服裝巨頭H＆M憑什么鄙視ONLY導購管理？

　　自從H＆M進中國，便得到很多時尚年輕人的追捧。而同是北歐兄弟的ONLY品牌本來很好的商業業績因為H＆M的到來而突然失利。因為，在那些８０后乃至７０后消費群中流傳著這樣一句話：“信H＆M，得永生。”

　　為什么消費者要把H＆M放在“耶穌”一樣的地位上，她們不惜打著傘、淋著雨、排著隊進店，這讓本來在中國市場業績優良的洋品牌兄弟們心理上總有揮之不去的陰云。其實，原因只有一個，那就是H＆M便宜。

　　H＆M的便宜，讓Etam黯然失色，讓ESPRIT毫無面子，讓ZARA顯得力不從心，更讓ONLY心癢難撓。而在能把貨品以這樣便宜的價格賣出去之余，更多人感受到H＆M背后的力量，這種力量是驚人的，也是讓同類品牌在競爭中感到不寒而栗的。

　　其中有一個細節，那就是一個月以3000元的底薪招聘來的店員導購。說來這只是一個細節，可并不是所有的品牌可以做得到的，尤其在經濟不景氣的今天，更多品牌在招聘導購的時候給一個基本可以補足生活費用，大約1200元吧，而后給予提成便可。但是站在H＆M店里的導購們卻拿的是小白領的工資。

　　對此，H＆M并不向外界透露，在很多記者采訪H＆M管理層，問到為什么同是北歐兄弟，H＆M為什么可以做到這么好的時候，他們擺出一種姿態來，貌似潛臺詞是：“不要迷戀‘哥’，‘哥’只是一個傳說。”

　　ONLY與H＆M誰是兄、誰是弟，只看上升的業績數據來判斷。不過，還有一個小數字依據可以挑明他們之間的兄弟身份問題，那就是給導購店員的底薪。ONLY給店員的底薪是700元，很多去ONLY公司工作的導購以笑容與問候來爭取更多成交量。她們一開始是很有激情的，因為ONLY公司還配備有良好的培訓以及個性化的督導服務，這些確保了ONLY的導購們拿到2000多元或者3000多元。

　　隨著ONLY品牌店面的增多，雖然ONLY品牌的整體業績在提升，但是加大的店內面積、加多的產品款式以及加多的導購數量讓導購們也許忙活了半天也許成交并不多，這極大的影響了導購們的收入情況。對這些，年輕的導購們頗有微詞，她們告訴筆者事實上每月底薪700元并不低，在武漢ONLY的導購底薪是每月500元。

　　產品問題一旦出現，導購們勢必會在提成方面感到忐忑不安，而導購只是導購，她們只管銷售，并不能讓產品本身發生變化，不過導購們的信心不足也會影響到業績。無論如何，在700元到3000元的差異區間，H＆M品牌做大哥是做定了，雖然H＆M品牌在中國市場的業績至今還未超過ONLY，只是因為H＆M在中國的店面數量只有ONLY的五分之一不到。

　　讓一個月拿保底3000元的小姑娘來賣一百多塊錢的時髦裙子，對于很多本土企業管理者來說簡直就是一種“行為藝術”。他們想也想不到這樣奇怪的招數——用一流的服務，二流的設計，三流的產品組合，賣出最飽和的單店業績來。在這一點上H＆M并不是始作俑者，其實GAP、MNG早就這樣做了，但是MNG并沒有做的這樣極至到位。

　　在H＆M看來，ONLY公司的導購管理制度簡直是可笑的、陳舊的、原始的、甚至不可理喻的，雖然H＆M在經營方面還沒有體會到中國市場的跌宕。有關人士透露，也許他們的高調姿態打造了現在的競爭態勢，他們還沒有了解到比他們早5年進入中國市場的ONLY品牌的苦衷。

　　而無論如何，一部分最優秀的導購從四面八方涌入H＆M，其中不乏有從ONLY出來的。而她們的群落中也有竊竊私語：“在H＆M工作，的確是可以衣食無憂的。”這一點也動搖了ONLY的軍心，讓H＆M這把火燒的更旺起來。

　　在很多專家看來，品牌人力資源管理無非是三國演義里面的歷史故事，不過在導購人力資源管理方面，她們中間更多人希望勞有所得，勞有所值。他們中間更多人愿意被管理、被保障、被服務，而不是象拓展部經理，運營總監那樣更多看薪金封頂而不是看勞資保底。

　　ONLY在H＆M高價聘導購的背景下，雖然仍舊堅持底保底，高提成，不過還是顯出對自己的品牌產品的信心不足。

　　H＆M的導購也有表示：“在H＆M上班不容易，辛苦，一直站著，不停的試衣服，不停的服務，不停的取貨，但是至少，賣的出去賣不出去已經不是我們的壓力了，況且那樣的性價比是一定能賣出去的。”

　　無疑，導購的銷售壓力在一個運營系統完整的公司，得到了極大的解脫。她們所要考慮的只是不要遲到，不要早退，不要把衣服賣丟了，保持輕松又充滿活力的精神面貌就可以了。