連鎖錢途：自然美、百麗、ITAT的“類金融”模式

分享到： | | | | 2007-11-20 00:00

從美容、超市，到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業中。而有著千張“面孔”的連鎖企業，歸根結底只有兩種模式：直營模式和加盟模式，在我們觀察的自然美、現代美容、百麗、新宇亨得利、亨吉利、ITAT、七匹狼等一系列案例中，概莫能外。

　　這是一個連鎖的時代。

　　連鎖經營是降低成本實現規模經營的較佳方式，品牌無疑是連鎖企業的市場價值和核心競爭力。我們研究的這些連鎖企業，在以不同的方式維護和打造品牌價值的同時，還將品牌巧妙轉化成構建內部金融資源的信用保證。

　　在自然美和現代美容的運營中，品牌變身成為它們獲得客戶預付款的信用保證，使得品牌美容連鎖能夠像銀行吸儲一樣，以“預售美容套餐”的形式將客戶預付款滾存和集中使用，并因此不需要外部金融資源支持就可以保持持續擴張的能力；在百麗和ITAT的案例中，品牌是其能夠與商場業主達成“按銷售額(或毛利)分成抵扣租金”的信用擔保，而這一方式使得百麗能夠對上下游的應付、應收賬款的賬期進行合理調配，調控上下游的現金流入和流出節奏，憑借自身的“造血”功能就已基本能滿足擴張所需。ITAT則利用這一方式，大大降低擴張的成本，以快速開店的方式加大對上下游的控制力，從而滾存占用上游供應商資金及收取會員費，作為其飛速擴張的重要金融支持。新宇亨得利和亨吉利這兩家名表連鎖，則是在代理銷售國際品牌鐘表的同時，搭載自主品牌產品，以加快資金的回收和提升利潤水平。

　　顯然，這些連鎖企業都根據所在行業的特點，以及各自不同的價值鏈核心，建立起了各具特色的“類金融”運作模式。分析顯示，“類金融”模式不僅成為連鎖企業擴張的重要金融資源，同時也是連鎖經營各個環節的粘合劑，使連鎖企業得以形成相對穩定的價值形態。可以說，沒有形成符合自身特點的“類金融”模式的連鎖企業，就不可能持續擴張和壯大。

　　案例研究也顯示，在“連鎖”價值已得到市場及資本廣泛認可的情況下，一些連鎖渠道因打造概念而被高估。看上去具有“最完美”模式的ITAT，已經拿到了幾家PE1.2億美元的戰略投資，放言要在2007年底將店面數刷新到1000家的驚人數字，從成立以來的開店速度也將達到平均1.2天開一家店。但ITAT并沒能籠絡住足夠多特色突出、定位明確的服裝品牌，選址思路也不夠清晰，可以想見，如果ITAT銷售的商品不足以緊緊抓住其據稱有1500萬會員的錢包，那其精心打造的“上游—強勢品牌渠道—收費會員”的連鎖鏈條就有可能分崩離析，而僅剩下ITAT的品牌旗號。ITAT目前的渠道價值可能存在一定的泡沫，而解決的辦法，只有引入或幫助上游打造一批能夠充分體現消費者價值、定位準確的服裝品牌，或者在現有渠道上搭載更多更有價值的產品。

　　在連鎖企業中，由于加盟擴張過快或管理邊界、管理水平等種種問題，連鎖品牌價值被濫用、損害的現象也并不鮮見。比如，自然美旗下的加盟連鎖店達到2132家，在以產品銷售為導向的加盟策略下，其對一些中小型加盟店的運營難以管理，控制力相當弱，在一定程度上影響了它的品牌市場形象。

　　中國的連鎖企業要躋身世界級的企業，要學習和解決的都還很多。

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