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2011-10-12 00:00
作為代理商,I.T的另一個價值是能基于自身的豐富經驗為所代理品牌提供建議。比如,不同品牌適合不同城市和地段,是開獨立店還是柜臺。“很多品牌都希望能夠進駐我們在上海恒隆廣場的門店,認為更高檔,但是并不是所以品牌都適合那里。”陳惠軍說,恒隆廣場更適合I.T品牌,而來福士這樣的地方則更適合i.t.因為能規避掉早期成本風險,I.T成為很多外國設計師品牌進入中國市場的最佳渠道,其中不乏后來羽翼漸豐獨立開店的品牌。陳認為,充當“品牌孵化器”的角色對I.T而言有益無害,一方面影響力增大可在采買時提高議價能力,進而提升毛利率,另一方面也為重點培育的自有品牌開拓出更開闊的平臺。
I.T近幾年在大陸的迅速崛起很大程度上是由于沒有競爭對手,國內個性時裝細分領域剛剛起步,而I.T與很多國外品牌的合作協議都是獨家代理。“因此他有能力大幅提高售價,將品牌形象打造得更高端,這個策略非常成功。”一位服裝業人士對記者說。I.T已在上海、北京、成都等14個一二線城市開設了直營門店,還在另外一些地區有加盟業務。
涉足超級百貨
用10多年時間將一個幾十平方米的小店做成一個時裝零售帝國之后,I.T的下一個目標是包羅更多品類,向買手制百貨經營商轉變。“我們也是希望通過與老佛爺的合作,學會操作更大規模綜合店的經驗。”陳惠軍坦承。從這個角度看,老佛爺則是I.T最佳的合作伙伴,因為前者除了是一個經驗豐富的老師,還在百貨領域為I.T提供了最權威的背書。
不過即便是時尚百貨,I.T也會有明確的定位,仍然會著重發展服裝、鞋、化妝品等自己所擅長的領域。“家電這樣的就會比較少、甚至沒有。”陳說。對于I.T來說,親自參與到老佛爺百貨的籌備、經營事務中,就像是一次護航下的演習。
雙方的共同想法是要做有“Style”的百貨店,把法國和歐洲最有代表性的一些產品引進來,比如法國的食品、服裝以及各種經典元素,家居類的商品目前則不會立即引進。“我們希望給人耳目一新的感覺。”陳說。
這并不是I.T與老佛爺的初次合作。2009年,老佛爺的一位高層在香港發現了I.T旗下的自有時裝品牌Izzue,這個由影星張曼玉擔任設計總監的品牌創立于1999年,風格是個性亦不夸張,彼時已經深受中國年輕人的追捧。隨后老佛爺便與I.T簽訂了代理這個品牌的協議。現在,Izzue已進駐老佛爺位于法國的10家門店和德國柏林的1家門店,成為中國地區唯一一個進駐老佛爺百貨的品牌。這也為現在雙方進一步合作打下了基礎。
I.T與老佛爺在合資公司的六席董事席位中各占一半,重大事務由雙方共同決策,但也會根據各自所擅長的領域有所分工。“為了將老佛爺百貨的DNA原汁原味地移植到中國,門店的裝修風格、陳列的視覺效果以及商品品類的選擇將會主要由老佛爺來負責。”同時兼任老佛爺百貨(中國)有限公司執行董事的陳惠軍告訴記者,I.T在政府關系、人力、行政等方面會做更多的工作,更大的意義則是,會利用自身在中國市場多年的經驗對選址、貨品選擇和陳列給出建議。“我們共同坐在駕駛座上,每一天都在交流。”沈朗這樣來形容與I.T的合作,“他們在中國有幾百家店,會告訴我們做什么在中國市場是沒用的,什么是會突然變化的。”
“對于零售而言,三個關鍵詞‘Location,Location,Location’。”陳惠軍認為,正確的選址就意味著成功了一半。I.T在2003年進入大陸市場的時候為了快速打通渠道,曾與另一家擁有強勢渠道的港資企業合作,這家企業就是彼時紅極一時的服裝品牌真維斯所屬的企業。但雙方最終因為發展方向各異于2007年分道揚鑣,后者雖然也希望代理I.T旗下的一些品牌,但是主流業務還是量販式服裝。
之后,I.T開始獨自開拓大陸市場。2008年金融危機,大部分企業選擇蟄伏時,I.T逆市出擊,以相對低的價格拿下了一批物業。現在I.T集團在大陸銷售過億的門店—上海新天地和港匯廣場門店均是陳在2008年前后與物業方敲定合作的。隨后幾年商業地產版塊增速較大,I.T的門店數量也快速增多起來。
I.T和老佛爺在選址上的基本要求其實是一致的,即交通方便、人流量大、商圈時尚。用這些標準一篩選,每個城市的可選對象就那么幾個。所謂選址難是難在“供不應求”,在眾多外資零售企業的環伺下,要拿到優質物業并非易事,需要極強的品牌影響力作為支撐。比如,I.T就曾在南京西路與優衣庫上演了一場物業爭奪戰。陳惠軍回憶,港匯廣場門店成為銷售明星算是一個分水嶺,之后上海新天地、來福士、北京東方新天地等門店陸續成為所在城市的潮流地標,I.T在業界的影響力越來越大,在拿地方面也就順利很多。
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