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2012-11-14 09:38
“輕資產”款多量少
問:鄰家女孩為何采用輕資產模式?又是如何實現“款多量少”的?
廖文偉:鄰家女孩的核心價值觀是“共享共贏”,我想把這一部分生產利潤給別人,因為共贏才是做生意的長久之道,只有大家賺錢了,企業才能發展壯大。
鄰家女孩是單店起家的,最初也是組貨,但如今,我們通過輕資產模式,有100多個合作很深入的供應商,一個供應商至少有10個的設計師,我們由此實現“款多量少”。
問:配貨制企業必須承擔更大的庫存風險,鄰家女孩為何采用配貨制?
廖文偉:鄰家女裝更愿意與經銷商打造一個利益共同體,而不是一味地將庫存風險轉嫁給經銷商。我們要保障經銷商的利益。
今年很多做運動品牌的經銷商要轉向開鄰家女孩的店,但是我們嚴格把關,鄰家女孩會考量他們是否有足夠的資金實力、是否有共同的理念。做生意一定是有風險的,完全由一方承擔風險,并非是一種轉嫁,換句話說,如果加盟商都在賠錢,事實上,我們也不能得到好的發展。
鄰家女孩一開始就是以開賺錢的店作為發展和拓展店鋪的底線。從2003年至今,鄰家女孩否決的盈利不能達到公司要求的店鋪不少于500個,也就是說,如果我們不是這樣嚴格地把關,鄰家女孩的終端數量現在已經翻了一番。在這樣的前提下,十幾年來,鄰家女孩因為虧損而關閉的店鋪不足30家。
“快時尚”并不是一味擴展
問:今年庫存壓力大不大?
廖文偉:現在的時代,不要想能像二三十年前那樣輕松地處理掉庫存。整個社會的需求已經發生很大的變化,消費者很不愿意買過去的產品。女裝款式變化之快尤其明顯。
我們一直以來都遵循著這樣的規律———“肚子餓了再吃飯”。很多經銷商要加盟的時候都會問我,鄰家女孩是怎么配貨的,我就會告訴他們,就像我們在泡茶一樣,你喝了,杯子有倒茶的空間了,我會再把茶倒到你的杯子里,如果沒喝,杯子是滿的,就不會再給你的杯子倒茶。而配貨是一樣的道理,我們并不盲目地配貨。
我們一開始就很明確地告訴加盟商,“吃多少拿多少,拿多的自己消化”。我們會盡量爭取浪費得最少,但不會承諾賣不完可以換。這就像孩子一樣,如果犯錯,家長說替他承擔責任,那么孩子就會一直犯錯。這是一種自然規律,我們并不拔苗助長。
問:快時尚在國內有不少并不大成功的案例,快時尚如何才能不是喊喊口號而已?鄰家女孩的成功之處在哪?
廖文偉:其實鄰家女孩就是一個自有品牌零售商,我們并不想把“快時尚”的標簽往自己身上貼,喊是沒有用的,一味地擴展也是沒有用的,我們必須先活下來。堅持自己的原則和信念,走慢一點也沒有關系。
問:現在不少企業都在提“批發”轉型“零售”,但是鄰家女孩從一開始就是自有品牌零售商,你們和他們有什么不同?
廖文偉:鄰家女孩的店是一家家開出來的,以開店作為發展生產的基礎,從渠道品牌開起來的,而不是從生產發展起來的。這是兩種不同的模式,所以是存在著不同的經營理念的。我們也在向品牌運營商發展,但是我并不在意我們貼的是什么標簽。
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