們也在向品牌運營商發展，但是我并不在意我們貼的是什么標簽。