時尚女裝V·GRASS如何直面行業競爭？

　　寫在前面　各領風騷三五年，這是用來形容服裝行業競爭殘酷的慣用語，而在服裝諸門類中，女裝的競爭尤為慘烈。在南京維格娜絲時裝股份有限公司董事長王致勤看來，一個有生命力的企業，其擁有的人的價值大于擁有的產品價值和資本價值。

　　根據最新的數據統計，南京維格娜絲時裝股份有限公司下屬品牌V·GRASS在全國億元商場的女裝銷售中，其華東區域、中南區域的市場綜合占有率已經位于前10名。王致勤說：“一個企業想要做大，它的范圍一定是狹窄的。如果你想囊括所有的東西，你就什么也不是。”V·GRASS的定位，鎖定的是一批知性女性，根據她們的著裝需求開發產品，其風格鮮明，累積了較高的品牌忠誠度。如此看來，準確的產品定位是其厚積薄發的法寶之一。

　　以下王致勤闡述的V·GRASS如何直面服裝行業競爭的話題，可供同業者借鑒。   

　　力推修身版型　回歸人的價值

　　在產品特質的籌謀中，V·GRASS巧妙地抓住了修身這一中國女性穿著訴求的要點。“修身”的版型并不盲目地迎合所有的消費群體，表現出V·GRASS對特定消費群體的戰略服務定位。我認為，V·GRASS只是在版型上面去控制消費群體。品牌定位于修身，這就需要精雕細琢，尺寸一定要把握得很準，不能有偏差，否則就體現不出來了。時間一長，顧客就會慢慢發現：要想人看上去修長、窈窕，就選V·GRASS。

　　成功的企業路徑有千萬條，但有一條卻是大同小異，這就是以人為本，確切地說是以顧客為本，以員工為本。因此，V·GRASS給出的答案是：以產品為中心，以顧客和員工為基本點。以顧客為本，其實就是以市場為本。V·GRASS的做法是“聽從而不盲從，相信而不迷信，任它千變萬化，自有一定之規。” 另外，在當今的服裝界，企業對待設計師說起來重要，做起來次要，甚至做起來不要的做法比比皆是。在V·GRASS團隊中，與其說設計師是一個拿高薪的群體，不如說是一個享受高度尊重的群體，在我們這里設計師的價值得到了重新的歸位。

　　作為靠女裝這一最具變化性產品生存的企業來說，面臨的最大煩惱是在變與不變之間拿捏。V·GRASS聰明地在代表市場的導購和代表產品的設計師之間保持一種有張力的平衡。我們一定要堅持品牌的風格，而不是盲目地跟著市場走。市場的流行趨勢一直在變，甚至消費趨勢也會漂浮不定。如果一味地跟風，反而會失去V·GRASS的修身特質，成為流行元素的附庸。在具體的操作方法上，V·GRASS前期一直導入“百試不厭，百拿不煩”的服務模式。當其他品牌也在不斷提高服務水準的同時，V·GRASS開始聚焦“提高終端門店的附推率”，強調顧問式銷售，把每個導購培養成消費者值得信賴與依賴的時尚搭配顧問，推行終端店鋪的細節化管理與標準化管理。銷售額是導購的數量衡量指標，附推值則是質量指標。如果我們在銷售前能做到操作前移、服務前移，就能為附推值做好鋪墊。這樣在銷售時我們就能實現一客多單，附推值就能提高，從而有利于提高銷售業績。在人員上面，我們力求做到的就是人員的本土化，對于成熟的市場，就從當地選出優秀的人才來管理。

　　在提前投入的戰略觀面前

　　我們公司在規模很小的時候，就下意識地自認為自己是一個大企業。因為我們有這個信念，所以我們愿意提前投入。

　　在終端模式上，V·GRASS目前約有215家店鋪，其90％的店以直營為主，到今年底店鋪總數計劃在300家。雖說這種模式一開始的投入成本較高，但是卻能增強品牌的終端管理能力，并在品牌形象、掌握市場信息、集中管理等方面優于代理、加盟的模式，能夠較好地進行自我控制。這也在一定程度上有助于V·GRASS的市場銷售。

　　在組織貨品方面，V·GRASS采取的是配貨制，做到了由被動接受貨品向主動配貨上轉化。因為隨著品牌市場輻射力的增強，南北地域的差異性不可避免。如果能根據當地人的需求來選擇適銷對路的產品，事先進行角色模擬，那么不僅能有效增強對目標客戶群的針對性，還能改變“千店一面”的形象。這種定制式的配貨形式，保證了產品的差異性，顧客也會時時有新鮮感。

　　當快速奔跑的“低調贏家”

　　隨著中國經濟的增長，國內的中產階級逐漸形成，這是內需開始逐漸啟動的標志，對中國服裝業亦將是一個巨大的機遇。在這個時期內，優質的產業資源一定會向有話語權的企業集中。你在這個行業里面不能快速奔跑在前面的話，資源就不會向你聚攏，以后你的行業機會就沒了。以后再有創業愿景的企業，它只能做設計型的品牌，就是個性化的小眾人群，大眾人群做不了。因此我們有一個巨大的誘因：企業不跑在前，我們的市場就不恒久，活得就會很辛苦。在這個行業內，我們必須搶占先機、快速奔跑，保持市場的恒久發展。在時尚江湖，V·GRASS將一直葆有這種理性而放達的戰略觀。

　　如何才能在低調與速度之間尋求平衡？我對V·GRASS的有效經營總結為三點：第一點，我們主要培育設計研發的市場，倡導把貼心入微的觀察和感受融入到產品中間去；第二點，我們擁有一群具有共同使命和愿景的事業伙伴；第三點，我們企業始終專注于一個領域，或曰專業、專才。來源:中國紡織報