百麗女鞋跨渠道經營的“樹狀”策略分析

分享到： | | | | 2011-9-19 00:00

時尚品牌百麗的渠道策略規劃和一般鞋企B2C不同，他們一開始就是用傳統渠道思路來規劃自己的電子商務渠道體系，并且進入電子商務領域之前就已經長遠的規劃了跨渠道的經營策略，并以“跨渠道經營”的思路來規劃其整個新媒體的經營策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經營風格。

2011百麗女鞋新品

　　龔文祥：深圳市政府特聘互聯網項目評審專家、艾瑞網電子商務專欄作家。三十到五十電子商務公司創始人，原走秀網副總裁。

　　作為“中國鞋王”、在中國開有一萬間地面店的線下“渠道之王”的百麗女鞋，目前其電子商務策略與業績在業界也處于領先地位，百麗的電子商務渠道策略及網絡分銷體系具備典型的行業借鑒意義與價值。

　　百麗的線上渠道策略可以用樹狀策略來形容：

　　樹根是傳統供應鏈這塊，包括各類鞋的傳統資源：商品生產、設計、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務是植根于百麗傳統業務這塊。百麗的線下渠道體系是采用區域性分公司操作的模式，因為消費習慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經營自主權，以便商品及渠道體系更能滿足當地需要。百麗的電子商務和各地分公司形成了聯動的策略。

　　樹冠是百麗的分銷系統，這個平臺目前由百麗公司歷時1年多打造，解決百麗整個線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務商品流、資金流、物流等全方位解決方案。

　　樹枝就是百麗電子商務的發展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個隨著業務的擴大，象樹枝一樣不斷壯大并開花結果。

　　目前百麗的網絡銷售體系包括：自有B2C商城；包括網絡自營和網絡加盟。其中百麗官方購物網為淘秀網。

　　專業網絡商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣家做到了每月銷售超過30萬的業績。百麗的B2C的加盟商有卓越網、走秀網、紅孩子及樂淘族等知名商城。

　　此外2010年百麗也將淘秀網CPS及SEM作為銷售渠道來重點發展，CPS可以覆蓋到成千上萬的個人站長來分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個直接可以帶來訂單的銷售渠道。

　　百麗互聯網渠道體系包括渠道規劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規劃在2008年進入電子商務領域已經規劃好，渠道拓展已經發展了幾百家渠道，并在不斷擴大，目標是和線下一樣，建立眾多個網絡銷售渠道店體系，讓每一個上網的人都能看到百麗官方網站。

　　對于渠道支持，百麗也高瞻遠矚的花了一年半的時間來建設渠道支持系統，沒有系統支持，支撐1000個網絡分銷商，財務結算就需要幾十人，效率很低。這個系統將是當時行業內最先進、最符合傳統企業進入電子商務的網絡分銷支持系統。

　　此外，根據百麗產品在網上有售假行為，百麗對未來的電子商務渠道也實行了巡查制度，對線上渠道商的價格、產品、客服等進行嚴格管控。　　

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